Perfect Store: ein Score bei jedem Besuch und ein Gespräch direkt am Regal
Noch im Laden sieht der Außendienstmitarbeiter den Perfect Store Score des Geschäfts, gemessen an Ihrem Standard, und geht die Lücken auf demselben Bildschirm mit dem Marktleiter durch. Mit Zusatzmodulen lässt sich derselbe Score auch für Prämien und Besuchspläne nutzen.
Perfect Store ist der Standard, den ein FMCG-Hersteller dafür festlegt, wie seine Produkte in jedem Geschäftstyp präsentiert sein sollen. Asseco Platform Perfect Store misst während des Besuchs, wie gut ein Geschäft diesen Standard umsetzt. Das Modul gehört als Advanced Module zu Sales & Retail Execution und läuft in Mobile Touch, der App für den Außendienst.
Die Ergebnisse haben wir in unseren eigenen Implementierungen bei FMCG-Herstellern gemessen. Der Zeitplan ist ein Richtwert.
Weltweites Vertrauen führender Marken
Das Problem
Ihr Perfect-Store-Standard steckt in einem Foliensatz, den im Laden nie jemand zu sehen bekommt
Das Trade Marketing legt den Standard einmal im Jahr fest: welche Produkte jedes Geschäft führen muss, wie viel Regalplatz die Marke bekommt, wo die Zweitplatzierung steht. Anschließend wandert er in eine Präsentation. Im Laden kreuzt der Außendienstmitarbeiter auf einer Checkliste Ja oder Nein an, ohne dass daraus je ein Score entsteht. Der Marktleiter sieht den Standard oft gar nicht.
Die Lücken zeigen sich ein Quartal später in den Verkaufszahlen. Dann weiß niemand mehr, in welchem Geschäft die Zweitplatzierung gefehlt hat. Ein Gesamtergebnis für die Region, das auf dem Papier gut aussieht, kann zudem Geschäfte mit leeren Regalen verdecken.
1Out-of-Stock
2Nicht vorgezogen
3Preisschild ohne Preis
4Falsche Platzierung
Der Score
Wie wird der Perfect Store Score berechnet?
Ein Perfect Store Score ist eine Zahl von 0 bis 100, die zeigt, wie nah ein einzelnes Geschäft dem Standard kommt, der für seinen Geschäftstyp gilt. Jeder KPI erhält eine Gewichtung, und alle Gewichtungen ergeben zusammen 100.
Die Punkte eines KPIs entsprechen seiner Gewichtung, multipliziert mit dem Anteil des Zielwerts, den das Geschäft erreicht. Bei 85 % des Zielwerts gibt es also 85 % der Gewichtung. Der Perfect Store Score ist die Summe der Punkte aller KPIs.
Drei Regeln, auf denen der Score beruht
- Ein KPI bekommt nie mehr Punkte als seine Gewichtung. Auch über 100 % des Zielwerts hinaus erhält er höchstens seine Gewichtung als Punkte.
- Sie legen die Regel für fehlende Zielwerte fest. Hat ein Geschäft für einen KPI keinen Zielwert, etwa weil es keine Kassenplatzierung hat, erhält der KPI entweder null Punkte, oder seine Gewichtung wird auf die übrigen KPIs verteilt. Die Regel wählen Sie im Backoffice.
- Scores werden gemittelt, und schwache Geschäfte bleiben trotzdem sichtbar. Der Score eines Außendienstmitarbeiters, einer Region oder einer Handelskette ist der Durchschnitt aus den Scores der zugehörigen Geschäfte. Das Manager-Dashboard ordnet außerdem alle Geschäfte nach ihrem Score, die schwächsten stehen oben.
| KPI | Weight | Target | Found | % of target | Points |
|---|---|---|---|---|---|
| Distribution of must-stock products | 40 | 20 products | 17 | 85% | 34 |
| Share of shelf | 30 | 25% | 30% | 120% | 30 capped |
| Secondary display | 15 | 2 | 1 | 50% | 7.5 |
| POS materials | 15 | 4 | 2 | 50% | 7.5 |
| Perfect Store score | 100 | 79 |
Ohne die Deckelung brächte der Share of Shelf über dem Zielwert sechs Punkte mehr, und das Geschäft käme auf 85. Dieser Score würde verdecken, dass die Zweitplatzierung und POS-Materialien fehlen.
