{"id":10976,"date":"2026-10-16T08:00:00","date_gmt":"2026-10-16T08:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/assecoplatform.com\/2026\/10\/16\/on-trade-white-space-analysis-it\/"},"modified":"2026-10-16T08:02:01","modified_gmt":"2026-10-16T08:02:01","slug":"canale-horeca-dati-grossisti","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/assecoplatform.com\/it\/2026\/10\/16\/canale-horeca-dati-grossisti\/","title":{"rendered":"In quanti locali vendi davvero?"},"content":{"rendered":"\n<style>\nbody.postid-10976 .single-header{display:none !important;}\nbody.postid-10976 .single-content-wrapper{margin-top:0 !important;padding-top:0 !important;}\nbody.postid-10976 .entry-content{margin-top:0 !important;padding-top:0 !important;}\nbody.postid-10976 .entry-content>:first-child{margin-top:0 !important;}\n.cs-hero h1{font-size:clamp(32px,4vw,52px);line-height:1.12;margin:0 0 22px;color:#fff;font-weight:700;}\n.cs-hgrid{display:grid;grid-template-columns:1fr 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alignfull\">\n  <div class=\"cs-wrap\">\n    <div class=\"cs-hgrid\">\n      <div><p class=\"cs-eyebrow\">Dati HoReCa<\/p>\n      <h1>In quanti locali <span class=\"gradient-text\">vendi davvero?<\/span><\/h1><\/div>\n      <figure class=\"cs-hfig\"><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/assecoplatform.com\/wp-content\/uploads\/2026\/10\/tdh-horeca-venues-hero.webp\" alt=\"Una lente d\u2019ingrandimento individua un bar con bottiglie in vetrina in una strada di negozi grigi e una stazione di servizio\" width=\"1600\" height=\"960\" loading=\"eager\"><\/figure>\n    <\/div>\n    <p class=\"cs-lead\">Quando parlo con chi guida le vendite nel canale HoReCa, cio\u00e8 a bar e ristoranti, la conversazione parte quasi sempre dai file. Qualche decina di grossisti e distributori ti manda i dati di sell-out dei distributori senza una cadenza fissa. C\u2019\u00e8 chi manda un PDF una volta al mese e chi un foglio di calcolo ogni settimana, e quasi ognuno ha le sue colonne e le sue descrizioni degli articoli. Prima di poterci leggere qualcosa, qualcuno deve ricopiarli in un unico file. I volumi e lo stock dei distributori non li vedi in un\u2019unica vista. Per sapere in quali locali vendi servono tre passaggi: portare i dati in un formato comune, accorpare i clienti serviti da pi\u00f9 grossisti e riconoscere quale cliente \u00e8 un locale HoReCa.<\/p>\n    <p class=\"cs-lead\">La domanda diventa pi\u00f9 urgente perch\u00e9 si beve meno alcol e nelle carte delle bevande compaiono sempre pi\u00f9 versioni analcoliche, le cosiddette 0.0. Il calo non si distribuisce in modo uniforme tra i locali, e tu vuoi sapere in quali locali le tue vendite calano.<\/p>\n  <\/div>\n<\/section>\n\n\n\n<section class=\"cs-sec cs-sec--white alignfull\">\n  <div class=\"cs-wrap\">\n    <h2>Che cosa non vedi nei dati di vendita dei grossisti<\/h2>\n    <p>Un report di mercato pu\u00f2 mostrare che a livello nazionale calano le vendite di alcolici nei locali. Non ti dice in quali locali, n\u00e9 se riguarda il tuo marchio. Questo lo vedi solo nei dati dei grossisti, perch\u00e9 descrivono ogni cliente uno per uno: che cosa ha ordinato, quanto e quando.<\/p>\n    <p>Il problema \u00e8 che da questi dati non risulta quale cliente sia un locale HoReCa. Nei dati un piccolo bar che compra i tuoi prodotti dal grossista \u00e8 identico a un negozio di quartiere o a una stazione di servizio: un codice cliente, una partita IVA e un elenco di ordini.