Dane dystrybutorów: Klucz do pełnego obrazu rynku lodów
We Włoszech lody to nie tylko letnia przyjemność — to całoroczne doświadczenie. Kawiarnie, lodziarnie i lokale HoReCa utrzymują stabilny popyt, podczas gdy supermarkety, kioski i bary na plaży tworzą sezonowe szczyty. Dla producentów stanowi to zarówno szansę, jak i wyzwanie: jak uzyskać pełny obraz rynku, nie tylko tej części, do której dociera bezpośrednio własna siła sprzedaży?
Nawet największe globalne marki lodów borykają się z tym ograniczeniem. Ich zespoły sprzedażowe odwiedzają kluczowych klientów i strategiczne punkty, ale tysiące mniejszych punktów sprzedaży jest obsługiwanych tylko przez hurtowników. Bez dostępu do danych sell-out od hurtowników, producenci działają w strefach cienia, które ograniczają zdolność do efektywnego planowania i zrównoważonego rozwoju.
Luka w widoczności
Oto sytuacja, z którą mierzy się wielu producentów lodów:
Bezpośrednia widoczność: producenci widzą tylko to, co raportuje ich siła sprzedaży — zwykle najważniejsze punkty sprzedaży.
Sprzedaż zarządzana przez hurtowników: oddzielne sieci sprzedaży, często nieudostępniane producentowi.
Rezultat: producenci widzą tylko część rynku i tracą możliwości rozwoju.
Ta sytuacja tworzy trzy główne problemy:
Nieefektywność w trade marketingu
Rozmieszczenie zamrażarek i promocje nie docierają do właściwych punktów sprzedaży.
Ograniczenia siły sprzedaży
Zespoły wewnętrzne koncentrują się tylko na już obsługiwanych sklepach, pozostawiając nieobsłużone te o wysokim potencjale.
Słabe planowanie
Bez kompletnych danych trudno jest dostosować strategie z hurtownikami lub sprawiedliwie ocenić wyniki.
W branży lodów, gdzie timing, świeżość i dostępność są kluczowe, te braki drogo kosztują.
Rozwiązanie: Integracja danych sell-out od hurtowników
Główni producenci lodów pokonują to wyzwanie, integrując dane sell-out i stanów magazynowych bezpośrednio z systemów ERP hurtowników. Zamiast polegać na okazjonalnych raportach, mają dziś codzienny dostęp do informacji takich jak:
- Które punkty sprzedaży kupują lody,
- Które SKU i kategorie osiągają najlepsze wyniki,
- Gdzie popyt regionalny rośnie lub spada.
Ta integracja przekształca hurtowników z prostych partnerów logistycznych w prawdziwe, przejrzyste rozszerzenie siły sprzedaży producenta.
Od stref cienia do pełnego obrazu rynku
Pełne pokrycie
Nie tylko punkty sprzedaży odwiedzane bezpośrednio, ale wszystkie obsługiwane przez hurtowników — kawiarnie, kioski, HoReCa, supermarkety.
Wspólne planowanie biznesowe (Joint Business Planning)
Dane pozwalają na dostosowanie celów, priorytetów regionalnych i wspólnych strategii między producentami a hurtownikami. Zaufanie buduje się na faktach, nie na przypuszczeniach.
Reaktywność rynkowa
Jeśli fala upałów zwiększa popyt na Sycylii lub sezon narciarski stymuluje sprzedaż na północy, widzisz to natychmiast i reagujesz dostawami, promocjami lub nowymi zamrażarkami.
Optymalizacja Route-to-Market (RTM)
- Przeprojektowanie terytoriów sprzedaży w oparciu o rzeczywiste pokrycie,
- Przydzielanie hurtowników do obszarów o największym potencjale,
- Optymalizacja tras siły sprzedaży z koncentracją na punktach o wysokiej wartości, zapewniając, że żaden strategiczny punkt nie pozostaje bez obsługi.
Przypadek rzeczywisty
Ważny międzynarodowy producent lodów we Włoszech zintegrował dane sell-out od hurtowników, aby wypełnić swoje strefy cienia. Przed projektem widoczność była ograniczona: znał sprzedaż tylko w sklepach odwiedzanych przez własnych przedstawicieli. Całe kanały — bary, HoReCa, kioski sezonowe — były niewidoczne.
Po integracji firma mogła:
- Mapować sprzedaż we wszystkich punktach sprzedaży i regionach,
- Identyfikować obszary o wysokim potencjale, które nie były odpowiednio obsługiwane,
- Współpracować z hurtownikami nad wspólnymi celami,
- Zrestrukturyzować swój RTM, realokując zasoby do najbardziej dochodowych kanałów.
Rezultat: większa sprzedaż, ukierunkowane inwestycje i wzmocnione partnerstwa z hurtownikami.
Dlaczego jest to kluczowe dla producentów lodów
Włochy są jednym z najbardziej wyrafinowanych rynków lodów na świecie. Konsumenci oczekują najwyższej jakości i stałej dostępności, nie tylko latem, ale przez cały rok, w kawiarniach i restauracjach. Oznacza to, że producenci nie mogą pozwolić sobie na strefy cienia.
- Alokować zamrażarki w najbardziej istotnych punktach sprzedaży,
- Uruchamiać promocje tam, gdzie popyt jest najsilniejszy,
- Planować cele sprzedażowe w oparciu o rzeczywiste dane,
- Przebudować RTM dla efektywności i wzrostu.
Innymi słowy: widoczność służy nie tylko do zrozumienia tego, co się stało, ale do kształtowania tego, co nastąpi.
Konkretne wyniki dla branży
20–30%
lepszego dopasowania między produkcją a popytem.
Wyższy ROI
na promocjach dzięki precyzyjnemu targetowaniu.
Lepszy JBP
Efektywniejsza współpraca z hurtownikami dzięki wspólnemu planowaniu.
Zrównoważony wzrost
dzięki optymalizacji RTM i pokrycia rynku.
Kamień węgielny
Dla producentów lodów we Włoszech, dane od hurtowników nie są już opcjonalne — są podstawą widoczności rynku, wspólnego planowania i optymalizacji RTM. Z zintegrowanymi informacjami sell-out, producenci mogą traktować hurtowników jako prawdziwe rozszerzenie swojej siły sprzedaży, zapewniając całoroczną dostępność i zrównoważony wzrost.
Przekształć dane w wyniki
Chcesz dowiedzieć się, jak dane od hurtowników mogą rozwinąć Twój biznes lodowy na włoskim rynku?
Zamów spersonalizowaną demonstrację Data Sharing i One View Analytics od Asseco Platform i odkryj, jak dane o stanach magazynowych i sell-out mogą przekształcić się w konkretne decyzje wzrostowe.
"*" oznacza pola wymagane