Finden Sie heraus, in welchen Geschäften Ihr Außendienst den Umsatz steigert.
Die Segmentierung zeigt, wie viel ein Geschäft heute verkauft und ob sein Potenzial wächst. Lenken Sie Ihren Außendienst dorthin, wo seine Arbeit das größte Wachstum bringt — ohne das Team zu vergrößern.
*Bacardi-Case auf einem der europäischen Märkte
dasselbe Team, null Neueinstellungen
bessere Ergebnisse ohne höhere Kosten
Sind Sie sicher, dass Ihr Außendienst die richtigen Geschäfte besucht?
Sie haben X Tausend Geschäfte in der Datenbank und Y Außendienstmitarbeiter, die physisch nicht überall hinkommen. Wer wen besucht, entscheidet über den Umsatz — und ergibt sich meist aus einem umsatzbasierten Ranking, nicht aus dem realen Potenzial des Geschäfts.
Was die klassische ABC-Analyse sieht
- Sieht nur den Umsatz — das Ranking zeigt den Stand von heute, nicht die Richtung für morgen
- Ignoriert alles außer dem Verkauf — Geschäftsformat, Lage, Einkaufsmission, Umfeld
- Wer wen besucht, entscheiden Ranking und Intuition des Teams — ohne Daten zur Entwicklung
- Sieht keine Geschäfte außerhalb des aktuellen Besuchsplans — nicht einmal die mit dem höchsten Potenzial
- Zählt alle Geschäfte zusammen — Ad-hoc-Outlets und zentral gesteuerte Ketten verzerren das Ranking
Was die Asseco-Segmentierung sieht
- Bewertet jedes Geschäft in zwei Dimensionen: wie viel es heute verkauft und ob es wächst
- Erstellt ein vollständiges Bild des Geschäfts aus vielen Quellen — nicht nur aus dem Verkauf
- Eine konkrete Entscheidung pro Geschäft — angreifen, verteidigen oder loslassen — aus Daten, nicht aus dem Bauchgefühl
- Zeigt auch Geschäfte außerhalb des Besuchsplans als Kandidaten zur Betreuung
- Bereinigt zuerst die Datenbank — filtert Outlets außerhalb des Scopes heraus und behandelt zentrale Ketten als Hintergrund
Die Asseco-Segmentierung beantwortet die Frage, die ABC nie stellt: nicht „wo ist dieses Geschäft heute”, sondern „wohin entwickelt es sich”.
Die Asseco-Segmentierung Schritt für Schritt. Mit jeder Dimension wird das Bild des Geschäfts schärfer.
Die klassische ABC-Analyse beschreibt ein Geschäft über eine Dimension — den Umsatz. Das ist ein statisches Bild, das in einem stabilen Markt funktioniert. Im FMCG existiert ein stabiler Markt nicht. Die Asseco-Segmentierung baut das Bild eines Geschäfts Schicht für Schicht auf — bis zur Entscheidungsmatrix als finaler Synthese aller Schichten.
Firmografie — Vorsegmentierung
Was es hinzufügt: die rechtliche Identität des Geschäfts und seinen Aktivitätsstatus in öffentlichen Registern — Handelskette (z. B. Edeka, nahkauf), Branche, Bestehensdauer, Aktivität im USt-Register
Was wir erreichen: eine Aufteilung der Datenbank in 3 Gruppen:
- ●target — Geschäfte für die aktive Segmentierung
- ●background — Geschäfte außerhalb Ihrer direkten Betreuung (meist zentral gesteuerte Ketten), als Wettbewerbshintergrund behandelt
- ●Others — out-of-scope: ruhende Unternehmen, Gastronomiebetriebe, Akteure außerhalb des Einzelhandels
Die Kriterien für target / background / Others legen wir gemeinsam mit Ihnen fest — Sie kennen Ihr Vertriebsmodell am besten.