<\/p>\n    <figure class=\"cs-fig\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/assecoplatform.com\/wp-content\/uploads\/2026\/10\/tdh-horeca-venues-inline-1.webp\" alt=\"Un bar, un negozio e una stazione di servizio legati a tre righe identiche di dati del grossista con il solo codice cliente\" width=\"1600\" height=\"960\" loading=\"lazy\"><figcaption>Nei dati dei grossisti un bar, un negozio e una stazione di servizio sembrano uguali.<\/figcaption><\/figure>\n    <p>Lo sai solo per i locali che visita il tuo agente. Quelli li hai nell\u2019anagrafica clienti dei tuoi agenti, ciascuno con il suo canale: dettaglio, stazione di servizio o HoReCa. Da quello che vedo io, una buona parte dei locali in cui i tuoi prodotti entrano tramite i grossisti non ha mai ricevuto la visita di nessuno della tua azienda. Di quei locali sai solo quello che c\u2019\u00e8 nei dati dei grossisti.<\/p>\n    <p>Di locali cos\u00ec ce ne sono molti. <a href=\"https:\/\/stat.gov.pl\/files\/gfx\/portalinformacyjny\/pl\/defaultaktualnosci\/5466\/7\/31\/1\/rynek_wewnetrzny_2024.pdf\">Secondo una stima dell\u2019istituto di statistica polacco (GUS)<\/a>, in Polonia nel 2024 erano attivi 101,5 mila esercizi di ristorazione, fissi e stagionali. Nella grande distribuzione poche sedi centrali decidono per migliaia di punti vendita. Nella ristorazione ogni titolare decide da solo che cosa mettere dietro il banco, quindi nei dati bisogna guardare locale per locale.<\/p>\n  <\/div>\n<\/section>\n\n\n\n<section class=\"cs-sec cs-sec--gray alignfull\">\n  <div class=\"cs-wrap\">\n    <h2>Come mettiamo in ordine i dati dei grossisti<\/h2>\n    <p><a href=\"https:\/\/assecoplatform.com\/it\/trade-data-hub\/\">Trade Data Hub<\/a> mette i dati di grossisti e distributori in un unico posto e in un formato comune, con i volumi e lo stock presso ciascun distributore. Raccoglie gi\u00e0 i dati di oltre 1.600 distributori in 27 mercati.<\/p>\n    <p>Poi accorpiamo i doppioni, cos\u00ec che nei dati ogni locale risulti un solo cliente, indipendentemente da quanti grossisti lo servano. Altrimenti un ristorante che compra da due grossisti viene contato due volte, e un cambio di fornitore sembra la perdita di un cliente.<\/p>\n    <p>Assegniamo il canale in base al codice ATECO, ai dati della visura camerale (Registro delle Imprese) e alle informazioni pubbliche sul locale. Ogni assegnazione riceve un grado di affidabilit\u00e0. Il riconoscimento dei locali HoReCa nei dati dei grossisti, con questa valutazione, \u00e8 gi\u00e0 in uso ogni giorno presso un grande produttore di alcolici e alimentari.<\/p>\n    <p>Le assegnazioni poco affidabili le verifica l\u2019agente che conosce il locale. Puoi anche stabilire che la classificazione dell\u2019agente prevalga su quella automatica.<\/p>\n  <\/div>\n<\/section>\n\n\n\n<section class=\"cs-sec cs-sec--white alignfull\">\n  <div class=\"cs-wrap\">\n    <h2>Che cosa vedi quando sai quale cliente \u00e8 un locale HoReCa<\/h2>\n    <p>La cosa pi\u00f9 semplice \u00e8 il numero dei locali: quanti comprano i tuoi prodotti, in quali gli ordini crescono e quali hanno smesso di ordinare. Per i locali che nessuno dei tuoi agenti visita, questo risultato va preso come un segnale da verificare sul posto. Se in una zona i locali prendono meno prodotti alcolici e pi\u00f9 versioni analcoliche, vedi quali sono. Se aggiungi l\u2019elenco dei tuoi contratti con i locali, puoi anche verificare se un locale sotto contratto compra pi\u00f9 di un locale simile senza contratto.