Sales & Retail Execution: trasforma la strategia in ciò che accade davvero a scaffale.
La tua strategia commerciale vale quanto ciò che accade davvero a scaffale.
Sales & Retail Execution è la piattaforma di retail execution che gestisce l’intero ciclo di visita: pianificazione, esecuzione e revisione. Così ogni visita sul campo trasforma la tua strategia in risultati misurabili nel punto vendita.
Perché la strategia si blocca a scaffale?
Assortimento, prezzi, promozioni e standard di scaffale: tutto viene deciso in sede centrale. Che poi accada davvero, punto vendita per punto vendita e come l’avevi pianificato, dipende dal venditore in corsia: ed è la parte dell’operazione più difficile da vedere. I mercati cambiano e gran parte della giornata di un venditore se ne va ancora tra spostamenti e lavoro amministrativo, così la qualità dell’esecuzione si disallinea da un punto vendita all’altro e la sede centrale spesso se ne accorge troppo tardi.
Non puoi guidare ciò che non vedi.
Che cos’è Sales & Retail Execution?
Sales & Retail Execution è il software con cui un team sul campo dei beni di consumo gestisce tutto ciò che accade dentro il punto vendita: l’assortimento giusto a scaffale, al prezzo giusto, con promozioni ed espositori presenti e a norma. I venditori lo usano su tablet lungo tutto il ciclo di visita: pianificano la visita, eseguono a scaffale, rivedono ciò che è successo. Così la strategia commerciale definita in sede centrale arriva davvero in ogni punto vendita, e ogni visita torna sotto forma di dati su cui puoi agire.
Come funziona · il ciclo di visita
Entra nella giornata del venditore
Una visita si svolge in quattro fasi e lo stesso ciclo si ripete in ogni punto vendita. Qui sotto puoi seguire un venditore dall’inizio alla fine, oppure saltare direttamente alla fase che ti interessa.
Fase 1
Preparazione
Sai quali punti vendita contano, qual è il percorso migliore e cosa fare in ognuno.
Fase 2
Esecuzione
Lavora a scaffale: sistemi l’esposizione, fai i controlli e correggi sul posto ciò che non va.
Fase 3
Vendita
Chiudi l’ordine e l’accordo più grande, usando ciò che hai appena visto.
Fase 4
Revisione
Scopri che cosa ha davvero spinto le vendite e agisci finché conta ancora.
Pianificazione delle visite
Organizza una giornata sul territorio che puoi davvero rispettare
La pianificazione delle visite è il modo in cui il venditore decide chi visitare e quando. Organizza le giornate a partire dai clienti che segue, così il tempo sul territorio va ai punti vendita giusti nel momento giusto.
Scegli qualche cliente per una giornata e il piano li distribuisce da solo lungo l’orario di lavoro. Tiene conto del tempo di spostamento tra un punto e l’altro e della durata che serve a ogni visita, più breve in un piccolo negozio e più lunga in uno grande, così la giornata è realistica prima ancora che il venditore parta.
- Pianifica in base a ciò che conta. Scegli chi visitare per segmento, area o tempo trascorso dall’ultima visita, così il piano rispecchia le tue priorità.
- Sai chi va visitato. Il piano sa con quale frequenza passare in ogni punto vendita ed evidenzia a colori quelli in ritardo, così mantieni la copertura senza tralasciare nessuno.
- Tutta la giornata in un’unica vista. Le visite si affiancano agli appuntamenti e alle chiamate che il venditore ha già in agenda, così non deve saltare da uno strumento all’altro e il piano corrisponde alla giornata reale.
Retail Activity Optimization · RAOPOI Best-in-Class
Scopri quali punti vendita richiedono attenzione, e perché
Retail Activity Optimization (RAO) è l’intelligenza artificiale che ordina i tuoi punti vendita secondo l’urgenza con cui richiedono attenzione in questo momento, e ti mostra perché. Legge i segnali che contano per ogni cliente: un calo delle vendite, una rottura di stock in arrivo, una quota di categoria che scende. Li trasforma in un’unica priorità aggiornata per punto vendita, con l’azione correttiva già pronta per la visita.
RAO distribuisce le priorità anche sui giorni successivi, così vedi dove e quando una priorità cresce e quali punti vendita si trovano vicino al percorso che il venditore fa comunque. Un punto vendita urgente si gestisce allora lungo la strada, senza un viaggio a parte.
- Ogni priorità ha il suo motivo. Conosci l’entità esatta del calo di vendite o l’importo a rischio per una rottura di stock.
- Pesato sulle tue priorità. Sei tu a scegliere quali segnali contano e quanto.
- Parte di Asseco Platform Genius. Il livello AI che opera in tutta la piattaforma.
Ottimizzazione del percorso
Organizza le visite della giornata nel percorso più breve
L’ottimizzazione del percorso dispone le visite scelte per la giornata nel percorso più breve ed efficiente. Un tocco ne fissa l’ordine, così il venditore passa meno tempo in viaggio e più tempo dai clienti.
Il percorso segue i cambiamenti della giornata. Se un cliente annulla una visita o il venditore aggiunge un nuovo punto, un altro tocco ricalcola il percorso da capo, così la giornata resta efficiente e nessuno deve rifarla a mano dall’inizio.
