Jak dane dystrybutorów zapewniają producentom lodów pełną widoczność rynku
We Włoszech lody to nie tylko letnia przyjemność — to przyjemność przez cały rok. Kawiarnie, gelaterie i punkty HoReCa utrzymują stały popyt, podczas gdy supermarkety, kioski i bary plażowe dodają sezonowe szczyty. Dla producentów stwarza to zarówno szansę, jak i wyzwanie: jak zobaczyć cały rynek, a nie tylko część, do której dociera bezpośrednio ich własna siła sprzedaży.
Nawet największe globalne marki lodów borykają się z tym ograniczeniem. Ich zespoły sprzedażowe odwiedzają kluczowych klientów i strategiczne punkty sprzedaży, ale tysiące mniejszych punktów sprzedaży są obsługiwane tylko przez hurtowników. Bez dostępu do danych sprzedażowych hurtowników, producenci działają z martwymi punktami, które ograniczają ich zdolność do efektywnego planowania i zrównoważonego rozwoju.
Luka w widoczności
Oto sytuacja, z którą spotyka się wielu producentów lodów:
Bezpośrednia widoczność: Producenci widzą tylko to, co raportuje ich siła sprzedaży — zwykle skupiona na najważniejszych punktach sprzedaży.
Sprzedaż przez hurtowników: Oddzielna siła sprzedaży — często w ogóle nie udostępniana producentowi.
Rezultat: Producenci widzą tylko ułamek rynku i tracą możliwości wzrostu.
Stwarza to trzy główne problemy:
Nieefektywność marketingu handlowego
Rozmieszczenie zamrażarek i promocje mogą być skierowane do niewłaściwych punktów sprzedaży.
Ograniczenia siły sprzedaży
Wewnętrzne zespoły koncentrują się na obecnym zakresie sklepów do odwiedzenia, pozostawiając inne punkty o wysokim potencjale nieobsłużone.
Słabe planowanie
Bez kompletnych danych trudno jest dostosować strategię do hurtowników lub sprawiedliwie mierzyć wyniki.
W przypadku lodów, gdzie czas, świeżość i dostępność są kluczowe, te martwe punkty są kosztowne.
Przełom: Integracja danych sprzedażowych hurtowników
Czołowi producenci lodów rozwiązują to wyzwanie, integrując dane sprzedażowe i stanowe bezpośrednio z systemów ERP hurtowników. Zamiast polegać na sporadycznych raportach, mają teraz dostęp do codziennych informacji o:
- Które punkty sprzedaży kupują lody,
- Które SKU i kategorie osiągają najlepsze wyniki,
- Gdzie rośnie lub spada popyt regionalny.
Ta integracja sprawia, że hurtownicy stają się czymś więcej niż tylko partnerami logistycznymi. Stają się przejrzystym rozszerzeniem siły sprzedaży producenta.
Od martwych punktów do pełnego obrazu rynku
Pełne pokrycie
Zamiast widzieć tylko bezpośrednio odwiedzane punkty sprzedaży, producenci zyskują widoczność we wszystkich punktach sprzedaży detalicznej obsługiwanych przez hurtowników — kawiarniach, kioskach, HoReCa, supermarketach.
Wspólne planowanie biznesowe
Dane umożliwiają producentom i hurtownikom uzgodnienie wspólnych celów sprzedażowych, określenie priorytetów regionalnych i strategiczną współpracę. Zaufanie buduje się na faktach, a nie na założeniach.
Szybsza reakcja rynkowa
Jeśli fala upałów zwiększa popyt na Sycylii lub sezon narciarski napędza sprzedaż w północnych kurortach, producenci widzą to natychmiast i mogą zareagować dodatkową podażą, promocjami lub rozmieszczeniem zamrażarek.
Optymalizacja RTM
- Przeprojektowanie terytoriów sprzedaży w oparciu o rzeczywiste pokrycie punktów sprzedaży,
- Przydzielenie hurtowników do regionów o wysokim potencjale,
- Optymalizacja tras siły sprzedaży, aby skupić się na punktach sprzedaży o najwyższym potencjale wzrostu,
- Zapewnienie, że żaden punkt sprzedaży o wysokiej wartości nie pozostanie bez obsługi.
Przykład z rzeczywistego świata
Jeden z głównych producentów lodów we Włoszech zintegrował dane sprzedażowe hurtowników, aby zamknąć lukę w widoczności. Przed projektem obraz rynku firmy był fragmentaryczny: widziała sprzedaż tylko w punktach odwiedzanych przez własnych przedstawicieli. Sezonowe sklepy, kawiarnie i wiele punktów HoReCa były praktycznie niewidoczne.
Po integracji producent mógł:
- Mapować sprzedaż we wszystkich punktach sprzedaży i regionach,
- Identyfikować niedostatecznie obsługiwane obszary o wysokim potencjale,
- Współpracować z hurtownikami nad wspólnymi planami biznesowymi,
- Zrestrukturyzować swój RTM, przekierowując zasoby do najbardziej obiecujących kanałów.
Rezultatem była wyższa sprzedaż, mądrzejsze inwestycje i silniejsze partnerstwo z hurtownikami.
Dlaczego to jest ważne dla producentów lodów
Włochy są jednym z najbardziej wyrafinowanych rynków lodów na świecie. Konsumenci oczekują najwyższej jakości i dostępności nie tylko latem, ale przez cały rok w kawiarniach i restauracjach. Oznacza to, że producenci nie mogą sobie pozwolić na martwe punkty.
- Strategicznie alokować zamrażarki (congelatori) do najważniejszych punktów sprzedaży,
- Uruchamiać promocje tam, gdzie popyt jest najsilniejszy,
- Planować cele sprzedażowe w oparciu o rzeczywiste dane rynkowe,
- Przebudować RTM dla efektywności i wzrostu.
Innymi słowy: widoczność nie polega tylko na wiedzy o tym, co się stało — chodzi o kształtowanie tego, co nastąpi.
Wymierne rezultaty dla branży
20–30%
lepsze dopasowanie między produkcją a popytem rynkowym.
Wyższy ROI
na promocjach, dzięki precyzyjnemu targetowaniu.
Lepsze JBP
ulepszona współpraca z hurtownikami poprzez wspólne planowanie.
Trwały wzrost
poprzez optymalizację RTM i pokrycia rynku.
Kluczowy wniosek
Dla producentów lodów we Włoszech dane od hurtowników nie są już opcjonalne. Są one podstawą widoczności rynku, wspólnego planowania i optymalizacji RTM. Dzięki zintegrowanym informacjom o sprzedaży, producenci mogą traktować hurtowników jako prawdziwe rozszerzenie swojej siły sprzedaży, zapewnić całoroczną dostępność i odblokować zrównoważony wzrost.
Zamień swoje dane w rezultaty
Czy chcesz odkryć, jak dane od hurtowników mogą rozwinąć Twój biznes lodowy na włoskim rynku?
Poproś o spersonalizowaną demonstrację Data Sharing and One View Analytics by Asseco Platform i zobacz, jak dane o stanach magazynowych i sprzedaży można przekształcić w konkretne decyzje dotyczące wzrostu.
"*" oznacza pola wymagane