Lo scaffale di ogni punto vendita corrisponde davvero al tuo planogramma?
Nella maggior parte delle reti in franchising nessuno lo sa, perché lo scaffale cambia di continuo e nei tuoi dati non se ne vede traccia.
Una foto risponde in pochi secondi, e può scattarla chi è già nel punto vendita. Conformità al planogramma significa che lo scaffale nel punto vendita corrisponde al planogramma pubblicato dal tuo category management. Retail Image Recognition lo rileva dalla foto: prodotti mancanti, prezzi che si discostano dal prezzo consigliato e prodotti che stanno al posto di altri.
Il divario
Il planogramma è pubblicato. Poi lo scaffale se ne allontana, e i tuoi dati non lo mostrano.
I tuoi category manager definiscono l’assortimento e pubblicano il planogramma. La tua direzione commerciale vende a un fornitore lo spazio che quel planogramma definisce. Poi tutto arriva a centinaia o migliaia di punti vendita, e ciascuno è gestito da un imprenditore indipendente che ha già una giornata piena davanti a sé.
La prima cosa che va storta si nota poco. Il planogramma sta in un sistema che il punto vendita non ha motivo di aprire, quindi spesso il titolare non sa che cosa è stato concordato per il suo negozio in questo trimestre: quali prodotti sono obbligatori, quale extra display è stato venduto a un fornitore e a quale prezzo devono essere esposti i prodotti.
La seconda: uno scaffale non resta come è stato allestito. Cambia dal giorno stesso, perché la merce finisce e perché qualcuno ricostruisce il blocco attorno a ciò che è arrivato con la consegna. Un area manager vede qualche punto vendita, ma quella visita è un istante in un solo punto vendita, e da allora lo scaffale è cambiato.
La terza: niente di tutto questo confluisce nei dati con cui lavori. Vedi che cosa si è venduto e che cosa ha ordinato ogni punto vendita. Quello che c’era davvero a scaffale, in quei dati non lo trovi. Un prodotto che non vende sembra quindi un prodotto che nessuno vuole, quando semplicemente poteva non esserci. L’ordine successivo è più piccolo, e il divario diventa permanente.
Così alle domande che decidono il tuo anno commerciale rispondi a sensazione. La promozione è stata allestita in tempo nei punti vendita che il fornitore ha pagato? Questa settimana sul cartellino c’è il prezzo consigliato o un altro, e in quanti punti vendita?
Come funziona
Da una foto dello scaffale all’elenco delle correzioni
Retail Image Recognition confronta lo scaffale davanti alla fotocamera con il planogramma che hai pubblicato. Un controllo è una singola attività sullo smartphone, e chi lo esegue non deve conoscere la categoria. Fotografare gli scaffali di un punto vendita richiede da 2 a 5 minuti della visita. Un controllo manuale ne richiede da 15 a 20.
L’attività resta in attesa sullo smartphone di chi è nel punto vendita
Il nome dice di che cosa si tratta: Soft drinks, main aisle oppure Water, chilled, con una scadenza. Il primo passaggio chiede se lo spazio è pronto. Il secondo mostra il planogramma di riferimento per quello spazio, e solo dopo chiede la foto.
Dalla foto si ottiene il risultato
Retail Image Recognition riconosce i prodotti, legge i prezzi dai cartellini e confronta ogni posizione con il planogramma di riferimento per quel punto vendita, quella categoria e quel segmento di scaffale.
Cola regular 0.5 L bottle
L’elenco delle correzioni arriva subito
Ogni voce è legata a un punto vendita, a una categoria e a una data. Nessuno deve ricordare il planogramma per sistemare lo scaffale di conseguenza.
Che cosa si misura
Disponibilità, prezzo, planogramma. Lo stesso linguaggio in ogni punto vendita.
MancaI prodotti che devono esserci
Le referenze obbligatorie e i prodotti la cui referenziazione hai concordato con un fornitore il mese scorso. Il controllo mostra quali di questi mancano a scaffale, punto vendita per punto vendita.
Il prezzo sul cartellino
I prezzi sui cartellini vengono letti dalla foto e confrontati con il prezzo consigliato per quel prodotto. Dove il cartellino dice altro, la differenza viene restituita come numero.
Ogni posizione a confronto con il planogramma
La disposizione a scaffale rispetto al planogramma di riferimento, posizione per posizione: un prodotto dove ne spetta un altro, e una linea con meno spazio a scaffale di quanto il planogramma preveda.
Non devi misurare tutti e tre gli ambiti. Disponibilità, prezzo e planogramma si attivano categoria per categoria, così una rete in franchising che vuole sapere solo che cosa manca misura la disponibilità e nient’altro. Qualunque cosa tu scelga, il risultato è descritto allo stesso modo in ogni punto vendita, ed è proprio questo che permette di confrontare un negozio con l’altro.