- Strade reali, traffico reale. L’ordine tiene conto delle distanze effettive e del traffico attuale, così regge alla prova dei fatti.
- Rientro più breve. L’ultima visita è programmata il più vicino possibile a casa del venditore, così la giornata finisce senza un lungo ritorno.
- Oltre la singola giornata. Per pianificare i percorsi sull’intero ciclo di visite, scopri Dynamic Route Optimization.
Obiettivi
Imposta un obiettivo su qualsiasi area, fino alla singola visita
Gli obiettivi possono coprire ogni parte del lavoro che vuoi guidare: valore degli ordini, distribuzione, copertura delle visite, qualità dei questionari, contratti e persino i risultati Perfect Store. Ognuno si basa sui dati della piattaforma o su dati integrati dall’esterno, per esempio le fatture del distributore stesso, così l’obiettivo riflette il quadro completo delle vendite. Insieme formano un unico piano, calibrato sul modo in cui lavora la tua forza vendita.
L’obiettivo arriva fino alla singola visita ed è tarato su quanto quel punto vendita può realmente acquistare. Il piano scende a cascata (regione, venditore, cliente, visita) secondo il potenziale di ogni punto vendita, così il venditore inizia ogni visita con un numero concreto e raggiungibile e ne vede il risultato nel momento in cui la chiude.
- Qualsiasi obiettivo, un solo meccanismo. Vendite, distribuzione, attività sul territorio, qualità dei questionari, contratti e KPI, impostati sui dati della piattaforma o su dati di vendita integrati dall’esterno.
- Fino al cliente e alla visita. Gli obiettivi scendono a cascata per regione, venditore e cliente, fino alla singola visita, ciascuno tarato sul potenziale di quel punto vendita.
- In tempo reale sullo schermo del venditore. L’obiettivo del giorno all’avvio della giornata, il risultato dopo ogni visita nel momento in cui la chiude e, dove lo attivi, la classifica rispetto al team.
Budget
Controlla la spesa proprio dove viene sostenuta
I budget controllano il denaro e gli omaggi che il venditore può distribuire sul territorio: sconti, regali, materiali POS, costo delle promozioni. Li imposti per valore o per quantità, su un dato periodo, e la piattaforma fa rispettare il limite mentre il venditore lavora. Il budget può scendere a cascata lungo l’organizzazione, dalla regione al singolo venditore, oppure una regione può attingere a un fondo comune; con un contratto centrale con l’insegna il budget è del key account manager, che lo gestisce.
Il limite agisce in tempo reale nel momento della spesa. Quando il venditore inserisce un ordine o attiva una promozione, il budget residuo compare accanto alla voce e si riduce man mano che spende, così nessuno distribuisce denaro che non c’è. Il budget non utilizzato può passare al periodo successivo.
- Per valore o per quantità. Limita l’importo dello sconto o il numero di regali, campioni o materiali POS: per periodo, per cliente, persino per giornata.
- A cascata o in comune. Il budget centrale si divide tra regioni, team o venditori, oppure una regione attinge a un fondo comune, con spese e prenotazioni visibili a tutti quelli che lo usano.
- Limite rigido o avviso non bloccante. Il superamento può bloccare del tutto l’ordine oppure solo segnalarlo e lasciare che il venditore prosegua.
Visita
Una visita su misura per il punto vendita in cui sei ora
La visita è il flusso di lavoro che il venditore svolge nel punto vendita, adattato al punto vendita in cui si trova. Si costruisce a partire dal canale del punto vendita, dalla categoria e dal motivo della visita, poi guida il venditore attraverso i passaggi giusti per quel cliente. La visita può avere tante varianti quanti sono i tuoi tipi di punto vendita.
La visita è l’insieme delle tue buone pratiche trasformato in un percorso che accompagna il venditore passo per passo. Progetti i passaggi adatti a ogni tipo di punto vendita, da uno solo a una sequenza completa: preparazione, merchandising, vendita, promozione, riepilogo. Il venditore li attraversa in ordine, facendo la cosa giusta al momento giusto per quel punto vendita.
- Attività che si attivano quando serve. L’attività giusta compare a seconda del punto vendita e del momento, si inserisce nel passaggio giusto ed è contrassegnata come obbligatoria o facoltativa. Le attività si concatenano anche tra loro: un controllo promozione può generare un ordine di rifornimento per l’espositore.
- Attività da RAO, dove è attivo. Quando Retail Activity Optimization opera per il punto vendita, aggiunge l’attività giusta: una proposta di ordine di rifornimento in caso di rottura di stock, una diagnosi in caso di calo delle vendite.
- Tutto in un’unica visita. Ordini, questionari, controlli Perfect Store e promozioni si svolgono all’interno della stessa visita e tornano insieme in un unico report.
- La visita chiude il cerchio. Il riepilogo registra ciò che è stato fatto, ciò che resta aperto e quale è stato il risultato, così la visita successiva riparte da dove si era conclusa la precedente.
Perfect Store
Valuta lo scaffale mentre il venditore è ancora nel punto vendita
La maggior parte dei brand ha definito il proprio negozio perfetto: assortimento giusto, disponibilità, visibilità, prezzo e promozione per ogni tipo di punto vendita. La difficoltà sta nel sapere se ogni punto vendita corrisponde davvero a questo. Perfect Store misura ogni punto vendita rispetto al tuo standard in automatico, a ogni visita, e trasforma il soggettivo „sembra a posto” in un punteggio oggettivo e verificabile.