<\/p>\n    <p>Il gap di categoria \u00e8 pi\u00f9 difficile da misurare. Lo chiamo cos\u00ec quando un locale compra molto in una categoria e poco da te. Con un locale cos\u00ec fai un discorso diverso da quello che faresti con un locale in cui l\u2019intera categoria quasi non si vende, che si tratti di birra, vino o superalcolici. Se tutti i grossisti da cui il locale si rifornisce condividono i dati di acquisto dell\u2019intera categoria, compresi i marchi della concorrenza, vedi la quota del tuo marchio su quegli acquisti. Questa misura te la d\u00e0 Trade Data Hub. Se invece i dati li condivide solo una parte di quei grossisti, una \u00abquota bassa\u00bb pu\u00f2 voler dire soltanto che il resto il locale lo compra altrove.<\/p>\n  <\/div>\n<\/section>\n\n\n\n<section class=\"cs-sec cs-sec--gray alignfull\">\n  <div class=\"cs-wrap\">\n    <h2>Stima del potenziale e segmentazione dei clienti nel canale HoReCa<\/h2>\n    <p>Senza dati completi, il potenziale va stimato. Della valutazione del potenziale e della scelta dei clienti da visitare, cio\u00e8 della <a href=\"https:\/\/assecoplatform.com\/it\/segmentazione-punti-vendita\/\">segmentazione dei clienti B2B<\/a>, si occupa Route-to-Market Optimization. Nel canale HoReCa la usano produttori di alcolici. La base \u00e8 il sell-out dei distributori, cio\u00e8 i dati su quello che il locale compra dai grossisti. La completano le domande qualitative a cui l\u2019agente risponde durante la segmentazione dei locali: come si presenta la bottigliera dietro il banco, come sono la luce e l\u2019arredo, che cosa c\u2019\u00e8 in carta, com\u2019\u00e8 il rapporto con il titolare e con il personale. Nei dati dei grossisti tutto questo non c\u2019\u00e8, ed \u00e8 proprio da qui che dipende in buona parte il segmento in cui il locale alla fine rientra. Per un locale che nessuno visita questa parte manca. La stima allora si basa sui dati e sulle informazioni pubbliche sul locale, e resta approssimativa finch\u00e9 un agente non ci passa.<\/p>\n    <p>La stima ha senso solo se confronti il locale con altri dello stesso tipo, di dimensioni e coperti paragonabili, con prezzi e orari di apertura simili. Conta anche la zona: nel centro di una grande citt\u00e0 bastano i locali di qualche via vicina, mentre in un piccolo comune bisogna allargare l\u2019area, perch\u00e9 di locali simili ce ne sono meno.<\/p>\n  <\/div>\n<\/section>\n\n\n\n<section class=\"cs-sec cs-sec--white alignfull\">\n  <div class=\"cs-wrap\">\n    <h2>Cinque ristoranti in centro citt\u00e0<\/h2>\n    <p>Questo esempio si basa su quello che vediamo nei progetti con produttori di alcolici. Ho semplificato i casi e tolto i nomi.<\/p>\n    <p>Nella stessa zona ci sono cinque ristoranti con prezzi e orari di apertura simili, ma con dimensioni e numero di coperti diversi. Tutti comprano i tuoi prodotti tramite i grossisti. Il tuo agente visita i primi tre, mentre il quarto e il quinto non li visita nessuno; il quinto compare nei dati dei grossisti solo da qualche mese. I grossisti della zona non condividono i dati di acquisto dell\u2019intera categoria, quindi una misura non c\u2019\u00e8 e il potenziale di ogni ristorante va stimato.