Come i dati dei distributori offrono ai produttori di gelato una visibilità completa del mercato
In Italia, il gelato non è solo uno sfizio estivo, ma un piacere che dura tutto l’anno. Bar, gelaterie e punti vendita HoReCa mantengono stabile la domanda, mentre supermercati, chioschi e stabilimenti balneari aggiungono picchi stagionali. Per i produttori, questo crea sia un’opportunità che una sfida: come vedere l’intero mercato, non solo la parte raggiunta direttamente dalla propria forza vendita.
Anche i più grandi marchi globali di gelato devono affrontare questa limitazione. I loro team di vendita visitano i principali account e i punti vendita strategici, ma migliaia di punti vendita più piccoli sono raggiunti solo tramite i grossisti. Senza accesso ai dati di sell-out dei grossisti, i produttori operano con angoli ciechi che limitano la loro capacità di pianificare efficacemente e crescere in modo sostenibile.
Il divario di visibilità
Ecco la situazione che molti produttori di gelato si trovano ad affrontare:
Visibilità diretta: i produttori vedono solo ciò che riporta la loro forza vendita, di solito concentrata sui principali punti vendita.
Vendite guidate dai grossisti: forza vendita separata, spesso non condivisa affatto con il produttore.
Risultato: i produttori vedono solo una frazione del mercato e perdono opportunità di crescita.
Questo crea tre problemi principali:
Inefficienza del trade marketing
Il posizionamento dei congelatori e le promozioni potrebbero essere indirizzati ai punti vendita sbagliati.
Limitazioni della forza vendita
I team interni si concentrano sull’attuale ambito dei negozi da visitare, lasciando intatti altri punti vendita ad alto potenziale.
Pianificazione debole
Senza dati completi, è difficile allineare la strategia con i grossisti o misurare le prestazioni in modo equo.
Nel settore del gelato, dove i tempi, la freschezza e la disponibilità sono fondamentali, questi angoli ciechi sono costosi.
La svolta: integrazione del sell-out dei grossisti
I principali produttori di gelato stanno risolvendo questa sfida integrando i dati di sell-out e di stock direttamente dai sistemi ERP dei grossisti. Invece di affidarsi a report sporadici, ora accedono a informazioni quotidiane su:
- Quali punti vendita acquistano gelato,
- Quali SKU e categorie hanno le migliori prestazioni,
- Dove la domanda regionale è in aumento o in calo.
Questa integrazione trasforma i grossisti in qualcosa di più che semplici partner logistici. Diventano un’estensione trasparente della forza vendita del produttore.
Dagli angoli ciechi a un quadro completo del mercato
Copertura completa
Invece di vedere solo i punti vendita visitati direttamente, i produttori ottengono visibilità su tutti i punti vendita al dettaglio serviti dai grossisti: bar, chioschi, HoReCa, supermercati.
Pianificazione aziendale congiunta
I dati consentono ai produttori e ai grossisti di allinearsi su obiettivi di vendita condivisi, definire le priorità regionali e collaborare strategicamente. La fiducia si basa sui fatti, non sulle supposizioni.
Risposta più rapida al mercato
Se un’ondata di caldo aumenta la domanda in Sicilia o una stagione sciistica guida le vendite nelle località del nord, i produttori lo vedono immediatamente e possono reagire con forniture aggiuntive, promozioni o posizionamenti di congelatori.
Ottimizzazione dell’RTM
- Riprogettare i territori di vendita in base alla copertura effettiva dei punti vendita,
- Assegnare i grossisti alle regioni ad alto potenziale,
- Ottimizzare i percorsi della forza vendita per concentrarsi sui punti vendita con il più alto potenziale di crescita,
- Garantire che nessun punto vendita di alto valore rimanga scoperto.
Un esempio reale
Un importante produttore di gelato in Italia ha integrato i dati di sell-out dei grossisti per colmare il divario di visibilità. Prima del progetto, la visione del mercato dell’azienda era frammentata: vedeva le vendite solo nei punti vendita visitati dai propri rappresentanti. I negozi stagionali, i bar e molti punti vendita HoReCa erano effettivamente invisibili.
Dopo l’integrazione, il produttore ha potuto:
- Mappare le vendite in tutti i punti vendita e le regioni,
- Identificare le aree sottoservite con un alto potenziale,
- Lavorare con i grossisti su piani aziendali congiunti,
- Ristrutturare il suo RTM, reindirizzando le risorse verso i canali più promettenti.
Il risultato è stato un aumento delle vendite, investimenti più intelligenti e partnership più solide con i grossisti.
Perché questo è importante per i produttori di gelato
L’Italia è uno dei mercati del gelato più sofisticati al mondo. I consumatori si aspettano qualità premium e disponibilità non solo in estate, ma anche tutto l’anno in bar e ristoranti. Ciò significa che i produttori non possono permettersi angoli ciechi.
- Allocare strategicamente i congelatori (congelatori) ai punti vendita più importanti,
- Lanciare promozioni dove la domanda è più forte,
- Pianificare gli obiettivi di vendita in base ai dati reali del mercato,
- Ricostruire l’RTM per efficienza e crescita.
In altre parole: la visibilità non riguarda solo sapere cosa è successo, ma anche plasmare ciò che verrà dopo.
Risultati tangibili per il settore
20–30%
migliore allineamento tra produzione e domanda del mercato.
ROI più elevato
sulle promozioni, grazie a un targeting preciso.
Migliore JBP
migliore collaborazione con i grossisti attraverso la pianificazione congiunta.
Crescita sostenuta
ottimizzando l’RTM e la copertura del mercato.
Punto chiave
Per i produttori di gelato in Italia, i dati dei grossisti non sono più facoltativi. Sono le fondamenta per la visibilità del mercato, la pianificazione congiunta e l’ottimizzazione dell’RTM. Con informazioni integrate sul sell-out, i produttori possono trattare i grossisti come una vera estensione della loro forza vendita, garantire la disponibilità tutto l’anno e sbloccare una crescita sostenibile.
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