La maggior parte degli audit dice cosa non andava solo quando il venditore se n’è già andato. Perfect Store valuta il punto vendita mentre il venditore è ancora lì. Indica con precisione ciò che si discosta dallo standard, così il venditore lo corregge prima di uscire e il punto vendita migliora già durante la visita stessa.
- Costruito sul tuo standard. Definisci cosa significa „perfetto” per canale, segmento o regione (assortimento, scaffale, prezzo, promozione) e modificalo da solo, senza un progetto IT.
- Comunque controlli lo scaffale. Il venditore può valutare il punto vendita manualmente oppure lasciare che il riconoscimento immagini legga disponibilità, facing e conformità al planogramma dalla foto, dove è attivo. In un modo o nell’altro il punteggio è esattamente lo stesso.
- Un punteggio su cui agisci. Alimenta il coaching, gli obiettivi e i sistemi di incentivazione, ed è abbastanza oggettivo da poter essere portato al tavolo con l’insegna.
Retail Image Recognition
Lo scaffale si legge da solo da una foto
Il venditore fotografa lo scaffale e il riconoscimento immagini lo legge: disponibilità, facing, quota a scaffale, conformità al planogramma e prezzi come numeri oggettivi in pochi secondi, con un’accuratezza fino al 98%. La checklist manuale sparisce, e con essa lo scarto tra ciò che si dichiara e ciò che c’è davvero sullo scaffale.
La lettura si traduce subito in azione, nella stessa visita. Appena la foto è analizzata, il venditore riceve sul dispositivo la mossa successiva: ordina ciò che manca, correggi il prezzo sbagliato, ricostruisci l’espositore sotto standard. Il risultato arriva nel momento in cui il venditore può ancora intervenire.
- Un’unica verità di cui tutti si fidano. La sede centrale, il territorio, le agenzie di merchandising e le insegne vedono la stessa foto e lo stesso risultato.
- Alimenta il resto della visita. La lettura genera il punteggio Perfect Store, conta per gli obiettivi e confluisce nelle tue analytics.
- Verifica molto di più e molto più spesso. Se il controllo è solo una foto, copri molti più punti vendita senza aggiungere ore di lavoro dei venditori.
- Un prodotto autonomo. Retail Image Recognition è una soluzione completa a sé stante: scopri Retail Image Recognition.
Controlli nel punto vendita
Fai al territorio qualsiasi domanda, quando ti serve
I controlli nel punto vendita sono il modo per ottenere una risposta su tutto ciò che l’azienda deve sapere nel punto vendita, quando le serve: se un lancio è andato bene, se il nuovo espositore è a posto, come sono il servizio e la disponibilità allo scaffale, cosa fa la concorrenza. A differenza della scorecard fisso di Perfect Store, il controllo nasce per il momento: fai una domanda al territorio, la lanci in pochi giorni e la ritiri quando hai la risposta.
Il controllo passa dalla domanda al territorio in pochi giorni, non nei tempi di un progetto. La risposta torna con l’azione successiva già impostata, così il venditore reagisce a ciò che ha trovato prima di uscire dal punto vendita, e ciò che chiedi in una data settimana riceve risposta e reazione nella stessa settimana.
- Oltre la scorecard dello scaffale. Servizio, pulizia, layout, lancio, mosse della concorrenza: la realtà che determina il sell-through e che resta fuori dai tuoi KPI fissi.
- Rispondi in fretta a nuove domande. Quando una priorità cambia, un nuovo controllo è sul territorio in pochi giorni, senza progetto e senza attese sull’IT, così il territorio sta al passo con l’azienda.
- Una lettura affidabile, ovunque. Ogni punto vendita risponde allo stesso modo, online e offline, così manager e sede centrale lavorano sullo stesso quadro.
Profilazione del punto vendita
Raccogli sul punto vendita ciò che i dati di vendita non mostrano
La profilazione del punto vendita raccoglie per ogni punto quelle informazioni meno misurabili che non compaiono mai nei dati di vendita. Attivala quando c’è qualcosa che vuoi sapere e i venditori la raccolgono durante la visita: se il negozio ha un banco carni, un dehors, un accordo con la concorrenza. Se qualcosa descrive il punto vendita, puoi chiederlo.
Ciò che il venditore scopre aggiorna la scheda cliente stessa. Carica ciò che è già noto, registra ciò che è cambiato e riempie i campi vuoti, poi aggiorna la visita sul posto, così il nuovo quadro entra subito in uso.
- Domande che dipendono dalle risposte. Una risposta ne apre o ne nasconde un’altra, così il venditore risponde solo a ciò che riguarda quel punto vendita.
- Attiva quando ti serve. Avvia un giro di profilazione per una stagione o una singola domanda, raccogli ciò che ti serve e disattivalo, così la visita non si riempie mai di domande che non contano più.
- Un quadro più ampio. Per suddividere l’intero mercato in livelli e definire la strategia route-to-market, scopri Store segmentation.