<\/p>\n    <figure class=\"cs-fig\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/assecoplatform.com\/wp-content\/uploads\/2026\/10\/tdh-horeca-venues-inline-2.webp\" alt=\"Cinque ristoranti di varie dimensioni su una via, pallini per i tavoli e un grafico a barre degli acquisti; stella sul quinto\" width=\"1600\" height=\"960\" loading=\"lazy\"><figcaption>Cinque ristoranti con prezzi simili, ma dimensioni e potenziale diversi.<\/figcaption><\/figure>\n    <p>Il primo e il secondo ristorante comprano pi\u00f9 o meno quanto ci si aspetta dalle loro dimensioni e dal loro profilo. L\u2019agente continua a visitarli con la stessa frequenza di prima.<\/p>\n    <p>Il terzo ha pi\u00f9 coperti di tutti e cinque, eppure compra sensibilmente meno dei primi due. Alla prossima visita l\u2019agente deve capire da dove nasce la differenza e se si pu\u00f2 recuperare.<\/p>\n    <p>Il quarto compra poco, ma \u00e8 un locale piccolo, con pochi tavoli, e anche il suo potenziale stimato \u00e8 basso. Le visite non si ripagherebbero, e gli ordini possono continuare a passare dal grossista.<\/p>\n    <p>Il quinto da qualche mese ordina sempre pi\u00f9 prodotti tuoi, e per dimensioni e profilo somiglia al primo e al secondo. Entra nella lista delle prime visite. L\u2019agente ci va con un motivo preciso: il locale cresce da solo, anche se nessuno \u00e8 ancora passato a trovarlo.<\/p>\n  <\/div>\n<\/section>\n\n\n\n<section class=\"cs-sec cs-sec--gray alignfull\">\n  <div class=\"cs-wrap\">\n    <h2>Che cosa questi dati non dicono<\/h2>\n    <p>I dati dei grossisti descrivono le consegne al locale. Le vendite agli ospiti e i prezzi nella carta delle bevande l\u00ec non ci sono. E coprono solo i grossisti che condividono i dati, quindi un locale che \u00abha smesso di ordinare\u00bb potrebbe essere passato a un fornitore che non li condivide. Alcuni locali hanno anche accordi di esclusiva con la concorrenza. Il potenziale alto di un locale cos\u00ec ti servir\u00e0 solo quando l\u2019accordo scadr\u00e0. Tre di queste lacune si possono colmare durante la visita. La foto della carta delle bevande, letta da <a href=\"https:\/\/assecoplatform.com\/it\/retail-image-recognition\/\">Menu Recognition<\/a>, mostra se il tuo marchio \u00e8 in carta e a che prezzo. Del cambio di fornitore o dell\u2019accordo con la concorrenza l\u2019agente viene a sapere dal titolare, e lo annota nell\u2019<a href=\"https:\/\/assecoplatform.com\/it\/vendite-ed-esecuzione-al-dettaglio-2\/\">anagrafica clienti dei tuoi agenti<\/a>. Quanto il locale vende ai suoi ospiti, invece, non lo vedi nemmeno cos\u00ec.<\/p>\n  <\/div>\n<\/section>\n\n\n\n<section class=\"cs-sec cs-sec--white alignfull\">\n  <div class=\"cs-wrap\">\n    <h2>Tre domande per cominciare<\/h2>\n    <ol class=\"cs-qlist\"><li>Quanti locali HoReCa comprano i tuoi prodotti?<\/li><li>In quali di questi locali vendi meno di quanto permetterebbe il loro potenziale?<\/li><li>In quali locali serviti solo dai grossisti vale la pena mandare un agente?