Transformacja cyfrowa PepsiCo w kanale dystrybucji: warstwa danych, której producent nie ma
W maju 2025 roku wystąpiliśmy na konferencji POI European Summit w Amsterdamie, w sesji zatytułowanej PepsiCo’s Journey to Digital Transformation Excellence, razem z dwoma menedżerami z PepsiCo i moderatorem z POI.
Mówiliśmy o danych, które producent przestaje widzieć. Sell-in znasz co do palety. Dalej ślad prowadzi już przez systemy innych firm i większość producentów nigdy do niego nie wraca.
Trzy ruchy, od których zależy reszta
Sesja miała trzy wątki. Od raportów statycznych do platformy, która podaje dane i gotowe wnioski. Od rozproszonego decydowania do planowania i realizacji opartych na tych samych liczbach. Od danych, po które sięgało kilku analityków, do danych, z których organizacja handlowa może korzystać na co dzień.
Wszystkie trzy wymagają tej samej pracy wykonanej wcześniej, więc trzeba je robić razem. Wspólna platforma jest wspólna dopiero wtedy, gdy wszyscy czytają te same liczby. A liczby są te same dopiero wtedy, gdy ktoś je uzgodnił, zanim pierwszy raport został otwarty.
Na scenie: Łukasz Pawłowski i Adam Wojtkowski, oboje na stanowisku Digital Transformation Manager w PepsiCo, oraz Łukasz Potrzyszcz, Director of Sales and Implementations w Asseco Platform. Moderował Michael Kantor z POI.
Gdzie producent traci towar z oczu
Sell-in producent zna dokładnie. Każda paleta, która wyjeżdża do dystrybutora, jest policzona, zafakturowana i zaraportowana. Potem ślad się urywa. Który punkt wprowadził produkt, jaki to był format, jak często zamawiał ponownie, czy przestał zamawiać trzy miesiące temu. Odpowiedzi na te pytania są w systemach dystrybutora, opisane jego kodami produktowymi i jego kalendarzem.
Środkowa warstwa ma dwie nazwy i nie wolno ich mieszać. Sell-out dystrybutorów to ruch od dystrybutora do punktu sprzedaży. Sell-out detaliczny to sprzedaż z półki do kupującego. To dwie różne liczby i dwie odpowiedzi na różne pytania.
Sell-out detaliczny da się kupić. Panele detaliczne istnieją od dziesięcioleci i każdy category manager umie je czytać. Sell-outu dystrybutorów nie sprzedaje nikt, bo nikt tych danych nie składa razem. Leżą w osobnym systemie i osobnym formacie u każdego dystrybutora.
Podłączanie warstwy, której nikt nie sprzedaje
My zajęliśmy się hurtem w Polsce, całym rynkiem naraz, nie pojedynczymi dystrybutorami. Trzeba było podłączyć źródła, ustalić, że w każdym z nich to samo słowo znaczy to samo, i przełożyć każdy produkt i każdego klienta na kody producenta. Dopiero wtedy wynik czyta się w jednym języku, a nie w osobnym dla każdego dystrybutora.
Przekładanie kodów to najmniej efektowna część pracy i z naszego doświadczenia właśnie na niej takie projekty się zatrzymują. Kartoteka produktowa dystrybutora i kartoteka producenta nie zgadzają się prawie w niczym: ani numery artykułów, ani wielkości opakowań, ani nazwy klientów, ani pisownia tego samego sklepu na dwóch fakturach. Dopóki te niezgodności nie są rozstrzygnięte, każdy raport postawiony na takich danych wygląda wiarygodnie i jest błędny. Tą pracą zajmuje się nasza platforma danych sell-out dystrybutorów, zanim pokaże komukolwiek wykres.
Od hurtu zaczęliśmy, bo obejmuje najszerszą część rynku, a te dane najtrudniej zdobyć inną drogą. Key accounts i detal obsługiwany bezpośrednio to osobna praca, na innych danych i na innych umowach.
Co da się zrobić, gdy środkowa warstwa jest już podłączona
Pokrycia przestajesz szacować. Zamiast jednego procentu dla całego regionu dostajesz listę: te punkty prowadzą produkt, te przestały go prowadzić, a te nie zaczęły nigdy. Z rozmowy o planie wychodzi lista punktów do odwiedzenia.
Targety schodzą z poziomu regionu na poziom pojedynczego punktu sprzedaży, bo wreszcie widzisz, ile faktycznie kupuje punkt tej wielkości i tego formatu. Promocję możesz sprawdzić względem ruchu towaru, a nie deklaracji. To zmienia rozmowę z dystrybutorem.
Wykres nie jest tu problemem. Problem jest pod nim, w kartotekach, kodach i uzgodnieniach, a wygląda jak problem wykresu. Dlatego w wielu organizacjach, które mają dobrych analityków, nikt go nie rozwiązuje.
Chcesz wiedzieć, co dzieje się z Twoim towarem po wyjeździe z magazynu?
Skontaktuj się z nami →Napisz, którzy dystrybutorzy odpowiadają u Ciebie za większość wolumenu, a powiemy, co da się z nich wyciągnąć i co trzeba zrobić, żeby ich podłączyć.
