Perfect Store: un punteggio a ogni visita e una conversazione davanti allo scaffale
Prima di lasciare il punto vendita, l’agente vede il punteggio Perfect Store rispetto al tuo standard e, sullo stesso schermo, passa in rassegna i gap con il responsabile del punto vendita. Con i moduli aggiuntivi, lo stesso punteggio può servire anche per i bonus e per i piani di visita.
Il Perfect Store è lo standard con cui un produttore FMCG stabilisce come devono presentarsi i suoi prodotti in ogni tipologia di punto vendita. Durante la visita, il modulo Perfect Store di Asseco Platform assegna al punto vendita un punteggio che indica quanto rispetta quello standard. È un Advanced Module di Sales & Retail Execution e si usa in Mobile Touch, con cui l’agente lavora sul campo.
Risultati misurati nei nostri progetti presso produttori FMCG. I tempi di avvio sono indicativi.
Scelto da marchi leader a livello globale
Il problema
Il tuo standard Perfect Store resta chiuso in una presentazione che nel punto vendita nessuno vede
Il trade marketing fissa lo standard una volta l’anno: quali prodotti deve referenziare ogni punto vendita, quanto spazio a scaffale spetta al brand, dove va l’extra display. Poi tutto finisce in una presentazione. Nel punto vendita l’agente compila una checklist di sì e no che non diventa mai un punteggio, e spesso il responsabile del punto vendita lo standard non lo vede proprio.
I gap emergono un trimestre dopo, nei dati di vendita. Ormai nessuno ricorda più quale punto vendita non aveva l’extra display, e un totale regionale che sulla carta sembra buono può nascondere punti vendita con gli scaffali vuoti.
1Rottura di stock
2Non frontalizzato
3Cartellino senza prezzo
4Posizione sbagliata
Il punteggio
Come si calcola il Perfect Store score?
Il punteggio Perfect Store (in inglese Perfect Store score) è un numero da 0 a 100 che indica quanto un punto vendita è vicino allo standard fissato per la sua tipologia. Ogni KPI ha un peso e la somma dei pesi è 100.
Per ogni KPI, i punti si ottengono moltiplicando il peso per la percentuale di target raggiunta: l’85% del target vale l’85% del peso. Il punteggio Perfect Store è la somma dei punti di tutti i KPI.
Le tre regole del punteggio
- Un KPI non vale mai più del suo peso. Oltre il 100% del target, i punti si fermano al valore del peso.
- La regola per i target mancanti la decidi tu. Quando un punto vendita non ha un target per un KPI, per esempio perché non ha scaffali in barriera casse, quel KPI vale zero oppure il suo peso viene ripartito sugli altri KPI. La scelta si imposta nel back office.
- I punteggi aggregati sono medie, e i punti vendita più deboli restano in evidenza. Il punteggio di un agente, di una regione o di una catena è la media dei punteggi dei suoi punti vendita. La dashboard dei manager, inoltre, ordina tutti i punti vendita per punteggio, partendo dal più basso.
| KPI | Weight | Target | Found | % of target | Points |
|---|---|---|---|---|---|
| Distribution of must-stock products | 40 | 20 products | 17 | 85% | 34 |
| Share of shelf | 30 | 25% | 30% | 120% | 30 capped |
| Secondary display | 15 | 2 | 1 | 50% | 7.5 |
| POS materials | 15 | 4 | 2 | 50% | 7.5 |
| Perfect Store score | 100 | 79 |
Se un KPI potesse superare il suo peso, la quota di scaffale in eccesso aggiungerebbe sei punti e porterebbe questo punto vendita a 85. Quel punteggio nasconderebbe l’extra display e i materiali POS che mancano.
Come funziona
Dal tuo standard a un punteggio nel punto vendita
Trade marketing
Stabilisce lo standard.
Il trade marketing definisce i KPI, i pesi e i target nel back office, con uno standard per ogni tipologia di punto vendita. La tipologia può essere un canale (il canale tradizionale, le catene, il cash & carry), un segmento (i punti vendita premium o di fascia economica) o una combinazione dei due. Ogni punto vendita riceve lo standard della sua tipologia. Il trade marketing può cambiare un KPI o un peso senza un progetto IT.
| KPI | Weight | Target | Source |
|---|---|---|---|
| Distribution of must-stock products | 40 | 20 products | Photo (optional) |
| Share of shelf | 30 | 25% | Photo (optional) |
| Secondary display | 15 | 2 | Form |
| POS materials | 15 | 4 | Form |
| Total weight | 100 |
When a store has no target for a KPI
L’agente
Esegue l’audit durante la visita.
