Segmentazione dinamica: le fondamenta della strategia di route-to-market
Vendite e marketing ottimizzati
La segmentazione dinamica migliora le strategie di Route-to-Market (RTM) ottimizzando l’allocazione delle risorse di vendita, l’efficienza della distribuzione e le attività di marketing mirate.
Classificazione dei clienti basata sui dati
Utilizzando i dati dei clienti, le informazioni sulle vendite, la quota di categoria e la geolocalizzazione, le aziende possono creare modelli di segmentazione precisi per migliorare le operazioni e identificare nuove opportunità di crescita.
Flessibilità strategica per il successo sul mercato
La segmentazione dinamica di Asseco consente alle aziende di adattarsi rapidamente ai cambiamenti del mercato, supportando strategie di vendita più intelligenti e la crescita dei ricavi.
Che cos’è la segmentazione dinamica e perché è essenziale?
- Ottimizza l’allocazione delle risorse di vendita
Comprendere il potenziale dei clienti consente agli Area Sales Manager e ai loro team di operare in modo più efficiente all’interno delle loro regioni designate. - Migliora la gestione della distribuzione
Dare priorità alle posizioni chiave aiuta a ridurre al minimo le perdite e aumenta la copertura del mercato. - Aumenta l’efficacia del trade marketing
Le campagne e le promozioni possono essere indirizzate ai segmenti di clientela giusti. - Supporta l’espansione del mercato
Le aree non servite e le nuove opportunità di vendita diventano più facili. - Segmentazione dinamica
Consente alle aziende di rispondere rapidamente ai cambiamenti del mercato, adattando le proprie strategie RTM in tempo reale.
Smith Store
Fattori decisionali
La segmentazione dinamica utilizza più fonti di dati per una segmentazione accurata dei clienti:
Dati
- Dati sui clienti
Informazioni su tutti i clienti nel mercato di riferimento servito dal produttore o dai suoi partner commerciali, come distributori, grossisti e catene di vendita al dettaglio. - Dati sui prodotti
I dettagli relativi ai dati master di tutti i prodotti sono accessibili a livello di mercato, compresi i potenziali margini di prodotto, ove applicabile.
Vendite
- Sell-out dei prodotti propri
Per i mercati in cui i partner commerciali gestiscono la distribuzione, utilizziamo i dati di sell-out, ovvero i dati sugli acquisti effettuati dai negozi sul mercato. - Vendite di prodotti propri (ePoS)
Per i clienti associati a marchi organizzati, utilizziamo i dati di vendita di prodotti proprietari dal negozio al consumatore (dati elettronici del punto vendita). - Quota nella categoria
L’analisi della quota di vendita dei prodotti rispetto ai concorrenti è essenziale per analizzare le vendite dei prodotti propri.
Approfondimenti sui clienti
- Dati CRM e SFA sui clienti
Ove disponibili, i dati relativi alle relazioni e alle attività completate con i clienti possono migliorare il processo di segmentazione. - Registri pubblici e dati sociali
Informazioni tratte dai registri della popolazione e dai dati finanziari regionali. - Informazioni tratte dai registri della popolazione e dai dati finanziari regionali
Analisi della distanza dal punto vendita ad altri punti di interesse, come la stazione di servizio, l’ospedale, la scuola o l’università più vicini.
Integrando queste diverse fonti di dati, le aziende possono comprendere in modo completo il mercato, facilitando la modellazione precisa della segmentazione e le strategie mirate.
Panoramica del modello di segmentazione di esempio
Valutazione del potenziale del cliente
Ogni cliente viene valutato e classificato in base ai dati proprietari di vendita e di mercato, facilitando la sua assegnazione al segmento appropriato.
Identificazione delle opportunità di crescita
Asseco identifica significative opportunità di crescita attraverso la segmentazione dinamica, che fornisce informazioni sulla quota di mercato all’interno di ciascuna categoria. Il potenziale di ciascun gruppo di prodotti viene analizzato per aiutare i produttori a sviluppare strategie di vendita efficaci.
Valutazione della categoria di cliente/marchio/gruppo di prodotti
Ogni gruppo di prodotti (comprese categorie, marchi o altri livelli di gerarchia dei prodotti) viene valutato utilizzando dati proprietari di vendita e di mercato, consentendo la loro assegnazione al segmento appropriato.
Come funziona il processo?
Integrazione dei dati
Il processo inizia con l’integrazione delle fonti di dati necessarie per il processo di segmentazione.
Analisi dei dati e costruzione del modello
Successivamente, i dati vengono analizzati e viene progettato e costruito un modello di segmentazione per riflettere le esigenze del produttore e le specificità del mercato.
Workshop DataLab e messa a punto
I risultati della segmentazione vengono presentati in dashboard interattivi chiamati DataLab. Questi risultati vengono discussi con i team locali per mettere a punto il modello di segmentazione.
Attivazione della segmentazione dinamica
I clienti del mercato selezionato vengono assegnati a segmenti appropriati che rappresentano il potenziale commerciale del punto vendita.
Pianificazione degli aggiornamenti
La frequenza degli aggiornamenti alla segmentazione è determinata in base alle esigenze del produttore per garantire che rifletta costantemente risultati aggiornati.
Aggiornamenti regolari sullo stato
Vengono condotti workshop regolari con i team aziendali per convalidare nuovi requisiti o fonti di dati, garantendo che il modello continui a fornire valore all’azienda.
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