So funktioniert es
Von Ihrem Standard zum Score im Laden
Trade Marketing
Den Standard festlegen
Im Backoffice legt das Trade Marketing für jeden Geschäftstyp einen eigenen Standard mit KPIs, Gewichtungen und Zielwerten fest. Ein Geschäftstyp kann ein Kanal sein wie der traditionelle Handel, Handelsketten oder Cash & Carry, ein Segment wie Premium-Geschäfte oder preisorientierte Geschäfte, oder beides. Jedes Geschäft erhält den Standard seines Geschäftstyps. Einen KPI oder eine Gewichtung kann das Trade Marketing ohne IT-Projekt ändern.
| KPI | Weight | Target | Source |
|---|---|---|---|
| Distribution of must-stock products | 40 | 20 products | Photo (optional) |
| Share of shelf | 30 | 25% | Photo (optional) |
| Secondary display | 15 | 2 | Form |
| POS materials | 15 | 4 | Form |
| Total weight | 100 |
When a store has no target for a KPI
Außendienst
Audit beim Besuch
Der Außendienstmitarbeiter öffnet in Mobile Touch das Perfect-Store-Audit und hat dabei das aktuelle Planogramm auf dem Gerät. Mit jedem KPI, den er erfasst, aktualisiert sich der Score.
Optional
Das Foto füllt das Formular aus
Mit Retail Image Recognition werden auf einem Foto vom Regal der Distributionsstatus jedes Produkts erkannt und die Facings gezählt. Der Außendienstmitarbeiter kann jeden Status korrigieren. Einige KPIs können aus Fotos stammen, andere aus dem Formular.
✓ 17 von 20 Pflichtprodukten gefunden✓ Facings gezähltSmart Presentation
Was der Außendienstmitarbeiter dem Marktleiter zeigt
Smart Presentation ist der Bildschirm, den der Außendienstmitarbeiter zum Marktleiter dreht. Vorher sieht der Außendienstmitarbeiter selbst alle KPIs nebeneinander und wählt die Lücken aus, die er ansprechen will.
- Der Perfect Store Score des Geschäfts und die KPIs, die ihn nach unten gezogen haben
- Fehlende Produkte, für die der Außendienstmitarbeiter direkt in derselben App eine Bestellung aufnehmen kann
- Wie sich jeder KPI seit dem letzten Besuch entwickelt hat
- Wie dieses Geschäft im Vergleich zu Geschäften in der Nähe abschneidet
- Externe Marktdaten, falls Sie diese einspielen
Der Vergleich mit Geschäften in der Nähe liefert dem Außendienstmitarbeiter ein konkretes Argument, zum Beispiel, dass das Geschäft ein paar Straßen weiter beim selben Standard 15 Punkte mehr erreicht.
Nach dem Besuch
Wohin der Score danach fließt
Nach der Synchronisierung des Geräts gelangt der Score ins Manager-Dashboard, das zu Perfect Store gehört. Wenn Sie Incentive-Programme, das Coaching-Modul oder Dynamic Route Optimization ergänzen, können auch Prämienregeln, Coaching und Besuchspläne auf denselben Score zurückgreifen. Trade Data Hub liefert für die Besuchsplanung zusätzlich den Distributor-Sell-out.
Die Sicht des Managers
Das Manager-Dashboard zeigt die Geschäfte als Rangliste und macht sichtbar, wo derselbe KPI in einer ganzen Region, einer Handelskette oder einem Geschäftstyp verfehlt wird.
Durchschnittlicher Score nach Kanal und nach Region in diesem Monat.