L’agente apre l’audit Perfect Store in Mobile Touch, con il planogramma attivo sul dispositivo. Il punteggio si aggiorna a ogni KPI che l’agente rileva.
Opzionale
La foto compila la scheda di audit.
Con Retail Image Recognition, basta una foto dello scaffale per rilevare lo stato di distribuzione di ogni prodotto e contare i facing. L’agente può correggere ogni stato rilevato. Alcuni KPI possono venire dalle foto, altri dalla scheda di audit.
✓ 17 prodotti obbligatori su 20 rilevati✓ Facing contatiSmart Presentation
Che cosa mostra l’agente al responsabile del punto vendita
Smart Presentation è la schermata che l’agente mostra al responsabile del punto vendita. Prima di girare lo schermo, l’agente rivede tutti i KPI uno accanto all’altro e sceglie i gap di cui parlare.
- Il punteggio Perfect Store del punto vendita e i KPI che lo hanno abbassato
- I prodotti mancanti, che l’agente può ordinare subito senza uscire da Mobile Touch
- L’andamento di ogni KPI dall’ultima visita
- Il confronto con i punti vendita vicini
- I dati di mercato esterni, se li carichi
Il confronto con i punti vendita vicini dà all’agente un argomento concreto: per esempio, il punto vendita a due passi, con lo stesso standard, fa 15 punti in più.
Dopo la visita
Dove va il punteggio una volta chiusa la visita
Quando il dispositivo si sincronizza, il punteggio confluisce nella dashboard dei manager, che fa parte di Perfect Store. Le regole di bonus, il coaching e i piani di visita possono usare lo stesso punteggio se aggiungi i programmi di incentivazione, il modulo Coaching o Dynamic Route Optimization. Con Trade Data Hub, nei piani di visita confluisce anche il sell-out dei distributori.
La vista del manager
La dashboard dei manager mette in classifica i punti vendita e mostra in quale regione, catena o tipologia di punto vendita lo stesso KPI resta sotto target.
Punteggio medio per canale e per regione, mese in corso.
By channel
| Channel | Score | |
|---|---|---|
| Traditional trade | 71 | |
| Chains | 78 | |
| Cash-and-carry | 69 |
By region
| Region | Score | |
|---|---|---|
| North | 76 | |
| Central | 74 | |
| South | 70 | |
| East | 68 |
Punti vendita sotto la tua soglia di 80, ordinati dal punteggio più basso, e per ciascuno il KPI che lo ha abbassato di più.
| Store | Channel | Score | Weakest KPI | Vs last visit | |
|---|---|---|---|---|---|
| Store 0412 | Traditional trade | 58 | Distribution | −6 | |
| Store 0187 | Chains | 66 | Secondary display | −3 | |
| Store 0533 | Traditional trade | 72 | POS materials | +2 | |
| Store 0091 | Cash-and-carry | 79 | Secondary display | −1 |
Punteggio medio dei punti vendita di ogni agente, con il KPI su cui l’agente resta più spesso sotto target.
| Rep | Avg score | KPI missed most often | |
|---|---|---|---|
| Rep 07 | 86 | None | |
| Rep 12 | 81 | Secondary display | |
| Rep 03 | 74 | POS materials | |
| Rep 19 | 69 | Distribution | |
| Rep 22 | 52 | Distribution |
Il bonus dell’agente
Con i programmi di incentivazione di Sales & Retail Execution, il punteggio Perfect Store può diventare una condizione nelle regole di bonus. Durante l’audit, l’agente vede quanto il risultato incide sul suo bonus.
Coaching
Nel modulo Coaching, i responsabili di area vedono su quali KPI un agente resta sotto target visita dopo visita e organizzano gli affiancamenti sul campo partendo da quei KPI.
La visita successiva
Dynamic Route Optimization dà priorità ai punti vendita con un punteggio sotto la tua soglia, così l’agente ci torna per chiudere i gap. Con Trade Data Hub, anche un calo del sell-out dei distributori verso quel punto vendita può aumentarne la priorità.
Risultati
I risultati di Perfect Store che abbiamo misurato
Misurati in diversi progetti realizzati da noi presso produttori FMCG.
DolciarioCliente
Ferrero calcola il punteggio dei punti vendita dalle foto dello scaffale
Ferrero usa Perfect Store insieme a Retail Image Recognition. L’agente fotografa lo scaffale e il punteggio Perfect Store si basa su ciò che la foto rileva.
Perfect Store e il punteggio
Che cos’è il Perfect Store?