Gestione POS ed espositori
Mostra al punto vendita l’espositore prima di spedirlo
I materiali POS sono di due tipi e costano entrambi. Gli espositori temporanei, di solito in cartone, entrano con la promozione e si buttano quando questa finisce. Gli elementi permanenti (stand metallici, frigoriferi, scaffali e schermi) restano a lungo e valgono soldi veri. La gestione POS ed espositori copre entrambi: assicurarsi che il materiale venga posizionato e tenere il registro di ciò che vale la pena seguire.
Il venditore conquista lo spazio per l’espositore ancora nel punto vendita, durante il colloquio. Prima che parta qualcosa, mostra al responsabile del punto vendita come apparirà davvero l’espositore nel suo negozio: un modello 3D inserito nello spazio tramite realtà aumentata. Il responsabile lo vede nella propria corsia prima di cedergli spazio.
- Due tipi di POS, un solo sistema. Espositori promozionali temporanei, che entrano per una campagna ed escono quando finisce, ed elementi permanenti (stand, frigoriferi, scaffali e schermi) costruiti per restare.
- Ogni elemento permanente a registro. Ognuno ha il proprio codice QR o a barre e un ID univoco, così lo registri e lo segui come un cespite. Quando il suo tempo in un punto vendita finisce, lo sposti al cliente successivo invece di stralciarlo.
- Un’argomentazione che conquista lo spazio. Per aiutare il venditore a convincere il punto vendita, la Selling Story prevede cosa porterebbe l’espositore in quel punto e dove rende di più, alla cassa o a scaffale. Dove hai dati di sell-out, si basa su numeri reali.
Promozioni al consumatore
Guida ogni promozione al consumatore dalla pianificazione alla verifica
La promozione al consumatore si rivolge allo shopper, di solito è un prezzo migliore a scaffale sostenuto da attività in negozio. Può nascere in tre modi: impostata a livello centrale dal key account manager per l’intera insegna, decisa a livello centrale ma attivata punto vendita per punto vendita a discrezione del venditore, oppure progettata dal venditore entro un budget locale. Comunque nasca, la piattaforma la guida attraverso ogni fase nel punto vendita.
Ogni promozione si svolge come una sequenza, non un evento isolato: pianificala, fai arrivare la merce, verifica che l’attivazione funzioni e sia corretta, poi misurane l’effetto. Ogni fase ha la propria checklist e i propri moduli, così una degustazione saltata o un espositore mai montato emergono mentre la finestra della promozione è ancora aperta, non nel report a campagna conclusa.
- Impostata a livello centrale, regionale o locale. Una promozione per l’intera insegna che il venditore si limita a verificare, un’offerta centrale attivata punto vendita per punto vendita, oppure una che il venditore progetta entro un budget locale.
- Sostenuta da attività concrete. Degustazioni, materiali POS, media promozionali e personale nel punto vendita, pianificati e verificati insieme al prezzo.
- Verificata a ogni fase. L’arrivo della merce, l’attivazione e l’effetto hanno il proprio questionario, così ciò che volevi misurare viene misurato durante la visita.
Raccolta ordini
Ogni ordine si adatta subito al punto vendita
Ogni ordine che il venditore raccoglie si adatta subito a quel punto vendita: l’assortimento giusto per quel punto (il suo listing, i prodotti obbligatori e gli SKU prioritari), il prezzo valido per quel cliente (le sue condizioni di sconto, calcolate in automatico) e ciò che è davvero disponibile, presso di te o presso il tuo partner.
L’ordine cresce anche mentre lo componi. Il sistema suggerisce lo SKU successivo da aggiungere: un buco nell’assortimento, un articolo che questo punto vendita di solito riordina, o uno SKU che ora è prioritario. Così la priorità decisa in sede centrale diventa il prossimo articolo suggerito, esattamente nel momento della vendita.
- Qualunque sia il modello di vendita. Evadi l’ordine subito oppure indirizzalo al grossista o al distributore che lo evade.
- Anche dove l’insegna inserisce gli ordini da sé. Genera un PDF leggibile con i codici a barre che il venditore consegna al punto vendita per l’inserimento in pochi secondi.
- Comprende le tue promozioni. Un singolo ordine può includere più promozioni insieme, ciascuna alle condizioni specifiche di quel cliente.
Promozioni commerciali
Premia il punto vendita per un acquisto maggiore
Le promozioni commerciali sono offerte rivolte al punto vendita stesso: compra di più, ricevi di più. Stabilisci cosa fa scattare il premio (il raggiungimento di un valore, l’ordine di una certa quantità o l’ordine di un pacchetto predefinito a condizioni promozionali) e cosa riceve in cambio il punto vendita: un prezzo migliore, uno sconto, omaggi o supporto marketing. Il venditore attiva quella giusta al momento dell’ordine, entro il budget che hai impostato.
La promozione si imposta dentro l’ordine, senza una trattativa a parte. Quando il venditore inserisce l’ordine, l’offerta si sovrappone alle condizioni specifiche di quel punto vendita, così un singolo ordine può includere più promozioni insieme, ciascuna sempre entro il proprio budget e i propri limiti.
- Tre modi per premiare l’acquisto. Per il valore speso, per la quantità ordinata o sotto forma di pacchetto predefinito a condizioni promozionali.
- Un premio su misura per il cliente. Prezzo migliore, sconto, omaggi o supporto marketing, scelti in base a ciò che funziona su quel punto vendita.
