Dati dei Distributori: la Chiave per una Visione Completa del Mercato del Gelato
In Italia, il gelato non è solo un piacere estivo — è un’esperienza tutto l’anno. Caffè, gelaterie e locali HoReCa mantengono la domanda stabile, mentre supermercati, chioschi e bar sulla spiaggia creano picchi stagionali. Per i produttori, questo rappresenta al tempo stesso un’opportunità e una sfida: come ottenere una visione completa del mercato, non solo della parte raggiunta direttamente dalla propria forza vendita?
Anche i marchi globali più grandi di gelato si scontrano con questo limite. I loro team di vendita visitano i clienti chiave e i punti strategici, ma migliaia di punti vendita minori vengono serviti solo tramite grossisti. Senza accesso ai dati di sell-out dei grossisti, i produttori operano con zone d’ombra che riducono la capacità di pianificare in modo efficace e di crescere in modo sostenibile.
Il Gap di Visibilità
Ecco la situazione che molti produttori di gelato affrontano:
Visibilità diretta: i produttori vedono solo ciò che la loro forza vendita riporta — solitamente i punti di vendita più importanti.
Vendite gestite dai grossisti: reti di vendita separate, spesso non condivise con il produttore.
Risultato: i produttori vedono solo una frazione del mercato e perdono opportunità di crescita.
Questo scenario crea tre problemi principali:
Inefficienza nel trade marketing
Posizionamenti dei congelatori e promozioni che non raggiungono i punti vendita giusti.
Limitazioni della forza vendita
I team interni si concentrano solo sui negozi già coperti, lasciando scoperti quelli ad alto potenziale.
Pianificazione debole
Senza dati completi è difficile allineare le strategie con i grossisti o valutare le performance in modo equo.
Nel settore del gelato, dove tempismo, freschezza e disponibilità sono essenziali, queste lacune costano caro.
La Soluzione: Integrazione dei Dati di Sell-Out dei Grossisti
I principali produttori di gelato stanno superando questa sfida integrando i dati di sell-out e di stock direttamente dai sistemi ERP dei grossisti. Invece di basarsi su report occasionali, oggi accedono quotidianamente a informazioni come:
- Quali punti vendita acquistano gelato,
- Quali SKU e categorie performano meglio,
- Dove la domanda regionale cresce o cala.
Questa integrazione trasforma i grossisti da semplici partner logistici in una vera estensione trasparente della forza vendita del produttore.
Dalle Zone d’Ombra a una Visione Completa del Mercato
Copertura Completa
Non solo i punti vendita visitati direttamente, ma tutti quelli serviti dai grossisti — caffè, chioschi, HoReCa, supermercati.
Pianificazione Congiunta (Joint Business Planning)
I dati permettono di allineare obiettivi, priorità regionali e strategie condivise tra produttori e grossisti. La fiducia nasce dai fatti, non dalle ipotesi.
Reattività di Mercato
Se un’ondata di caldo aumenta la domanda in Sicilia o la stagione sciistica stimola le vendite al Nord, lo vedi subito e reagisci con forniture, promozioni o nuovi congelatori.
Ottimizzazione del Route-to-Market (RTM)
- Ridisegnare i territori di vendita in base alla copertura reale,
- Assegnare i grossisti alle aree con maggiore potenziale,
- Ottimizzare le rotte della forza vendita concentrandosi sui punti ad alto valore, garantendo che nessun punto strategico resti scoperto.
Un caso reale
Un importante produttore internazionale di gelati in Italia ha integrato i dati di sell-out dei grossisti per colmare le proprie zone d’ombra. Prima del progetto, la visibilità era limitata: conosceva le vendite solo nei negozi visitati dai propri rappresentanti. Interi canali — bar, HoReCa, chioschi stagionali — erano invisibili.
Dopo l’integrazione, l’azienda ha potuto:
- Mappare le vendite in tutti i punti vendita e regioni,
- Identificare aree ad alto potenziale non servite a dovere,
- Lavorare con i grossisti su obiettivi condivisi,
- Ristrutturare il proprio RTM, riallocando risorse verso i canali più redditizi.
Il risultato: più vendite, investimenti mirati e partnership con i grossisti rafforzate.
Perché è Cruciale per i Produttori di Gelato
L’Italia è uno dei mercati del gelato più sofisticati al mondo. I consumatori si aspettano qualità premium e disponibilità costante, non solo d’estate ma tutto l’anno, in caffè e ristoranti. Questo significa che i produttori non possono permettersi zone d’ombra.
- Allocare i congelatori nei punti vendita più rilevanti,
- Lanciare promozioni dove la domanda è più forte,
- Pianificare gli obiettivi di vendita basandosi su dati reali,
- Ricostruire il RTM per efficienza e crescita.
In altre parole: la visibilità non serve solo a capire cosa è successo, ma a plasmare ciò che accadrà.
Risultati Concreti per il Settore
20–30%
di miglior allineamento tra produzione e domanda.
ROI più elevato
sulle promozioni grazie a un targeting preciso.
JBP migliore
Collaborazione più efficace con i grossisti grazie alla pianificazione congiunta.
Crescita sostenuta
grazie all’ottimizzazione del RTM e della copertura di mercato.
La chiave di volta
Per i produttori di gelato in Italia, i dati dei grossisti non sono più opzionali — sono la base per la visibilità del mercato, la pianificazione condivisa e l’ottimizzazione del RTM. Con le informazioni integrate di sell-out, i produttori possono trattare i grossisti come una vera estensione della loro forza vendita, garantendo disponibilità tutto l’anno e una crescita sostenibile.
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