Warum das wichtig ist: Die Zahl der Geschäfte am Markt ist sehr groß — kein Vertriebsteam kann sie alle betreuen. Die Vorsegmentierung in Schritt 1 erlaubt es, Ressourcen dort zu bündeln, wo Sie das Ergebnis wirklich beeinflussen können — Sie verschwenden keine Außendienstzeit an Geschäften außerhalb Ihrer strategischen Reichweite.
Verkauf
Was es hinzufügt: harte Zahlen aus Rechnungen für die target-Geschäfte aus Schritt 1 — wie viel ein Geschäft kauft, wie oft, welche Produktkategorien es bezieht, wie viele SKUs aus Ihrem Katalog es aktiv bestellt
Was wir erreichen: das erste Ranking der Geschäfte nach realem Geschäftswert:
- Gold— die stärksten Kunden
- Silver— das Mittelfeld
- Bronze— die kleinsten
Warum das wichtig ist: Das ist die Basis, die Sie aus jedem Vertriebsreport kennen. Aber hier endet die Analyse von ABC — sie verteilt den Außendienst proportional zum Umsatz. Sie wissen, dass das zu wenig ist: ein heute stabiler Gold kann nächstes Quartal Silver sein, während ein unterschätzter Bronze 40 % im Jahresvergleich wächst. Das Ranking allein zeigt nicht, wohin sich ein Geschäft entwickelt — das ergänzen wir in den nächsten Schritten.
Drei Achsen des Geschäfts
Was es hinzufügt: den operativen Charakter jedes Geschäfts aus Schritt 2 über 3 Achsen:
- ●Format — z. B. Verbrauchermarkt, Convenience, traditionelles Geschäft
- ●Lage — z. B. Wohngebiet, an der Straße, im Einkaufszentrum
- ●Einkaufsmission — z. B. täglicher Einkauf, Impuls, gelegentlich
Was wir erreichen: Referenzgruppen vergleichbarer Geschäfte like-for-like — ohne sie lassen sich weder Performance vergleichen noch die Entwicklung eines Geschäfts über die Zeit berechnen
Warum das wichtig ist: Ein traditionelles Geschäft mit 80 m² in einer Regionalhauptstadt und ein traditionelles Geschäft mit 80 m² auf dem Land sind zwei völlig verschiedene Geschäfte. Der Tier aus Schritt 2 allein (z. B. beide Silver) reicht nicht — wir müssen die Performance innerhalb der realen Kategorie des Geschäfts vergleichen.
Geo-demografisches Umfeld
Was es hinzufügt: der Marktkontext rund um das Geschäft:
- ●Gebietstyp — Stadt, Kleinstadt, Dorf
- ●Demografisches Profil der Anwohner
- ●Trade Area — das Einzugsgebiet, aus dem das Geschäft Kunden anzieht
- ●Wettbewerb in der Umgebung
- ●Saisonalität — zyklischer Touristenverkehr
Was wir erreichen: eine Prognose, wie sich Veränderungen im Umfeld auf das Geschäft auswirken:
- ●Eröffnung eines neuen Discounters in der Umgebung
- ●Eine Veränderung der Demografie der Gegend
- ●Saisonaler Touristenverkehr
Warum das wichtig ist: Ein Geschäft existiert nicht im luftleeren Raum. Die Eröffnung eines Aldi 800 Meter von Ihrem Edeka entfernt verändert dessen Prognose. Ähnliche Geschäfte aus Schritt 3 können sehr unterschiedliche Umfelder haben — das heißt, ihr Potenzial wird unterschiedlich bewertet.
Besuchsdaten
Was es hinzufügt: Daten, die während der Besuche Ihres Außendiensts erhoben werden:
- ●ob die Produkte wie vereinbart platziert sind (Planogramm)
- ●wie viel Regalplatz wir gegenüber dem Wettbewerb belegen (Facings)
- ●wie die Zusammenarbeit mit dem Geschäftsinhaber läuft
Was wir erreichen: eine präzisere Bewertung der Geschäfte, die Sie bereits besuchen — einsatzbereite Handlungshinweise im Geschäft
Warum das wichtig ist: Diese Schicht haben nur Geschäfte, die Ihr Außendienst bereits besucht — neue Geschäfte werden ohne sie bewertet. Für besuchte Geschäfte ist die Segmentierung kein Etikett mehr, sondern ein konkreter Hinweis: nicht nur „dieses Geschäft ist Aufmerksamkeit wert”, sondern „erhöhe die Platzierung, verhandle ein besseres Regal”.