- Mirate ai tuoi obiettivi. Quando un prodotto rientra in un tuo obiettivo, viene suggerita la promozione che aiuta a raggiungerlo, così l’offerta del venditore serve anche al piano della sede centrale.
Selling StoriesPOI Best-in-Class
Vendi con i numeri di quel preciso punto vendita
Ogni volta che il venditore deve convincere il punto vendita a compiere un passo, la Selling Story lo sostiene con un’argomentazione interattiva basata sui numeri di quel preciso punto vendita. Che si tratti di un lancio, un espositore, una promozione o un programma fedeltà, il venditore mostra cosa significherebbe qui: il calcolatore prevede il fatturato aggiuntivo, tenendo conto di quanto quel punto vendita e i punti vendita della sua zona già vendono, fino al sell-out. Il compratore vede un numero che riconosce come proprio.
La storia giusta è pronta per il momento: l’argomentazione del lancio al lancio, la simulazione del posizionamento quando proponi un espositore. Ognuna si basa sui dati di punti vendita comparabili e sul sell-out, così l’argomentazione regge quando il compratore solleva un’obiezione.
- In modo interattivo, sullo schermo. Presentazioni, video promozionale e calcolatori che il compratore segue durante il colloquio con il venditore.
- Basata su dati reali. Le previsioni usano i risultati di punti vendita comparabili e il sell-out, così i numeri appartengono al punto vendita stesso.
- Scopri quali storie funzionano. Verifica quanto tempo i compratori dedicano a ogni materiale, così il trade marketing punta di più su ciò che viene usato.
Outlet AgreementsPharma & HoReCa
Trasforma il punto vendita in un partner coinvolto
In farmacie, bar e ristoranti la crescita nasce da un accordo stabile con il punto vendita. Il venditore si siede a trattare e negozia un impegno: su base annua, suddiviso per trimestri, il punto vendita si impegna su prodotti, marche o categorie precise, a valore o a quantità, e tu in cambio ti impegni a dare supporto. L’intero accordo si costruisce, si firma in digitale e si segue sul territorio.
L’impegno può riguardare come il punto vendita vende, non solo quanto: prodotti tenuti in vista, inseriti nel menu, consigliati dal personale. E ciò che dai in cambio si adatta al partner: un contributo marketing, un investimento nel locale o un programma fedeltà in cui il personale accumula punti per il raggiungimento degli obiettivi.
- Gestito trimestre per trimestre. Segui l’avanzamento nel corso dell’anno, così quando il punto vendita resta indietro intervieni durante l’accordo, prima della fine dell’anno.
- Misurato su dati reali. Segui la realizzazione sulla base del sell-out, dei dati dal territorio e del riconoscimento immagini, così la rendicontazione riflette ciò che il punto vendita ha davvero raggiunto.
- Si rinnova da solo. Quando l’accordo volge al termine, il successivo viene proposto in automatico, con condizioni definite da ciò che questo punto vendita ha realizzato.
OneView
Scopri cosa succede davvero nei tuoi punti vendita, finché puoi ancora cambiarlo
OneView è il livello analitico della piattaforma: trasforma ogni visita dei tuoi team sul territorio in report che la sede centrale può usare. Vedi la qualità dell’esecuzione e le vendite che ne derivano: ordini e loro valore, realizzazione rispetto all’obiettivo e i KPI chiave (Perfect Store, disponibilità a scaffale, strike rate, copertura), punto vendita per punto vendita e venditore per venditore. Il manager distingue la visita che si è davvero tradotta in vendite da un passaggio di routine e interviene finché il periodo è ancora aperto: guida il coaching, corregge la rotta o si occupa di un cliente in calo.
Mostra se quell’esecuzione conviene davvero. Poiché l’analisi risiede sulla stessa piattaforma dell’esecuzione, collega ciò che accade a scaffale con ciò che si vende: vedi se punteggi Perfect Store più alti e una migliore disponibilità si traducono in un sell-out maggiore, e puoi sostenere gli standard che davvero fanno crescere le vendite.
Guarda come costruiamo questo reporting in un rollout reale.
- Per punto vendita e per venditore. Scendi dal livello della regione al singolo punto vendita o venditore, così entrambe le parti iniziano il confronto dagli stessi riscontri.
- I KPI su cui si regge la categoria. Perfect Store, disponibilità a scaffale, strike rate, copertura, monitorati in modo coerente su tutti i mercati.
- Chiude il cerchio. Ciò che l’analisi mostra confluisce direttamente nella sessione di coaching successiva e nel controllo obiettivo successivo.
CoachingPOI Best-in-Class
Raggiungi il venditore prima che i risultati calino
Di solito il coaching va ai venditori che il manager già conosce, oppure parte un mese dopo che i risultati sono calati. Qui è il contrario: il sistema legge i dati di ogni venditore (visite, qualità degli audit, avanzamento degli obiettivi, punteggi Perfect Store, storico degli ordini) e indica chi ha bisogno di coaching e su cosa, con osservazioni concrete da usare. Così il venditore nella media che non si fa notare, quello che ha iniziato a scivolare, viene individuato per tempo, prima che i numeri lo rivelino.
È un programma che puoi rendicontare dall’alto in basso. I responsabili vedono quante sessioni si tengono davvero, quali competenze sono deboli e in quale regione, come cambiano i risultati di un venditore nei 60–90 giorni dopo una sessione e se i manager stessi conducono davvero il coaching.