Chi vede che cosa
Lo stesso controllo risponde a una domanda diversa a ogni livello
Una rete che fa passare ogni controllo dalla propria forza vendita deve fare i conti con un’aritmetica semplice. I punti vendita aumentano, la forza vendita no, e le visite per punto vendita in un trimestre calano. Il controllo su foto rompe questo legame, perché parte da dentro il negozio. Ogni scaffale restituisce un risultato, e cinque ruoli diversi vi leggono la risposta a cinque domande diverse.
Every store, every category, against one planogram, and where the network is drifting.
Planogram match by region
Categories drifting fastest
| Category | Planogram | 4-week change |
|---|---|---|
| Soft drinks | 84% | −3.1 pts |
| Confectionery | 82% | −2.4 pts |
| Snacks | 88% | −1.2 pts |
| Dairy | 90% | +0.2 pts |
| Water | 92% | +0.6 pts |
A category buyer sees whether the range they designed is actually standing on the shelf, store by store.
Zero sales last week: no demand, or no product?
| Line | Stores with zero sales | Product on shelf | Product absent | Reading |
|---|---|---|---|---|
| 1.5 L cola | 148 | 31 | 117 | absence |
| 0.25 L energy | 96 | 62 | 34 | mixed |
| 1.5 L iced tea | 71 | 66 | 5 | demand |
| 0.5 L water | 54 | 51 | 3 | demand |
Range present, by category
An area manager sees their own stores on the same three numbers, weakest first.
Stores ranked by planogram match
| Store | Availability | Price | Planogram | Last check |
|---|---|---|---|---|
| Store 0417 | 89% | 86% | 71% | 2 days ago |
| Store 0233 | 92% | 90% | 76% | today |
| Store 0508 | 95% | 93% | 79% | 4 days ago |
| Store 0119 | 96% | 94% | 82% | today |
| Store 0342 | 97% | 96% | 84% | yesterday |
A field advisor sees what to fix in the store they are standing in, before they walk out of it.
Fix list from the last check
This store against the area
| Store | Area | |
|---|---|---|
| Availability | 89% | 94% |
| Price | 86% | 92% |
| Planogram | 71% | 89% |
A store owner sees their own shelf, on their own phone, before anybody comes to check it.
The list, not the theory. What to correct comes back position by position, on the shelf the owner has just photographed.
Re-check on the spot. Correct it, photograph it again, and the number moves the same day.
Di questi cinque ruoli, solo il titolare è già davanti allo scaffale. Un punto vendita che riceve i propri tre numeri fa del controllo una cosa sua, e non un’ispezione dall’alto.
La traccia
Ogni controllo lascia una traccia datata di che cosa c’era a scaffale
Dal valore di conformità capisci dove lo scaffale ha smesso di corrispondere al planogramma. Dalla foto dietro quel valore vedi che cosa c’era davvero. Entrambi restano in OneView dopo che lo scaffale è stato sistemato, ed è questo che trasforma una misurazione in una traccia a cui puoi tornare.
Questa traccia cambia soprattutto una conversazione. Un fornitore che paga una referenziazione, un numero di facing o un extra display compra qualcosa che nei punti vendita c’era oppure no. Finché non esiste una traccia, le due parti discutono sulla base dei ricordi e di quello che la forza vendita ha visto per caso. Con un numero per punto vendita e le foto dietro quel numero, la stessa domanda ha una risposta che nessuna delle due parti deve accettare sulla fiducia.
What a paid-for placement was worth, store by store, with the photographs behind the number.
Agreements against what the shelf showed
| What was agreed | Category | Stores | Delivered | Period |
|---|---|---|---|---|
| Secondary display, 4 weeks | Soft drinks | 420 | 91% | 09.06 – 07.07 |
| Chilled placement | Dairy | 380 | 94% | ongoing |
| Obligatory listing, 12 items | Snacks | 980 | 86% | ongoing |
| Extra facing, promoted line | Confectionery | 610 | 79% | 02.06 – 30.06 |
| End cap, 2 weeks | Water | 240 | 88% | 16.06 – 30.06 |
Evidence behind one line
Dietro questa singola voce ci sono 1.412 foto datate.
Sta a te decidere se usare la traccia in questo modo. Una rete che vuole solo far rispettare il proprio standard riceve esattamente la stessa misurazione, e non richiede di rendicontare nulla a un fornitore.
Caso cliente
Il maggiore franchisor del commercio FMCG in Polonia controlla i suoi scaffali dalle foto
Eurocash Group è il maggiore franchisor del commercio FMCG in Polonia e operatore di reti di negozi indipendenti nel Paese. Riunisce circa 14.000 punti vendita con le insegne ABC, Groszek, Euro Sklep (Moje Sklepy), Gama, Lewiatan, Delikatesy Centrum e Duży Ben. Le sue strutture operative verificano e fanno rispettare gli standard principali del punto vendita partendo da dati oggettivi ricavati dalle foto dello scaffale.