By channel
| Channel | Score | |
|---|---|---|
| Traditional trade | 71 | |
| Chains | 78 | |
| Cash-and-carry | 69 |
By region
| Region | Score | |
|---|---|---|
| North | 76 | |
| Central | 74 | |
| South | 70 | |
| East | 68 |
Geschäfte unter Ihrem Schwellenwert von 80, das schwächste zuerst, jeweils mit dem KPI, der den Score nach unten gezogen hat.
| Store | Channel | Score | Weakest KPI | Vs last visit | |
|---|---|---|---|---|---|
| Store 0412 | Traditional trade | 58 | Distribution | −6 | |
| Store 0187 | Chains | 66 | Secondary display | −3 | |
| Store 0533 | Traditional trade | 72 | POS materials | +2 | |
| Store 0091 | Cash-and-carry | 79 | Secondary display | −1 |
Pro Außendienstmitarbeiter der durchschnittliche Score seiner Geschäfte und der KPI, den er am häufigsten verfehlt.
| Rep | Avg score | KPI missed most often | |
|---|---|---|---|
| Rep 07 | 86 | None | |
| Rep 12 | 81 | Secondary display | |
| Rep 03 | 74 | POS materials | |
| Rep 19 | 69 | Distribution | |
| Rep 22 | 52 | Distribution |
Die Prämie des Außendienstmitarbeiters
Mit Incentive-Programmen in Sales & Retail Execution kann der Perfect Store Score zur Bedingung in Prämienregeln werden. Während des Audits sieht der Außendienstmitarbeiter, wie sich der Score auf seine Prämie auswirkt.
Coaching
Im Coaching-Modul sehen Gebietsleiter, welche KPIs ein Außendienstmitarbeiter immer wieder verfehlt, und richten ihre Begleitbesuche gezielt auf diese KPIs aus.
Der nächste Besuch
Dynamic Route Optimization priorisiert Geschäfte, deren Score unter Ihren Schwellenwert fällt, damit der Außendienstmitarbeiter zurückkommt und die Lücken schließt. Mit Trade Data Hub kann die Priorität eines Geschäfts auch dann steigen, wenn der Distributor-Sell-out an dieses Geschäft sinkt.
Ergebnisse
Perfect-Store-Ergebnisse, die wir gemessen haben
Gemessen in unseren eigenen Implementierungen bei FMCG-Herstellern, über mehrere Projekte hinweg.
SüßwarenKundenbeispiel
Ferrero bewertet Geschäfte anhand von Regalfotos
Ferrero setzt Perfect Store zusammen mit Retail Image Recognition ein. Der Außendienstmitarbeiter fotografiert das Regal, und der Perfect Store Score beruht auf dem, was auf dem Foto erkannt wird.
Perfect Store und der Score
Was ist ein Perfect Store?
Perfect Store ist der Standard, den ein Hersteller dafür festlegt, wie seine Produkte in einem bestimmten Geschäftstyp präsentiert sein sollen: welche Produkte gelistet sind, wie viel Regalplatz sie bekommen, welche Preise und Aktionen sichtbar sind und welche Zweitplatzierungen wo stehen. Eine Perfect-Store-Software misst jedes Geschäft während des Besuchs an diesem Standard. So wird die Umsetzung zu einem Score, den Sie über Geschäfte, Außendienstmitarbeiter und Regionen hinweg vergleichen können.
Was ist ein Perfect Store Score und wie wird er gemessen?
Ein Perfect Store Score ist eine Zahl von 0 bis 100, die zeigt, wie nah ein einzelnes Geschäft dem Standard des Herstellers kommt. Jeder KPI hat eine Gewichtung, und die Gewichtungen ergeben zusammen 100. Die Punkte eines KPIs richten sich danach, wie viel von seinem Zielwert der Außendienstmitarbeiter im Geschäft vorgefunden hat. Ein KPI kann nicht mehr Punkte erhalten als seine Gewichtung.
Aus welchen KPIs setzt sich ein Perfect Store Score zusammen?
Die häufigsten KPIs betreffen die Distribution der Pflichtprodukte, Sichtbarkeit im Regal und Share of Shelf, Zweitplatzierungen und Aktionen, Preise sowie POS-Materialien. Jeder KPI lässt sich in Sub-KPIs aufteilen, etwa Facings oder Platzierung im Regal. So kann das Modell drei Ebenen umfassen, vom Gesamtscore über die KPIs bis zu ihren Sub-KPIs. Die KPIs und ihre Gewichtungen wählt der Hersteller für jeden Geschäftstyp.
