Die digitale Transformation von PepsiCo im Handel: die Daten, die dem Hersteller nicht gehören
Im Mai 2025 standen wir auf der Bühne des POI European Summits 2025 in Amsterdam, in einer Session unter dem Titel „PepsiCo’s Journey to Digital Transformation Excellence“, zusammen mit zwei Managern von PepsiCo und einem Moderator von POI.
Wir waren dort, um über die Daten zu sprechen, die ein Hersteller nicht mehr sieht. Den Sell-in kennt er bis auf die einzelne Palette. Danach verliert sich die Spur in den Systemen anderer Unternehmen, und die meisten Hersteller sehen sie nie wieder.
Drei Schritte, von denen alles andere abhängt
Die Session folgte drei Schritten: von statischen Berichten zu einer Plattform, auf der Daten und Reporting zusammenlaufen; von verstreuten Entscheidungen zu Planung und Umsetzung, die auf dieselben Zahlen zugreifen; und von Daten, zu denen einige Analysten Zugang hatten, zu Daten, mit denen die Vertriebsorganisation im Tagesgeschäft arbeitet.
Alle drei hängen von derselben Voraussetzung ab, und die muss vorher stehen. Deshalb gehören sie zusammen. Gemeinsam ist eine Plattform erst, wenn alle dieselben Zahlen lesen. Und dieselben Zahlen liegen erst vor, wenn jemand sie abgeglichen hat, bevor der erste Bericht geöffnet wird.
Auf der Bühne: Łukasz Pawłowski und Adam Wojtkowski, beide Digital Transformation Manager bei PepsiCo, sowie Łukasz Potrzyszcz, Director of Sales and Implementations bei Asseco Platform. Moderiert hat Michael Kantor von POI.
Wo die Transparenz des Herstellers endet
Beim Sell-in ist die Lage eindeutig. Jede Palette, die an einen Distributor geht, ist gezählt, fakturiert und gemeldet. Danach wird es still. Welches Geschäft das Produkt führt, welches Format dieses Geschäft hat, wie oft dort nachbestellt wird, ob dort seit drei Monaten keine Bestellung mehr kam: all das steht in den Systemen des Distributors, in dessen Artikelnummern und in dessen Kalender.
Für die Bewegung dazwischen gibt es zwei Begriffe, und die darf man nicht vertauschen. Der Distributor-Sell-out ist die Bewegung vom Distributor ins Geschäft. Der Retail-Sell-out ist das, was der Shopper aus dem Regal nimmt. Das sind zwei verschiedene Zahlen, und sie antworten auf zwei verschiedene Fragen.
Den Retail-Sell-out kann man kaufen. Handelspanels gibt es seit Jahrzehnten, und jeder Category Manager kann sie lesen. Den Distributor-Sell-out verkauft niemand. Für ihn gibt es kein Panel, weil diese Daten nirgends aggregiert sind. Diese Daten liegen in so vielen Systemen, wie es Distributoren gibt, und in ebenso vielen Formaten.
Die Daten anschließen, die niemand verkauft
Unser Teil der Arbeit war der polnische Großhandel, und zwar als Ganzes, nicht Distributor für Distributor. Dazu schließen wir die Quellen an, gleichen ab, was jede von ihnen unter denselben Begriffen versteht, und ordnen jedes Produkt und jeden Kunden den Artikel- und Kundennummern des Herstellers zu. So liest sich das Ergebnis in einer Sprache statt in einer Sprache pro Distributor.
Diese Zuordnung ist die unspektakuläre Arbeit, und nach unserer Erfahrung bleiben solche Projekte dort stecken. Der Artikelstamm eines Distributors und der eines Herstellers stimmen in fast nichts überein: nicht die Artikelnummern, nicht die Packungsgrößen, nicht die Kundennamen, nicht die Schreibweise desselben Geschäfts auf zwei Rechnungen. Solange das nicht geklärt ist, wirkt jeder darauf gebaute Bericht belastbar und ist es nicht. Genau das macht unsere Plattform für den Distributor-Sell-out, bevor sie jemandem ein Diagramm zeigt.
Der Großhandel kam zuerst, weil er den breitesten Teil des Marktes abdeckt und weil diese Daten auf anderen Wegen kaum zu bekommen sind. Direkt bediente Handelsketten und der direkt belieferte Einzelhandel verlangen eine andere Arbeit, weil dort andere Daten und andere Verträge im Spiel sind.
Was möglich wird, wenn der Distributor-Sell-out sichtbar ist
Die Distributionsabdeckung ist keine Schätzung mehr. Statt eines Prozentwerts pro Gebiet bekommen Sie eine Liste: diese Geschäfte führen das Produkt, diese haben es ausgelistet, diese haben es nie gelistet. Aus dem Gespräch über den Plan wird eine Tourenliste.
Ziele lassen sich jetzt pro Geschäft setzen, weil Sie endlich sehen, wie viel ein Geschäft dieser Größe und dieses Formats tatsächlich abnimmt. Und eine Aktion rechnen Sie mit der tatsächlichen Warenbewegung ab, nicht mit einer Zusage. Das verändert den Ton im Gespräch mit einem Distributor.
Keines dieser Probleme liegt am Diagramm. Das Problem sitzt eine Etage tiefer, in den Daten, und zeigt sich erst im Diagramm. Deshalb bleibt es auch in Organisationen mit guten Analysten ungelöst.
Möchten Sie sehen, wie Ihr Distributor-Sell-out aussieht?
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