- Arriva preparato all’incontro 1:1. I dati sono già raccolti e la sessione pianificata in anticipo; manager e venditore vedono lo stesso quadro e la sessione successiva si pianifica da sola.
- Si basa su dati già raccolti. Lo alimentano le visite, i punteggi Perfect Store, gli obiettivi e gli ordini.
- Riconosciuta per questo. Asseco Platform è stata riconosciuta Best-in-Class nella categoria Coaching nel POI 2025 Enterprise Planning & Retail Execution Vendor Panorama.
Incentives
Premia esattamente ciò che fa crescere il tuo business
Gli Incentives premiano i venditori per i risultati da cui dipende la tua strategia, così ciò che la sede centrale vuole sviluppare diventa ciò a cui punta ogni venditore. Costruisci un piano con elementi adatti alla tua strategia (premi semplici, compensi legati al raggiungimento dell’obiettivo, soglie premianti e riconoscimenti per la qualità dell’esecuzione rispetto ai tuoi standard Perfect Store) per il singolo venditore, l’area o l’intera regione. Per quanti elementi combini, si compongono in un unico compenso chiaro.
È una motivazione che il venditore vede davvero. Basata su obiettivi che si aggiornano durante il lavoro, permette a ogni venditore di osservare come il suo premio cresce in tempo reale: quanto ha già guadagnato, quanto è vicina la soglia successiva. Così il compenso smette di essere una sorpresa a fine mese e diventa qualcosa a cui punta per tutto il mese.
- Si basa sui tuoi obiettivi e standard. Legge direttamente dagli obiettivi e dai KPI Perfect Store che hai già impostato.
- Spinte mirate nel periodo. I singoli elementi possono durare meno dell’intero piano, il mese di un lancio o una spinta nel weekend, senza doverlo ricostruire.
- Qualità e volume insieme. Premia le vendite e il modo in cui sono state realizzate.
Motivation
Trasforma i risultati in una gara che i venditori vogliono vincere
Motivation trasforma i risultati del venditore in una posizione in classifica aggiornata, che lui vede e lungo la quale vuole salire. Avvia una classifica per l’intera forza vendita o per una sola regione, oppure imposta un concorso sugli obiettivi che contano nel periodo, e ogni venditore vede in che posizione si trova, come si è spostato e quanto manca alla posizione successiva. Il riconoscimento e un po’ di competizione impediscono all’intero team di rallentare.
Funziona in tempo reale, per tutto il periodo. Il venditore vede la propria posizione cambiare durante il lavoro e il sistema prevede dove finirà se mantiene il ritmo attuale, così la posizione in classifica è qualcosa su cui reagire già ora, finché il periodo è ancora aperto.
- Classifiche che modelli tu. Imposta una classifica per l’intera forza vendita o per una sola regione e decidi quanto i venditori vedono dei risultati degli altri.
- Concorsi sugli obiettivi del periodo. Imposta una competizione con la propria classifica e finestra temporale, sugli obiettivi che contano ora.
- Si basa su risultati già raccolti. Sta nella scheda del venditore, accanto ai suoi obiettivi, costruito sui dati che la piattaforma già monitora.
Storie dei clienti
Provato sul campo
Come i leader del FMCG usano Sales & Retail Execution sui loro mercati.
Come un importante gruppo alimentare europeo ha unificato l’esecuzione Perfect Store su 6 mercati
“Ci serviva un’unica piattaforma condivisibile da due organizzazioni di vendita separate — stessi punti vendita, stessi audit, ma reportistica del tutto indipendente. Il sistema ci ha dato un benchmarking Perfect Store tra mercati a livello di sede centrale, mantenendo intatti i flussi di lavoro promozionali locali.”
— Commercial Excellence Director, produttore alimentare europeo6
Mercati
su un’unica piattaforma SRE
2
Marchi
su un’unica forza vendita sul campo
100%
Perfect Store
di visibilità su tutti i mercati
↑
Crescita delle vendite
grazie al rilevamento delle rotture di stock e a Perfect Store
Un produttore alimentare globale ha implementato SRE in oltre 20 Paesi in 3 fasi
“Abbiamo sostituito il nostro vecchio SFA su oltre 20 mercati in tre fasi strutturate. La nuova piattaforma ha ampliato le capacità dei nostri team sul campo mantenendo al contempo la continuità dei processi — i venditori quasi non si sono accorti del passaggio. Ora la stiamo estendendo al riconoscimento dello scaffale basato su AI, sulle stesse fondamenta.”
— VP Sales Operations, produttore alimentare globale20+
Paesi
migrati su un’unica piattaforma SRE
3
Fasi
di implementazione strutturata (2018–2022)
0
Interruzioni
passaggio senza intoppi per i venditori sul campo
+IR
Evoluzione della piattaforma
ora in espansione verso l’Image Recognition
Analisti di mercato e standard di settore riconoscono Asseco Platform
Riconoscimenti indipendenti che rafforzano il tuo business case interno.
Gartner Representative Vendor
Asseco Platform è inclusa come Representative Vendor nel Gartner Market Guide for Retail Execution Management in FMCG.
