Come gli insight guidati dai dati trasformano il trade marketing per i produttori di gelato
Il trade marketing è il cuore del business del gelato. Dalla collocazione dei congelatori alle promozioni stagionali, è lo strumento con cui i produttori portano i loro prodotti nei punti vendita e davanti ai consumatori. Ma senza dati affidabili, queste decisioni si basano spesso più sull’intuizione che sulle evidenze. In un mercato competitivo come quello italiano, questo non basta più.
In Italia il gelato non è un piacere solo estivo. Gelaterie, bar e canali HoReCa generano consumi durante tutto l’anno, mentre supermercati e chioschi stagionali contribuiscono ai picchi estivi. Per questo il trade marketing deve essere mirato, continuo e basato sui dati. I produttori che hanno successo sono quelli che trasformano il trade marketing da un esercizio di “tentativi ed errori” a una disciplina guidata da insight concreti provenienti dai grossisti.
La sfida: decisioni di trade marketing senza dati completi
Ogni produttore di gelati si pone le stesse domande:
Dove dovrei posizionare il prossimo congelatore?
Quali regioni meritano il maggiore investimento promozionale?
Quali punti vendita offriranno il miglior ROI?
Senza i dati dei grossisti, le risposte sono poco chiare. I produttori devono basarsi su:
Senza i dati dei grossisti, i produttori si basano su:
- Visibilità parziale dai loro agenti di vendita,
- Stime approssimative del potenziale dei punti vendita,
- Report tardivi o incompleti dai grossisti.
Il risultato?
- Congelatori collocati in outlet con bassa rotazione,
- Promozioni attivate in aree con domanda debole,
- Obiettivi di vendita fissati su ipotesi, non su dati reali.
La svolta: dati di sell-out a livello di punto vendita
Integrando i dati di stock e sell-out direttamente dai grossisti, i produttori di gelati possono finalmente ottenere una visione completa del mercato: ogni punto vendita, ogni categoria, ogni regione.
- Classificare i punti vendita per potenziale – individuando quelli che garantiscono il maggior valore,
- Segmentare i canali – supermercati, HoReCa, chioschi stagionali, convenience store,
- Mirare le promozioni con precisione – investendo dove la domanda è più forte,
- Pianificare il posizionamento dei congelatori in modo strategico – massimizzando rotazione e ROI.
In questo modo il trade marketing diventa un vero motore di crescita.
Decisioni più intelligenti in pratica
Posizionamento strategico dei congelatori
- Invece di distribuirli uniformemente o basandosi su intuizioni, i produttori li collocano nei punti vendita con il più alto potenziale di vendita, massimizzando l’utilizzo degli asset.
- Garantire disponibilità dove la domanda è più forte, non solo dove c’è spazio.
Promozioni mirate e obiettivi commerciali basati sui dati
- Destinare i budget a regioni e canali con ROI dimostrato (ad esempio, bar a Roma tutto l’anno; chioschi balneari in Sicilia durante i picchi estivi).
- Stabilire obiettivi equi e motivanti per la forza vendita interna e per i grossisti, basandosi sul potenziale reale dei punti vendita.
Un caso reale
Un grande produttore internazionale di gelati in Italia ha trasformato il proprio trade marketing grazie all’integrazione dei dati di sell-out dei grossisti. Prima, investiva molto in congelatori e promozioni, ma le decisioni erano spesso prese senza informazioni complete.
Dopo l’integrazione, ha scoperto che alcuni bar e piccoli chioschi avevano performance migliori rispetto ai supermercati durante determinati periodi. Riallocando asset e campagne verso questi punti vendita, l’azienda ha:
- Aumentato la rotazione media per congelatore,
- Incrementato il ROI delle promozioni,
- Rafforzato l’allineamento tra trade marketing e vendite.
Il risultato: investimenti più intelligenti, vendite più alte e partnership più solide con i grossisti.
Perché è cruciale per i produttori di gelati
Il trade marketing è una delle voci di spesa più importanti per i produttori di gelati. Quando si basa su dati incompleti diventa un costo. Quando si fonda su dati dei grossisti diventa un investimento redditizio.
- Spendere in modo più mirato – meno sprechi di congelatori, più promozioni efficaci,
- Reagire velocemente – adattarsi in tempo reale ai cambiamenti della domanda,
- Collaborare meglio – pianificare azioni con i grossisti su una base di dati condivisi.
In breve: i dati trasformano il trade marketing in un motore di crescita.
Risultati concreti per l’industria
Tipicamente
10–20%
di ROI promozionale in più.
Maggiore
utilizzo
dei congelatori, con asset che generano più rotazione.
Allineamento
più forte
tra marketing e vendite.
Crescita
sostenuta
nei punti vendita e nelle regioni ad alto potenziale.
La chiave di volta
Per i produttori di gelati in Italia, il trade marketing è troppo importante per lasciarlo al caso. Con i dati dei grossisti, ogni decisione — dal posizionamento dei congelatori al targeting delle promozioni — si basa su fatti, non su supposizioni.
Il trade marketing guidato dai dati significa più ROI, investimenti più intelligenti e risultati migliori tutto l’anno.
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