Dane o sprzedaży przez hurtownie
Sprzedaż lodów przez hurtownie: gdzie lody sprzedają się w trakcie sezonu
Obraz wygenerowany przez AIWiesz, ile lodów przed sezonem wyjechało z Twojego magazynu do każdego dystrybutora i każdej hurtowni lodów i mrożonek. Nie wiesz natomiast, gdzie potem się sprzedały. Dystrybutorzy i hurtownie odsprzedają je kioskom, barom, punktom na plaży i stacjom paliw, a ich dane o sprzedaży często docierają do centrali jako raport miesięczny. To, co działo się w tych punktach, widzisz więc mniej więcej miesiąc po fakcie.
Pracuję z producentami przy wdrożeniach Trade Data Hub, rozwiązania Asseco Platform, które zbiera i porządkuje dane od dystrybutorów. W tym tekście dystrybutorów i hurtownie nazywam pośrednikami. We Włoszech są to często regionalni koncesjonariusze z wyłącznością na swój teren. Niektórzy producenci część lodów rozwożą sami, przez własną sieć dystrybucji. Ten tekst dotyczy lodów, które idą przez pośredników.
Skąpe są nawet dane rynkowe o sprzedaży w kioskach, barach, punktach na plaży i na stacjach paliw. Firma Froneri, która sama określa się jako numer 2 na światowym rynku lodów, pisze w raporcie rocznym za 2025 rok, że „w danych rynkowych i pomiarach udziałów w rynku dane out-of-home udaje się uchwycić tylko w ograniczonym stopniu”. Out-of-home to angielska nazwa tego kanału. Ten sam raport podaje, że w tym kanale na całym świecie stoi ponad 800 000 zamrażarek Froneri. Za tą liczbą kryje się ogromna sieć rozproszonych punktów sprzedaży.
Pośredników też może być wielu. The Magnum Ice Cream Company w dokumencie rejestracyjnym z 2025 roku, złożonym w amerykańskiej Komisji Papierów Wartościowych i Giełd (SEC), pisze, że współpracuje z ponad 2000 dystrybutorów na sześciu kontynentach. Ta liczba obejmuje całą sieć dystrybucji spółki we wszystkich kanałach.
Wysyłki pokazują, co kupił pośrednik
Z danych sell-in wiesz, co wyjechało z Twojego magazynu i który pośrednik to odebrał. Przy sprzedaży przez hurtownie na tym kończy się Twój bezpośredni wgląd. Pośrednik odsprzedaje towar dalej, do wielu małych punktów: kiosków w parkach, barów na nadmorskich promenadach, kempingów i stacji paliw przy autostradach.
To, co pośrednik odsprzedaje tym punktom, to sell-out dystrybutorów (sprzedaż wtórna). Z tych danych widzisz, które punkty dostały Twoje lody, ile i jakich SKU.
W raporcie miesięcznym różnicę między wysyłkami z Twojego magazynu a tym, co dostały punkty, widać dopiero po czasie. Jeśli pośrednik dostał w czerwcu za dużo, nadwyżka zalega u niego w magazynie jeszcze we wrześniu, kiedy ciepłe tygodnie już minęły. Jeśli dostał za mało, w najgorętsze dni jego punkty mają puste zamrażarki. Z danych o wysyłkach nie dowiesz się o tym zawczasu. Ostrzec Cię mogą zapasy u pośrednika: wysokie zapowiadają nadwyżkę, niskie brak towaru.
W krótkim sezonie dane muszą przychodzić częściej
W dokumencie rejestracyjnym Magnum nazywa okres od maja do września „szczytowym sezonem sprzedaży na półkuli północnej” i pisze, że pogoda w tych miesiącach „może mieć nieproporcjonalnie duży wpływ” na jej wyniki. Popyt zmienia się z tygodnia na tydzień, razem z temperaturą. Zimny, deszczowy czerwiec i upalny czerwiec to w tych samych punktach zupełnie inna sprzedaż.
Raport miesięczny przychodzi za późno, żeby reagować na cotygodniowe zmiany. Dane za czerwiec, które dostajesz w połowie lipca, opisują miesiąc, na który nie masz już wpływu. W trakcie sezonu od maja do września dostaniesz najwyżej cztery raporty miesięczne (za maj, czerwiec, lipiec i sierpień), każdy o miesiącu, który już minął.
Radzę prosić każdego pośrednika o dane tak często, jak pozwalają na to jego systemy, najlepiej codziennie. Jeśli pośrednik nie może przysyłać danych codziennie, poproś go o dane co tydzień. Im częściej dostajesz dane, tym częściej możesz korygować dostawy.
Przed zapowiadaną falą upałów możesz wysłać dodatkowy towar tym pośrednikom, których punkty szybko sprzedają lody. Możesz też odłożyć kolejne dostawy dla pośredników, którzy wciąż mają w magazynie dużo towaru. Do obu decyzji potrzebujesz danych z poprzedniego tygodnia.