Was passiert, wenn ein Geschäft für einen KPI keinen Zielwert hat?
Für diesen Fall wählen Sie im Backoffice von Perfect Store eine von zwei Regeln. Entweder erhält der KPI null Punkte, sodass das Geschäft keine 100 Punkte erreichen kann, oder der KPI fällt heraus, und seine Gewichtung wird anteilig auf die übrigen KPIs verteilt.
Kann es für den traditionellen Handel und für Handelsketten unterschiedliche Perfect-Store-Standards geben?
Ja. Jeder Geschäftstyp kann einen eigenen Perfect-Store-Standard haben. Ein Geschäftstyp kann ein Kanal sein wie der traditionelle Handel, Handelsketten oder Cash & Carry, ein Segment wie Premium-Geschäfte oder preisorientierte Geschäfte, oder beides. Jedes Geschäft erhält den Standard seines Geschäftstyps, und KPIs und Gewichtungen ändert das Trade Marketing im Backoffice ohne IT-Projekt.
Im Außendienst und bei der Einführung
Setzt Perfect Store eine Bilderkennung voraus?
Nein. Der Außendienstmitarbeiter kann das gesamte Perfect-Store-Audit von Hand ausfüllen. Mit Retail Image Recognition liest das System den Distributionsstatus jedes Produkts aus einem Foto vom Regal aus und zählt die Facings. Welche KPIs aus Fotos und welche aus dem Formular kommen, legen Sie selbst fest.
Funktioniert Perfect Store auch in Geschäften ohne Mobilfunkempfang?
Ja. Der Außendienstmitarbeiter führt das Audit auch ohne Verbindung durch, und der Score wird direkt auf seinem Mobilgerät berechnet. Wenn Sie Retail Image Recognition nutzen, kann auch die Bilderkennung offline laufen, mit Erkennungsmodellen direkt auf dem Mobilgerät. Die Ergebnisse werden synchronisiert, sobald das Gerät wieder online ist.
Ist Perfect Store eine eigene App?
Nein. Perfect Store ist ein Advanced Module von Sales & Retail Execution. Es läuft in Mobile Touch, der App, die der Außendienstmitarbeiter bereits für Besuche, Bestellungen und Selling Stories nutzt. Sie können es in eine bestehende Mobile-Touch-Installation aufnehmen oder zusammen mit Sales & Retail Execution einführen.
Wie lange dauert die Einführung von Perfect Store?
Als Richtwert planen wir für die Einführung von Perfect Store sechs Wochen vom Kick-off bis zum ersten bewerteten Besuch. Darin enthalten sind die Definition des Standards, die Konfiguration des Audits, die Schulung von Außendienstmitarbeitern und Managern sowie der Go-live. Die tatsächliche Dauer hängt vom Umfang des KPI-Modells ab, von der Zahl der Märkte, von der Integration in Ihre Systeme und davon, ob Mobile Touch bereits im Einsatz ist.
Der Einstieg
Wie Hersteller Perfect Store meist Schritt für Schritt ausbauen
Start
Ein Kanal
Beginnen Sie mit einem Standard in einem Kanal, zum Beispiel im traditionellen Handel, und erheben Sie den Score bei jedem Besuch.
Ausbau
Alle Kanäle
Dazu kommen Standards für Handelsketten, Cash & Carry und weitere Geschäftstypen, die Sie im Manager-Dashboard miteinander vergleichen.
Voller Umfang
Prämien, Coaching und Besuchspläne
Ergänzen Sie Incentive-Programme, das Coaching-Modul und Dynamic Route Optimization, und lassen Sie Retail Image Recognition die KPIs Ihrer Wahl aus Regalfotos ermitteln.
Sehen Sie den Score für eines Ihrer Geschäfte
Schicken Sie uns Ihren aktuellen Perfect-Store-Standard, und wir zeigen Ihnen, wie Mobile Touch eines Ihrer Geschäfte daran misst. Wenn Sie Ihren Standard noch aufbauen, helfen wir Ihnen, ihn zu definieren.
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