Potenzialvektor + Entscheidungsmatrix
Was es hinzufügt: die Richtung, in die sich ein Geschäft entwickelt — steigend oder fallend im Vergleich zur Referenzgruppe (Schritt 3), unter Berücksichtigung des Umfelds (Schritt 4) und der operativen Daten (Schritt 5)
Was wir erreichen: eine 3×3-Entscheidungsmatrix — sie verbindet, wo ein Geschäft heute steht (Gold/Silver/Bronze), mit der Richtung, in die es sich entwickelt (↑/→/↓). Aus jedem der 9 Felder ergibt sich eine konkrete Entscheidung
4 Entscheidungs-Archetypen:
- ●ANGREIFEN — Unterstützung verstärken
- ●VERTEIDIGEN — Position halten
- ●LOSLASSEN — passive Betreuung
- ●ALARM — dringende Diagnose, wenn ein Leader zu fallen beginnt
Warum das wichtig ist: Erst jetzt, nach dem Zusammenführen aller Schichten, entsteht die Matrix — Ihr Team erhält eine konkrete Empfehlung für jedes Geschäft.
Alle 6 Schichten zusammen — die vollständige Asseco-Segmentierung
ABC sieht nur den Verkauf. Asseco ergänzt 4 weitere Schichten — Firmografie, die drei Achsen des Geschäfts, das geo-demografische Umfeld und die Besuchsdaten — und führt dann alles zu einem Potenzialvektor und einer 3×3-Entscheidungsmatrix zusammen.
Vergleich der Segmentierungsansätze
Asseco deckt alle 6 Schichten des Prozesses ab. Klassische Methoden — nur Fragmente.
| Ansatz | Firmografie (Vorsegmentierung) |
Verkauf | Drei Achsen des Gesch. |
Umfeld | Besuchs- daten |
Vektor + Matrix |
|---|---|---|---|---|---|---|
| ABC-Analyse | ✕ | ✓ | ✕ | ✕ | ✕ | ✕ |
| Einachsige Segmentierung | ✕ | ✓ | teilweise | ✕ | ✕ | ✕ |
| Asseco-Segmentierung | ✓ | ✓ | ✓ | ✓ | ✓ | ✓ |
Bacardi: Neuverteilung der Außendienstbesuche ohne das Team zu vergrößern.
Auf einem ausgewählten Markt startete Bacardi eine Geschäftssegmentierung, die aufzeigte, welche Geschäfte zu besuchen begonnen und welche eingestellt werden sollten. Das waren keine intuitiven Entscheidungen oder Vorschläge allein auf Basis des aktuellen Umsatzes — die Segmentierung berücksichtigte auch die Umsatzentwicklung über die Zeit und das Wettbewerbsumfeld. Das Ergebnis: dieselbe Vertriebsmannschaft, besser eingesetzt.
+26%
Umsatz in entdeckten Geschäften
Bisher nicht besuchte Geschäfte, die die Segmentierung als beachtenswert markierte. Zuvor unsichtbar auf dem Radar von Bacardi.
~+20%
Wachstum des gesamten Nettoumsatzes
Bei gleicher Zahl an Außendienstmitarbeitern und gleicher Arbeitszeit. Null zusätzliche Ressourcen — ausschließlich bessere Allokation.
Marktanalysten und Standards anerkennen Asseco Platform.
Unabhängige Auszeichnungen, die Ihren internen Business Case stärken.
Die Segmentierung ist erst der Anfang. Asseco Platform wächst gemeinsam mit Ihnen.