Dwie liczby na sezon: odsprzedaż do punktów i zapasy pośredników
Na pytania, które dział sprzedaży zadaje w lipcu, odpowiadają dwie liczby. Pierwsza to odsprzedaż według punktów i SKU, na podstawie faktur pośredników. Widać w niej, które kioski i bary kupują Twoje lody i je domawiają. Po tym, jak często punkt domawia, poznasz, jak szybko sprzedaje lody. Z tych samych danych zobaczysz, które smaki punkty nad morzem domawiają najczęściej, i wyłapiesz punkty, które od tygodni nic nie dostały.
Outlets
| Outlet | Intermediary | Sales value | Invoices | Days since last invoice | Products | Status |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Beach kiosk 014 | Intermediary A | 6,240 | 9 | 2 | 14 | Active |
| Seafront bar 102 | Intermediary B | 4,980 | 7 | 3 | 11 | Active |
| Campsite shop 033 | Intermediary C | 3,150 | 5 | 4 | 9 | Active |
| Park kiosk 207 | Intermediary A | 1,320 | 2 | 23 | 6 | No delivery |
| Petrol station 518 | Intermediary B | 980 | 1 | 27 | 4 | No delivery |
Druga to zapasy w magazynie każdego pośrednika. Gdy porównasz je z jego sprzedażą do punktów z ostatnich tygodni, zobaczysz, któremu pośrednikowi zabraknie towaru przed ciepłym weekendem. Producenci napojów porównują zapasy dystrybutorów ze sprzedażą w ten sam sposób. Pisałem o tym we wcześniejszym artykule.
Dane od wielu pośredników w jednym formacie
Przy zbieraniu tych danych są dwa praktyczne problemy. Pierwszy to format. Pośrednicy wysyłają dane z własnych systemów, we własnych formatach, z nazwami i kodami produktów, które różnią się od Twoich. Żeby porównywać ich dane w trakcie sezonu, potrzebujesz wszystkiego w jednym formacie. Szczyt lata to zły moment, żeby prosić ich o nowy szablon, bo także dla nich to najbardziej pracowity okres.
Drugi problem to plik, który nie dotarł. Jeśli w upalnym tygodniu brakuje pliku od jednego dużego pośrednika, suma dla jego regionu wprowadza w błąd. Jeśli nikt nie zauważy, że pliku brakuje, możesz zaplanować dostawy na podstawie tej niepełnej sumy.
Co robi Trade Data Hub
Platforma przyjmuje dane w takiej postaci, w jakiej pośrednicy już je wysyłają: w arkuszach kalkulacyjnych, w plikach PDF albo przez bezpośrednie połączenie z ich systemami (EDI lub API). Przekłada je na Twoje kody produktów i klientów. Gromadzi zafakturowaną sprzedaż według punktów i SKU oraz zapasy w magazynie każdego pośrednika. Gdy dla każdego multipaku i zestawu promocyjnego jest określone, co zawiera, da się je rozbić na pojedyncze SKU. To ważne, bo czteropak policzony jako jedna sztuka zaniżyłby pozycję tego smaku w rankingu. W raportach widać, którzy pośrednicy ostatnio nie przysłali danych i ile sprzedaży, według szacunku, brakuje w sumach. Dzięki temu wiesz, które sumy regionalne są niepełne, zanim podejmiesz na ich podstawie decyzje.
| Intermediary | Region | Last file | Days with data (of 30) | Estimated missing sales | Status |
|---|---|---|---|---|---|
| Intermediary A | North coast | 14 Jul | 30 | 0 | OK |
| Intermediary B | South coast | 14 Jul | 28 | 2,600 | OK |
| Intermediary C | Lakes | 5 Jul | 20 | 21,400 | No data for 10 days |
| Intermediary D | East | 3 Jul | 18 | 14,200 | No data for 12 days |
| 8 more intermediaries | Various | 14 Jul | 30 each | 0 | OK |
Trade Data Hub ma podłączonych ponad 1 600 dystrybutorów w 27 krajach. 85 producentów FMCG korzysta z niego, żeby widzieć, co dystrybutorzy sprzedali do ponad 900 000 punktów sprzedaży. W branży lodów z Trade Data Hub korzysta Magnum Italy.
Trade Terms & Settlement z Asseco Platform korzysta z tych samych danych o odsprzedaży, żeby jeszcze w trakcie sezonu liczyć, ile pośrednikom należy się za promocje. Dzięki temu, gdy w październiku przychodzi czas rozliczenia, Ty i Twoi pośrednicy macie te same dane, poza ostatnimi fakturami z okresu rozliczeniowego. Szczegóły opisałem we wpisie o rozliczeniu promocji z dystrybutorami lodów.
