Come gli insight guidati dai dati trasformano il trade marketing per i produttori di gelato
Il trade marketing è il cuore del business del gelato. Dalla collocazione dei congelatori alle promozioni stagionali, è lo strumento con cui i produttori portano i loro prodotti nei punti vendita e davanti ai consumatori. Ma senza dati affidabili, queste decisioni si basano spesso più sull’intuizione che sulle evidenze. In un mercato competitivo come quello italiano, questo non è più sufficiente.
In Italia il gelato non è un piacere solo estivo. Gelaterie, bar e canali HoReCa generano consumi durante tutto l’anno, mentre supermercati e chioschi stagionali contribuiscono ai picchi estivi. Per questo il trade marketing deve essere mirato, continuo e basato sui dati. I produttori che hanno successo sono quelli che trasformano il trade marketing da un esercizio di “tentativi ed errori” a una disciplina guidata da insight concreti provenienti dai grossisti.
La sfida: decisioni di trade marketing senza dati completi
Ogni produttore di gelati si pone le stesse domande:
Dove dovrei posizionare il prossimo congelatore?
Quali regioni meritano il maggiore investimento promozionale?
Quali punti vendita offriranno il miglior ROI?
Senza i dati dei grossisti, le risposte sono poco chiare. I produttori devono basarsi su:
Senza i dati dei grossisti, i produttori si basano su:
- Visibilità parziale dai loro agenti di vendita,
- Stime approssimative del potenziale dei punti vendita,
- Report tardivi o incompleti dai grossisti.
Il risultato?
- Congelatori collocati in outlet con bassa rotazione,
- Promozioni attivate in aree con domanda debole,
- Obiettivi di vendita fissati su ipotesi, non su dati reali.
La svolta: dati di sell-out a livello di punto vendita
Integrando i dati di stock e sell-out direttamente dai grossisti, i produttori di gelati possono finalmente ottenere una visione completa del mercato: ogni punto vendita, ogni categoria, ogni regione.
- Classificare i punti vendita per potenziale – individuando quelli che garantiscono il maggior valore,
- Segmentare i canali – supermercati, HoReCa, chioschi stagionali, convenience store,
- Mirare le promozioni con precisione – investendo dove la domanda è più forte,
- Pianificare il posizionamento dei congelatori in modo strategico – massimizzando rotazione e ROI.
In questo modo il trade marketing diventa un vero motore di crescita.
Decisioni più intelligenti in pratica
Posizionamento strategico dei congelatori
- Invece di distribuirli uniformemente o basandosi su intuizioni, i produttori li collocano nei punti vendita con il più alto potenziale di vendita, massimizzando l’utilizzo degli asset.
- Garantire disponibilità dove la domanda è più forte, non solo dove c’è spazio.
Promozioni mirate e obiettivi commerciali basati sui dati
- Destinare i budget a regioni e canali con ROI dimostrato (ad esempio, bar a Roma tutto l’anno; chioschi balneari in Sicilia durante i picchi estivi).
- Stabilire obiettivi equi e motivanti per la forza vendita interna e per i grossisti, basandosi sul potenziale reale dei punti vendita.
Un caso reale
Un grande produttore internazionale di gelati in Italia ha trasformato il proprio trade marketing grazie all’integrazione dei dati di sell-out dei grossisti. Prima, investiva molto in congelatori e promozioni, ma le decisioni erano spesso prese senza informazioni complete.
Dopo l’integrazione, ha scoperto che alcuni bar e piccoli chioschi avevano performance migliori rispetto ai supermercati durante determinati periodi. Riallocando asset e campagne verso questi punti vendita, l’azienda ha:
- Aumentato la rotazione media per congelatore,
- Incrementato il ROI delle promozioni,
- Rafforzato l’allineamento tra trade marketing e vendite.
Il risultato: investimenti più intelligenti, vendite più alte e partnership più solide con i grossisti.
Perché è cruciale per i produttori di gelati
Il trade marketing è una delle voci di spesa più importanti per i produttori di gelati. Quando si basa su dati incompleti diventa un costo. Quando si fonda su dati dei grossisti diventa un investimento redditizio.
- Spendere in modo più mirato – meno sprechi di congelatori, più promozioni efficaci,
- Reagire velocemente – adattarsi in tempo reale ai cambiamenti della domanda,
- Collaborare meglio – pianificare azioni con i grossisti su una base di dati condivisi.
In breve: i dati trasformano il trade marketing in un motore di crescita.
Risultati concreti per l’industria
Tipicamente
10–20%
di ROI promozionale in più.
Maggiore
utilizzo
dei congelatori, con asset che generano più rotazione.
Allineamento
più forte
tra marketing e vendite.
Crescita
sostenuta
nei punti vendita e nelle regioni ad alto potenziale.
La chiave di volta
Per i produttori di gelati in Italia, il trade marketing è troppo importante per lasciarlo al caso. Con i dati dei grossisti, ogni decisione — dal posizionamento dei congelatori al targeting delle promozioni — si basa su fatti, non su supposizioni.
Il trade marketing guidato dai dati significa più ROI, investimenti più intelligenti e risultati migliori tutto l’anno.
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