POI Best-in-Class
Asseco Platform earned 9 POI Best-in-Class awards — cinque per le funzionalità di Sales & Retail Execution, tra cui Retail Activity Optimization e Coaching.
ISO/IEC 27001:2022
Uno standard di gestione della sicurezza delle informazioni riconosciuto a livello internazionale. Fondamentale per i decisori IT in ambito enterprise.
Scenario competitivo
Come Sales & Retail Execution si confronta
Uno sguardo trasparente al mercato del retail execution e dell’SFA per il FMCG: dalle piattaforme enterprise agli specialisti del mid-market.
Scorri la tabella lateralmente per vedere tutti i vendor →
| Funzionalità | Asseco PlatformCostruita per il FMCG | Salesforce CG | Aforza | StayinFront | SAP Sales Cloud | Repsly | Pitcher |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Adattamento al mercato e credenziali | |||||||
| Segmento di mercato | Mid-market → Enterprise | Enterprise | Mid-market → Enterprise | Mid-market → Enterprise | Enterprise | SMB / Mid-market | Enterprise (sales) |
| Piattaforma nativa FMCG | Sì — costruita per il FMCG | Modello dati CG | CPG-native (Salesforce) | CPG + Life Sciences | Enterprise + CPG | CPG (SMB) | Multi-industry + CPG |
| Esperienza nel FMCG | 30+ anni FMCG, 74 paesi | Dal 2019 (Agentforce CG) | Fondata nel 2019, 40+ paesi | Dal 2000, 50+ paesi | Decenni, 180+ paesi | Dal 2008, 80+ paesi | Dal 2011, 140+ paesi |
| POI Best-in-Class * | 9 BIC — 7 RetX (2025) | Valutata, senza numero | 13 BIC — 5 RetX (2025) | 6 BIC (2024) | 10 BIC, per lo più RetX | Non valutata | BIC 2022 (incl. Coaching) |
| AI, imaging e ottimizzazione | |||||||
| Image Recognition — proprietà | Nativa — motore proprietario (offline) | Nativa — Einstein Vision | Marketplace di terze parti | Nativa — sul dispositivo | Nativa + partner (Wisy) | Terze parti (ParallelDots) | Tramite partner (EasyPicky, 2026) |
| Image Recognition — accuratezza | fino al 98% (validata su larga scala) | Non dichiarato | Dipende dal partner | Non dichiarato | Non dichiarato | Dichiarato dal partner | — |
| Ottimizzazione dei percorsi | Autonoma — piano notturno a 30 giorni | Assistita da AI (Maps + Einstein) | Pianificazione assistita da AI | Assistita da AI (Dynamic Routing) | Pianificazione assistita da AI | Base (nativa) | Base |
| Ottimizzazione delle attività | RAO — POI BIC | AI NBA (Einstein) | Ava AI (agentica) | RAO — POI BIC (2024) | RAO — POI BIC | Pianificazione per priorità | Next Best Action (PIA) |
| Esecuzione in-store e dati | |||||||
| Perfect Store | KPI in tempo reale (manuale + IR) | Audit, questionari, offline | Guidata da Ava, offline | Scoring KPI per punto vendita | Modulo dedicato | Checklist, compliance | Audit, questionari in corsia |
| Coaching | Coaching (POI BIC) + incentives | Gamification + supervisore | Ava come coach | Coaching (POI BIC 2021) | Guida Joule AI | Dashboard performance | Coaching + roleplay (BIC 2022) |
| Offline + AI sul dispositivo | Offline completo — SFA, IR, AR | App SFA offline | Offline SFA | SFA offline + IR sul dispositivo | App SFA offline (GA 2026) | SFA offline (sincronizzazione) | Offline SFA |
| Dati commerciali e integrazione | Trade Data Hub + Trade Terms | TPM nativo + MuleSoft | TPM + DMS | Dati POS (RDI) — senza TPM | TPM + RGM + DSD + S/4HANA | Nessun TPM nativo | Nessun dato commerciale |
Sulla base di informazioni sui vendor pubblicamente disponibili a luglio 2026: siti dei vendor, comunicati stampa e annunci degli analisti. I dati di Asseco Platform riflettono implementazioni in produzione su larga scala.
* POI = Promotion Optimization Institute. Dal 2024 POI pubblica un’unica Vendor Panorama Enterprise Planning & Retail Execution (EPx + RetX); i numeri sopra distinguono le categorie Retail Execution (RetX) laddove i vendor le hanno annunciate pubblicamente. Totali annunciati pubblicamente nel 2025: Aforza 13 (5 RetX), SAP 10 (in prevalenza RetX), Asseco 9 (7 RetX). StayinFront ha annunciato 6 riconoscimenti Best-in-Class nei risultati 2024; Pitcher è stata Best-in-Class nel 2022, anche nella categoria Coaching. Salesforce è un vendor valutato ma non ha dichiarato pubblicamente il numero di riconoscimenti Best-in-Class; Repsly non è valutata nella panorama. Categorie Best-in-Class RetX di Asseco: Retail Activity Optimization, Omnichannel Engagement, Mobile UI/UX, Coaching & Training, Advanced Imaging Technology (IR/AR), Guided Selling e Selling Stories (unico riconosciuto).
Un’unica piattaforma
Una piattaforma. Ogni momento dell’esecuzione nel FMCG.