Starten Sie mit dem, was Sie heute haben
Sie brauchen weder fertige Integrationen noch perfekte Daten. Wir arbeiten mit dem, was Sie bereits haben — Excel-Dateien, Exporte, einmalige Dateien, System-Dumps — und erstellen daraus eine erste Segmentierung. Die Prozessautomatisierung gestalten wir erst, wenn Sie den Mehrwert gesehen haben.
Bereit für mehr?
Die nächsten Module, die Sie aktivieren, wenn Sie weitergehen möchten:
Die Fragen, die wir am häufigsten erhalten zur Geschäftssegmentierung.
Gesammelt aus Gesprächen mit Vertriebsleitern, Trade-Marketing-Managern und IT-Teams von FMCG-Herstellern. Wenn Ihre Frage hier fehlt — melden Sie sich.
Für wen und wodurch es sich unterscheidet
Für wen haben wir dieses Modul gebaut?
Für Hersteller von FMCG, Alkohol, Tabak und Getränken, die mit Distributoren im traditionellen Handel arbeiten. Am meisten profitieren Sie, wenn Sie ein großes Netz traditioneller Geschäfte haben, Ihr Außendienst bereits Besuche durchführt und Sie dessen Allokation rationalisieren möchten, ohne das Team zu vergrößern. Wir helfen auch, die Argumentation für Distributoren aufzubauen, die bereit sind, Verkaufsdaten zu teilen.
Wodurch unterscheidet sich diese Segmentierung von der klassischen ABC-Analyse?
ABC gibt Ihnen ein umsatzbasiertes Ranking. Das ist ein statisches Bild — es zeigt, wo ein Geschäft heute steht. Es sagt Ihnen nicht, dass Ihre Top 20 an Schwung verlieren, oder dass ein unscheinbares Geschäft im zweiten Drittel 40 % im Jahresvergleich wächst. Wir fügen eine zweite Achse hinzu — den Potenzialvektor. Außerdem beschreiben wir ein Geschäft nicht nur über den Umsatz, sondern über 6 Schichten (Firmografie + Verkauf + 3 Achsen des Geschäfts + geo-demografisches Umfeld + Besuchsdaten + Potenzialvektor). So lässt sich ein Geschäft, für das es sich zu kämpfen lohnt, von einem unterscheiden, in dem Ihre Kategorie schlicht nicht mehr zur Gegend passt.
Wie die Segmentierung funktioniert
Wie erkennen Sie die Einkaufsmission eines Geschäfts?
Wir fragen das Geschäft nicht danach — wir berechnen sie aus dem Verkaufswarenkorb anhand von Produktmerkmalen (Packungsgröße, Preissegment, Anlasstyp). Während der Implementierung reichern wir sie gemeinsam mit Ihrem Trade Marketing um die Besonderheiten Ihrer Kategorie und Marken an.
Ist das Segmentierungsergebnis erklärbar?
Das ist für uns entscheidend. Das Ergebnis ist keine Blackbox — bei jedem Geschäft zeigen wir, welche Schichten seine Bewertung am stärksten beeinflusst haben und wie es im Vergleich zu ähnlichen Geschäften abschneidet. Ohne diese Transparenz würde der Vertrieb der Empfehlung bei Entscheidungen über Besuchsrouten nicht vertrauen.
Was passiert mit Geschäften, die sich nicht zur Betreuung eignen (Others)?
Nicht jedes Geschäft eignet sich für eine regelmäßige kommerzielle Betreuung. Gastronomiebetriebe, die ab und zu Produkte kaufen, Kleinunternehmer, die als Kunden registriert sind, obwohl sie keine Einzelhandels-Verkaufsstellen sind — sie tauchen in den Verkaufsdaten auf, sind aber operativ out of scope. Die Segmentierung markiert sie als Others, und Ihr Außendienst verschwendet keine Zeit an ihnen. Die erste Liste erstellen wir automatisch, danach prüfen Sie sie mit uns — Sie kennen Ihren Markt. Wenn ein Others-Geschäft mit der Zeit zu wachsen beginnt, kommt es wieder unter Beobachtung.