Podłącz największych pośredników przed majem
Podłączenie pośrednika wymaga czasu. Najpierw Ty i pośrednik uzgadniacie, że będzie Ci przekazywał dane. To decyzja handlowa między Waszymi firmami. Potem stroną techniczną zajmuje się mój zespół. Razem z pośrednikiem ustalamy, jak często będzie wysyłał dane, w jaki sposób i co będzie w plikach: sprzedaż według punktów i SKU oraz zapasy w magazynie. Przekładamy jego kody produktów i klientów na Twoje i sprawdzamy pierwsze przesłane pliki. W szczycie lata pośrednicy mają na to mało czasu.
Zacząłbym zimą od Twoich największych pośredników. Przez nich idzie największa część lodów, które sprzedajesz przez hurtownie, więc już pierwsze podłączenia obejmują dużą część tej sprzedaży. Mniejsi pośrednicy mogą dołączyć w marcu i kwietniu, a ich dane trafią do tych samych raportów.
Jeśli przed majem największych pośredników podłączysz i sprawdzisz ich pierwsze pliki, ich dane o odsprzedaży i zapasach będą przychodzić w jednym formacie już od pierwszych ciepłych tygodni sezonu.
Andrzej Masłowski
zastępca dyrektora sprzedaży i wdrożeń
Asseco Business Solutions
Andrzej odpowiada za sprzedaż i wdrożenia Trade Data Hub oraz Trade Terms & Settlement. Dba o to, żeby dane o odsprzedaży i zapasach, które przysyłają dystrybutorzy i hurtownie, trafiały do producenta w jednym formacie, z którego da się korzystać jeszcze w trakcie sezonu.
Jeśli o sprzedaży w kioskach, barach i punktach na plaży dowiadujesz się z miesięcznym opóźnieniem, porozmawiaj z Andrzejem.
Najczęstsze pytania
Jak producent lodów może zobaczyć sprzedaż, która idzie przez dystrybutorów i hurtownie?
Trzeba zebrać dane o odsprzedaży, które dystrybutorzy i hurtownie już mają: ich faktury dla kiosków, barów, punktów na plaży i stacji paliw, według punktów i SKU, razem z zapasami w ich magazynach. Każdy dystrybutor i każda hurtownia przysyła te dane we własnym formacie, więc trzeba je przełożyć na kody produktów i klientów producenta i sprowadzić do jednego formatu. Wtedy producent już w trakcie sezonu widzi, gdzie sprzedają się jego lody i u których pośredników zabraknie towaru.
Czym są dane o sprzedaży lodów przez hurtownie?
To dane o tym, co dystrybutorzy i hurtownie (we Włoszech także koncesjonariusze) odsprzedają kioskom, barom, punktom na plaży i stacjom paliw. To sell-out dystrybutorów (sprzedaż wtórna), raportowany na podstawie faktur według punktów i SKU. Razem z zapasami w magazynie każdego pośrednika pokazuje, gdzie sprzedają się Twoje lody, gdzie zapasy rosną, a gdzie wkrótce ich zabraknie.
Jak często dystrybutorzy i hurtownie powinni przysyłać dane w sezonie lodowym?
Tak często, jak pozwalają na to systemy każdego z nich, najlepiej codziennie, a jeśli codzienne dane nie są możliwe, co tydzień. W Europie szczyt sezonu trwa od maja do września, a pogoda mocno wpływa na sprzedaż, więc im częściej przychodzą dane, tym więcej decyzji możesz podjąć, zanim sezon się skończy.
Kiedy producent lodów powinien zacząć zbierać dane od dystrybutorów i hurtowni?
Zimą, przed początkiem sezonu. Najpierw producent uzgadnia z każdym dystrybutorem i każdą hurtownią, że będą mu przekazywać dane. Potem przychodzi czas na pracę techniczną: ustalenie, jak często i w jaki sposób każdy z nich wysyła dane i co jest w plikach, przełożenie jego kodów produktów i klientów na kody producenta oraz sprawdzenie pierwszych przesłanych plików. W szczycie lata dystrybutorzy i hurtownie mają na to mało czasu. Najlepiej zacząć od największych, bo przez nich idzie największa część wolumenu sprzedawanego przez hurtownie, a mniejszych dołączyć w marcu i kwietniu. Jeśli producent podłączy największych przed majem i sprawdzi ich pierwsze pliki, ich dane będą przychodzić w jednym formacie od pierwszych ciepłych tygodni sezonu.
Porozmawiaj z nami przed kolejnym sezonem
Jeśli dane o sprzedaży przez hurtownie wciąż docierają do Ciebie miesiąc po sprzedaży, skontaktuj się z moim zespołem przez stronę Trade Data Hub. Napisz, z iloma pośrednikami współpracujesz i jakie dane przysyłają Ci dziś, a omówimy, jak mogłyby wyglądać ich dane o odsprzedaży w jednym formacie.