Il Perfect Store è lo standard con cui un produttore stabilisce come devono presentarsi i suoi prodotti in ciascuna tipologia di punto vendita: quali prodotti devono essere referenziati, quanto spazio devono avere a scaffale, quali prezzi e promozioni devono essere visibili e dove vanno gli extra display. Durante la visita, le soluzioni Perfect Store misurano ogni punto vendita rispetto a quello standard, così l’esecuzione del Perfect Store diventa un punteggio confrontabile tra i punti vendita, gli agenti e le regioni.
Che cos’è il Perfect Store score e come si misura?
Il punteggio Perfect Store è un numero da 0 a 100 che indica quanto un punto vendita è vicino allo standard del produttore. Ogni KPI ha un peso, la somma dei pesi è 100 e ogni KPI ottiene punti in proporzione alla percentuale di target raggiunta nel punto vendita. Un KPI non può valere più del suo peso.
Quali KPI entrano nel punteggio Perfect Store?
I KPI più comuni riguardano la distribuzione dei prodotti obbligatori, la visibilità e la quota di scaffale, gli extra display, le promozioni, i prezzi e i materiali POS. Ogni KPI si può suddividere in sotto-KPI, come i facing o la posizione a scaffale, quindi il modello può avere tre livelli: il punteggio totale, i KPI e i loro sotto-KPI. Il produttore sceglie i KPI e i loro pesi per ogni tipologia di punto vendita.
Che cosa succede quando un punto vendita non ha un target per un KPI?
In Perfect Store scegli tra due regole nel back office. O il KPI vale zero, e quindi il punto vendita non può raggiungere 100, oppure il KPI viene escluso e il suo peso viene ripartito in proporzione sugli altri KPI.
Il canale tradizionale e le catene possono avere standard Perfect Store diversi?
Sì. Ogni tipologia di punto vendita può avere il proprio standard Perfect Store. La tipologia può essere un canale (il canale tradizionale, le catene, il cash & carry), un segmento (i punti vendita premium o di fascia economica) o una combinazione dei due. Ogni punto vendita riceve lo standard della sua tipologia, e il trade marketing cambia i KPI e i pesi nel back office senza un progetto IT.
Uso sul campo e avvio
Perfect Store richiede il riconoscimento delle immagini?
No. L’agente può completare a mano tutto l’audit Perfect Store. Se aggiungi Retail Image Recognition, basta una foto dello scaffale per rilevare lo stato di distribuzione di ogni prodotto e contare i facing. Sei tu a scegliere quali KPI vengono dalle foto e quali dalla scheda di audit.
Perfect Store funziona nei punti vendita senza copertura di rete mobile?
Sì. L’audit e il punteggio Perfect Store funzionano sul dispositivo dell’agente anche senza connessione. Se usi Retail Image Recognition, anche il riconoscimento delle immagini funziona offline, perché i modelli sono installati sul dispositivo. I risultati si sincronizzano quando il dispositivo torna online.
Perfect Store si usa fuori da Mobile Touch?
No. Perfect Store è un Advanced Module di Sales & Retail Execution. Funziona in Mobile Touch, che l’agente usa già per le visite, gli ordini e le Selling Stories. Puoi aggiungerlo a un’installazione di Mobile Touch già attiva oppure includerlo in un progetto completo di Sales & Retail Execution.
Quanto tempo serve per avviare Perfect Store?
Il nostro piano di riferimento per un progetto Perfect Store prevede sei settimane dal kick-off alla prima visita con punteggio. Le fasi sono la definizione dello standard, la configurazione dell’audit, la formazione di agenti e manager, e il go-live. La durata effettiva dipende dalle dimensioni del modello di KPI, dal numero di mercati, dall’integrazione con la tua infrastruttura IT e dal fatto che Mobile Touch sia già in uso.
Per iniziare
Come cresce di solito un progetto Perfect Store
Avvio
Un canale.
Parti da un solo standard in un solo canale, per esempio il canale tradizionale, e calcola il punteggio a ogni visita.
Estensione
Tutti i canali.
Aggiungi gli standard per le catene, il cash & carry e le altre tipologie di punto vendita, e confrontali nella dashboard dei manager.
Perimetro completo
Bonus, coaching e piani di visita.
Attiva i programmi di incentivazione, il modulo Coaching e Dynamic Route Optimization, e lascia che Retail Image Recognition compili dalle foto dello scaffale i KPI che scegli tu.
Guarda il punteggio su uno dei tuoi punti vendita
Mandaci il tuo standard Perfect Store attuale e ti mostriamo come Mobile Touch calcola il punteggio di uno dei tuoi punti vendita rispetto a quello standard. Se lo stai ancora mettendo a punto, ti aiutiamo a definirlo.
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