Lässt der Effekt der Segmentierung in späteren Zyklen nach?
Der erste Zyklus bringt den größten Zuwachs — dann decken wir die größten Lücken im Besuchsplan auf. In späteren Zyklen nimmt der Umfang der Entdeckungen natürlich ab (die stärksten Geschäfte entdeckt man einmal), und der Fokus verschiebt sich auf das Halten des Ergebnisses und die Feinabstimmung. Die Dynamik hängt vom Hersteller, der Kategorie und dem Markt ab.
Daten und Implementierung
Brauche ich fertige, aufgeräumte Daten, um zu starten?
Nein. Wir arbeiten mit dem, was Sie haben — Excel-Dateien, Exporte, System-Dumps. Wenn Sie etwas Detaillierteres haben als nur den Sell-in (also das, was Sie an den Distributor geliefert haben), erstellen wir daraus eine erste Segmentierung. Wenn Sie nur den Sell-in haben — helfen wir, mit den Distributoren ein Gespräch über Verkaufsdaten aus den Geschäften zu eröffnen; dafür haben wir eine fertige Argumentation.
Wie lange dauert der erste Segmentierungszyklus?
Ab dem Moment, in dem wir Zugang zu Ihren Verkaufsdaten haben — schließen wir den ersten Zyklus in 4-8 Wochen ab. Die Arbeit umfasst ein Datenaudit sowie drei Implementierungs-Workshops: den Produktklassifikator (mit dem Trade Marketing), die Identifikation der Others (mit dem Vertriebsteam), die Validierung der Segmentierungsergebnisse (mit dem Vertriebsteam, unter Berücksichtigung regionaler Gegebenheiten). Spätere Zyklen sind schneller — wir führen sie quartalsweise oder halbjährlich durch, je nach Dynamik Ihres Marktes. Die Segmentierung ist kein Live-Tool — sie ist ein wiederkehrendes strategisches Artefakt für die Planung der Außendienst-Allokation.
Umfang
Was ist mit zentral gesteuerten Ketten wie Edeka, Aldi, Rewe?
Wir erfassen sie nicht mit der aktiven Segmentierung — Sortimentsentscheidungen fallen in der Zentrale der Kette, nicht auf Geschäftsebene. Aber sie sind als Wettbewerbshintergrund in der Datenbank: die Eröffnung eines Discounters neben Ihrem traditionellen Geschäft verändert dessen Prognose, und die Segmentierung berücksichtigt das.
Was ist mit dem HoReCa-Kanal?
HoReCa erfordert eine andere Schichtenarchitektur als der Retail — in einem Gastronomiebetrieb ist die Einkaufsmission der Konsum vor Ort, die Menükarten-Preise, das Gästeprofil, die Anzahl der Sitzplätze, die Größe des Lokals, die Saisonalität. Für HoReCa bauen wir ein separates Modul im selben Route-to-Market-Optimization-Ökosystem. Das ist ein Thema für ein separates Gespräch.
Datensicherheit
Wie schützen Sie Wettbewerbsdaten in meinen Reports?
Aus den Systemen Ihrer Partner gelangen niemals Daten zu einem einzelnen Wettbewerbsprodukt nach außen — nur aggregierte Werte auf Kategorieebene, die Sie selbst definieren. Das System sperrt automatisch Kategorien, die zu eng sind, um indirekt Marktanteile von jemandem preiszugeben. Und Bon-Daten (falls Sie sie nutzen) werden stets anonymisiert, gemäß DSGVO.
Sehen Sie eine konkrete Entscheidung für jedes Geschäft.
Wir bereiten für Sie eine dedizierte Demo vor — wir wählen einige Geschäfte aus, die Sie persönlich kennen (z. B. Standorte in der Nähe Ihres Büros), führen für sie eine erste Analyse durch und zeigen eine konkrete Entscheidung pro Geschäft. In einer Stunde sehen Sie, wie die Segmentierung an realen Beispielen aus Ihrem Markt funktioniert.