“È una delle implementazioni IT più innovative degli ultimi anni nel Gruppo Eurocash. Grazie all’analisi dell’immagine dello scaffale misuriamo i KPI principali in automatico e l’accuratezza nel riconoscimento dei prodotti arriva già intorno al 97% e continua a salire. Apprezziamo anche l’approccio da partner di Asseco Platform, che ha permesso di adattare bene la soluzione alle nostre esigenze di business.”
Domande
Conformità al planogramma per reti in franchising e gruppi d’acquisto
Che cos’è la conformità al planogramma?
La conformità al planogramma è il grado in cui lo scaffale di un punto vendita corrisponde al planogramma previsto per quel punto vendita: i prodotti giusti, nell’ordine concordato, con il numero di facing concordato. In una rete in franchising, in un’insegna che riunisce negozi indipendenti o in un gruppo di proprietà dei suoi dettaglianti, è la misura di quanto lo standard deciso in centrale sopravviva in un punto vendita gestito da qualcun altro. Se la rete monitora anche il prezzo sul cartellino, il controllo confronta il prezzo esposto con quello consigliato per quel prodotto.
Come verifichiamo la conformità al planogramma senza visitare i punti vendita, e il personale del punto vendita userà davvero questo controllo?
Una foto dello scaffale, scattata da chi è già nel punto vendita, viene confrontata con il planogramma di riferimento per quel punto vendita. Il controllo è pensato per chi non ha mai visto la piattaforma: si fotografa lo scaffale, si legge che cosa manca, si sistema e si fotografa di nuovo. Funziona su uno smartphone Android economico. Il risultato arriva mentre quella persona è ancora davanti allo scaffale, e tu leggi lo stesso risultato nella tua reportistica, per punto vendita e per categoria.
La conformità al planogramma serve ancora se abbiamo già una forza vendita che fa audit?
La visita smette di essere un esercizio di conteggio. I controlli manuali, in cui è chi controlla a dichiarare il risultato, raggiungono solo i punti vendita in cui qualcuno è arrivato, e descrivono lo scaffale com’era il giorno della visita. Il controllo su foto copre ogni scaffale fotografato, e può avviarlo chiunque sia nel punto vendita, titolare compreso. Una rete che tiene la propria forza vendita cambia il modo in cui la usa nell’ora che passa in negozio.
La conformità al planogramma funziona in un gruppo d’acquisto di proprietà dei dettaglianti?
Sì, e lì la ragione per misurare è più forte. In un gruppo di proprietà dei suoi dettaglianti, in un gruppo d’acquisto o in una cooperativa, l’assortimento e il planogramma sono quelli che i soci hanno concordato tra loro, e la tua struttura centrale ne risponde a loro. Non puoi imporre nulla a un socio, ma la tua organizzazione ha negoziato le condizioni per suo conto, quindi devi poter dimostrare che quanto concordato è arrivato sui suoi scaffali. Senza un unico modo di misurarlo, quella conversazione si tiene in assemblea sulla base dei ricordi, e ognuno ricorda la propria versione di come è andato l’assortimento.
Come lavoriamo insieme
Parti da un proof of concept. Sul resto decidi dopo.
Nessuno comincia misurando ogni prodotto in ogni punto vendita. Il perimetro cresce in tre passaggi, e il primo è piccolo di proposito.
Proof of concept
Un campione di punti vendita, una categoria
Indichi i punti vendita e la categoria. Noi li misuriamo, tu leggi il risultato sugli scaffali della tua rete e decidi se quel numero ti dice qualcosa che non sapevi già.
Prima implementazione
Più punti vendita, più categorie
Il passo successivo, di solito, sono le categorie con i budget dei fornitori più alti: lì una settimana fuori standard costa di più, e lì è più probabile che un fornitore chieda che cosa ha ottenuto per quello che ha pagato.
Rollout completo
Tutta la rete, tutto lo standard
Ogni punto vendita e ogni categoria in cui lo standard a scaffale ha un valore economico, descritti con gli stessi tre numeri, in modo che i punti vendita restino confrontabili tra loro.
I prodotti entrano nei modelli di riconoscimento categoria per categoria man mano che il perimetro cresce, così il tuo team operativo vede i risultati mentre l’assortimento si sta ancora ampliando.
Nelle nostre implementazioni presso produttori FMCG i KPI di disponibilità sono migliorati fino al 20% da quando i dati hanno iniziato a confluire con regolarità. Quanto ne ricavi dipende da che cosa fai con i risultati.
Vedilo sugli scaffali della tua rete
Dicci con quali categorie e format lavori, e ti mostriamo esattamente che cosa restituisce un controllo e come leggerebbe i tuoi scaffali.
Prenota una demo dal vivo