Sales & Retail Execution gestisce l’attività sul campo: è parte di un’unica suite commerciale in cui esecuzione, dati, pianificazione e rendicontazione condividono gli stessi numeri.
Trade
Data Hub
Scopri dove i tuoi prodotti vendono davvero.
- Scopri quali punti vendita tengono davvero i tuoi prodotti e quali continuano a riordinarli
- Fino ai punti vendita che raggiungi solo in modo indiretto, tramite distributori e grossisti
- Su ogni route-to-market: distributori, catene, foodservice e online
Route-to-Market
Optimization
Decidi dove investire l’attività di vendita e dove crescere.
- Scopri dove puoi crescere di più, tra punti vendita, bar e ristoranti, e manda lì i tuoi rappresentanti
- Trova i punti vendita e le aree che non stai ancora raggiungendo
- Pianifica le promozioni dove renderanno, prima di lanciarle
Sales & Retail
Execution
Il livello di esecuzione sul campo — l’intero flusso di lavoro è descritto qui sopra in questa pagina: pianificazione delle visite, RAO, Perfect Store, raccolta ordini, promozioni, coaching.
Retail
Image Recognition
Audit dello scaffale automatico da una foto.
- Scopri cosa c’è a scaffale: facing, quota di scaffale, rotture di stock
- Verifica subito la conformità a planogramma e prezzi
- Verifica che promozioni ed espositori siano stati allestiti come concordato
- Ricevi le azioni correttive mentre il rappresentante è ancora nel punto vendita
Trade Terms
& Settlement
Concorda i termini commerciali e rendicontali su numeri reali.
- Metti tutti i tuoi termini commerciali in un unico posto: obiettivi, rebate, accordi promozionali
- Monitora se i partner consegnano puntualmente e in modo completo — OTIF
- Rendiconta promozioni e rebate automaticamente a partire dai dati di vendita reali
FAQ
Domande frequenti su Sales & Retail Execution
Raccolte dalle conversazioni con direttori vendite, trade marketing manager e team IT dei produttori FMCG. Se la tua domanda non è qui — contattaci.
Cos’è e in cosa si differenzia
Cos’è Sales & Retail Execution?
Sales & Retail Execution è la piattaforma di retail execution per i team sul campo del FMCG, usata nell’app Mobile Touch. Guida l’intero ciclo della visita — pianifica la visita, vendi nel punto vendita, esegui a scaffale e rivedi i risultati. Comprende pianificazione delle visite, ordini, questionari, merchandising, promozioni e obiettivi, con funzionalità come Perfect Store, Retail Activity Optimization, Ottimizzazione dei percorsi e Coaching. È usata dai team sul campo in 74 paesi.
Cos’è Mobile Touch?
Mobile Touch è l’app di esecuzione sul campo di Asseco Platform — il posto di lavoro quotidiano di rappresentanti e merchandiser FMCG. Su un unico dispositivo (iOS, Android, Windows) unisce sales force automation, retail execution, image recognition e ottimizzazione dei percorsi; è l’app dietro Sales & Retail Execution, usata dai team sul campo in 74 paesi.
In cosa si differenzia Mobile Touch da una generica app SFA?
Un generico strumento SFA raccoglie ordini e registra le visite. Mobile Touch aggiunge image recognition con AI (conformità al planogramma, quota di scaffale), ottimizzazione dei percorsi, scoring Perfect Store, Retail Activity Optimization e piena operatività offline — così ogni visita viene misurata, non solo registrata. I rappresentanti lavorano in un’unica app e i manager hanno un’unica fonte di verità.
Ambito e implementazione
Cosa è incluso di serie e cosa puoi aggiungere?
Ogni implementazione parte dal cuore della piattaforma — pianificazione delle visite, esecuzione nel punto vendita, ordini e promozioni, e reportistica. Le funzionalità avanzate le aggiungi quando sei pronto: Perfect Store, Retail Activity Optimization, ottimizzazione dei percorsi, Coaching e incentivi, e Retail Image Recognition. Parti dalle basi e aggiungi il resto.
Funziona offline?
Sì. L’app Mobile Touch (iOS, Android e Windows) è costruita per operare completamente offline — fondamentale nei punti vendita con connettività scarsa o assente. Ordini, questionari, audit, image recognition e dati dei percorsi funzionano offline e si sincronizzano automaticamente quando torna la connessione.
Integrazione e prove
Come si integra con il nostro ERP e i sistemi esistenti?
Sales & Retail Execution si integra con il tuo ERP e CRM tramite API standard, così usa i tuoi dati anagrafici e restituisce i risultati — gli ordini passano direttamente. Trade Data Hub gestisce lo scambio di dati con distributori e catene retail.
Quali marchi FMCG usano oggi Sales & Retail Execution?
Sulla piattaforma operano le forze di vendita di molte tra le più grandi aziende FMCG del mondo — tra cui Kraft Heinz, Nestlé, Coca-Cola HBC, Henkel, SC Johnson, Imperial Tobacco, Pernod Ricard e Ferrero — con oltre 125.000 utenti in 74 paesi.
Vedila nei tuoi punti vendita
Raccontaci come lavorano oggi i tuoi team sul campo: mercati, canali e struttura del team, e ti mostreremo come si presenta il ciclo della visita su Sales & Retail Execution.
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