Nuova copertura: ottimizzazione della portata della tua rete di vendita
Nuova copertura è una soluzione avanzata che utilizza la segmentazione dinamica per assistere i produttori di beni di largo consumo (FMCG) e i loro team di vendita nella gestione efficace del loro Route to Market.
Questa soluzione ti consente di analizzare la copertura del tuo mercato e offre consigli intelligenti sull’indirizzamento delle risorse di vendita. L’obiettivo è massimizzare i risultati riducendo al minimo i costi operativi.
Come funziona New Coverage?
New Coverage sfrutta la segmentazione dinamica e l’analisi precisa del mercato per fornire preziose raccomandazioni ai team di vendita. La soluzione stessa gestisce completamente l’intero processo.
Il sistema valuta le regioni e le strutture di vendita attualmente servite
per determinare i modi più efficaci per ottimizzarne l’utilizzo.
1. Analisi della regione di vendita
Il sistema inizia identificando i clienti già serviti in ciascuna regione.
Successivamente, rileva i clienti non visitati con un elevato potenziale di vendita.
Infine, identifica i migliori rappresentanti di vendita per gestire questi nuovi clienti, riducendo al minimo la necessità di riorganizzare i team.
2. Analisi dettagliata dei clienti per decisioni aziendali informate.
La segmentazione dinamica descrive accuratamente ogni cliente analizzando gli indicatori chiave, consentendoti di prendere decisioni aziendali informate.
In base alle vendite dei prodotti
La segmentazione dinamica descrive accuratamente ogni cliente analizzando gli indicatori chiave, consentendoti di prendere decisioni aziendali informate.
Quota dei prodotti del produttore rispetto ai concorrenti
Il sistema analizza anche la proporzione delle vendite in un determinato negozio rappresentata dai prodotti del produttore rispetto ai marchi concorrenti. Queste informazioni sono fondamentali per valutare il potenziale del cliente.
Alto potenziale del cliente
Un’elevata quota di prodotti della concorrenza indica un potenziale di crescita significativo attraverso attività di vendita e promozionali, che possono incoraggiare il negozio a investire maggiormente nelle offerte del produttore.
Basso potenziale del cliente
Una bassa quota di prodotti della concorrenza, insieme a un’alta quota di prodotti del produttore, suggerisce che il cliente sta già massimizzando le vendite, il che significa che ulteriori azioni potrebbero avere un impatto limitato sulla crescita.
3. Identificazione dei clienti con elevato potenziale di crescita
L’analisi di mercato ha rivelato clienti con un elevato potenziale di crescita. Per questi clienti, il sistema raccomanda le seguenti azioni:
- Avviare visite regolari da parte di un rappresentante di vendita per costruire relazioni e presentare i prodotti del produttore al negozio.
- Pianificare attività promozionali e fornire supporto di merchandising per aumentare la probabilità di vendite di successo.
- Monitorare le prestazioni di vendita dopo l’introduzione del prodotto per ottimizzare la strategia operativa.
4. Regolazioni flessibili del servizio per i clienti a bassa priorità
Per i clienti con un potenziale inferiore che sono raccomandati per visite ridotte, New Coverage può offrire metodi di interazione alternativi, come:
Riduzione della frequenza delle visite
La riduzione delle visite fisiche consente di allocare le risorse in modo più efficace a nuovi clienti con un potenziale più elevato.
Transizione ai servizi virtuali (collaborazione digitale)
Invece di visite regolari da parte di un rappresentante di vendita, le interazioni possono essere condotte tramite:
- Videochiamate
- Una piattaforma di collaborazione digitale che consente ai negozi di gestire le attività online in modo indipendente
- Automazione dei processi di ordinazione e comunicazione
Delega del servizio ai partner
Invece di visite regolari da parte di un rappresentante di vendita, le interazioni possono essere condotte tramite:
- Merchandiser che gestiscono l’esposizione dei prodotti
- I dipendenti del grossista collaborano con il produttore e fungono da consulenti e coordinatori delle vendite.
Panoramica del processo di New Coverage
Paese in cui abbiamo implementato la soluzione di condivisione dei dati
Analisi e raccomandazioni
Il responsabile vendite regionale accede all’applicazione New Coverage e rivede le raccomandazioni per la propria regione. Il sistema evidenzia:
- Clienti che dovrebbero essere inclusi nelle visite in base al loro potenziale.
- Clienti che possono essere rimossi dall’elenco delle visite a causa del basso potenziale.
- I migliori rappresentanti di vendita disponibili per acquisire nuovi clienti.
- Clienti per i quali è suggerito un cambiamento nell’interazione.
Revisione della decisione
Il responsabile vendite analizza le raccomandazioni e, in caso di incertezza, può richiedere una verifica sul campo.
Visita al negozio
Il rappresentante di vendita o il merchandiser designato visita il punto vendita ed esegue le seguenti attività:
- Analisi dello scaffale: Verifica la presenza di prodotti propri e della concorrenza
- Intervista con il responsabile del negozio: Valuta la disponibilità per una cooperazione ampliata.
- Foto e rapporti: Documenta le condizioni del negozio e aggiunge dati all’applicazione.
Decisione finale
Dopo la visita, il rapporto viene inviato al responsabile vendite regionale. Sulla base dei dati forniti, il responsabile può:
- Accettare l’aggiunta del cliente al servizio: Il negozio è incluso nelle visite di vendita regolari.
- Rifiutare la raccomandazione: Il cliente rimane al di fuori della rete di vendita attiva.
- Suggerire un cambiamento nella modalità di interazione: Il cliente può passare al servizio online o a una frequenza ridotta di visite.
A chi è rivolto New Coverage?
Responsabili vendite
Che cercano di ottimizzare le risorse e aumentare l’efficacia del team.
Responsabili regionali
Che cercano un approccio intelligente per organizzare i percorsi dei rappresentanti.
Trade marketer
Che desiderano personalizzare le attività promozionali per i loro clienti più importanti.
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