<\/li><\/ol>\n    <p>Partirei dal numero dei locali, perch\u00e9 le altre due domande dipendono da questo. Trade Data Hub, con i dati dei grossisti messi in ordine, ti d\u00e0 il numero dei locali e, dove i grossisti condividono i dati dell\u2019intera categoria, anche la quota nella categoria. Per gli altri locali la segmentazione mostra la differenza tra gli acquisti e il potenziale stimato. Gi\u00e0 mentre conti i locali, nella lista ne compaiono alcuni che stanno nei dati dei grossisti ma mancano nell\u2019anagrafica clienti dei tuoi agenti. Se vendi nel canale HoReCa tramite grossisti e distributori, <a href=\"https:\/\/assecoplatform.com\/it\/contattaci\/\">scrivici<\/a>. Verifichiamo sui tuoi dati quanti locali comprano gi\u00e0 i tuoi prodotti.<\/p>\n  <\/div>\n<\/section>\n\n\n\n<section class=\"cs-sec cs-sec--white alignfull\">\n  <div class=\"cs-wrap\">\n    <div class=\"cs-author\">\n      <img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/assecoplatform.com\/wp-content\/uploads\/2025\/06\/andrzej-maslowski.jpg\" alt=\"Andrzej Mas&#322;owski, Deputy Director of Sales and Implementations at Asseco Business Solutions\" width=\"533\" height=\"705\" loading=\"lazy\">\n      <div>\n        <h3>Andrzej Mas&#322;owski<\/h3>\n        <p class=\"role\">Deputy Director of Sales and Implementations<br>Asseco Business Solutions<\/p>\n        <p>Andrzej guida le vendite e i progetti di Trade Data Hub e di Trade Terms &amp; Settlement. Il suo lavoro \u00e8 capire quali clienti dei grossisti sono bar e ristoranti e quali di loro meritano la visita di un agente. Si occupa di dati dei grossisti, di riconoscimento dei locali e di segmentazione per le forze vendita del canale HoReCa.<\/p>\n        <p>Se vuoi contare i tuoi locali HoReCa, oppure decidere quali meritano una visita, \u00e8 con lui che devi parlare.<\/p>\n      <\/div>\n    <\/div>\n  <\/div>\n<\/section>\n\n\n\n<section class=\"cs-sec cs-sec--gray cs-faq alignfull\">\n  <div class=\"cs-wrap\">\n    <h2>Domande frequenti<\/h2>\n    <h3>Come faccio a capire quali clienti dei grossisti sono bar e ristoranti?<\/h3>\n    <p>Si assegna un canale a ogni cliente presente nei dati dei grossisti, in base al codice ATECO, ai dati della visura camerale (Registro delle Imprese) e alle informazioni pubbliche sul locale. Ogni assegnazione riceve un grado di affidabilit\u00e0, e l\u2019agente che conosce il locale pu\u00f2 correggerla. Con questa assegnazione l\u2019elenco dei codici cliente diventa un conteggio dei locali HoReCa.<\/p>\n    <h3>Che cos\u2019\u00e8 la white space analysis nel canale HoReCa?<\/h3>\n    <p>La white space analysis \u00e8 un modo per individuare dove le tue vendite possono crescere: i locali che comprano meno di locali simili e quelli che comprano tramite i grossisti, ma che nessuno dei tuoi agenti visita. Dove i grossisti condividono i dati dell\u2019intera categoria, la distanza dal potenziale si pu\u00f2 misurare. Altrove si stima dai dati di sell-out dei distributori e dalla valutazione qualitativa del locale fatta dall\u2019agente.<\/p>\n    <h3>Che cosa non dicono i dati dei grossisti su un locale HoReCa?<\/h3>\n    <p>I dati dei grossisti mostrano le consegne al locale. Le vendite agli ospiti e i prezzi in carta l\u00ec non ci sono. Coprono solo i grossisti che condividono i dati, quindi un calo degli ordini pu\u00f2 voler dire che il locale \u00e8 passato a un altro fornitore. Non mostrano nemmeno gli accordi di esclusiva con la concorrenza: di quelli l\u2019agente viene a sapere dal titolare.<\/p>\n  <\/div>\n<\/section>\n\n\n\n<section class=\"cs-sec cs-sec--dark cs-cta alignfull\">\n  <div class=\"cs-wrap\">\n    <h2>Scopri quanti locali HoReCa comprano gi\u00e0 i tuoi prodotti<\/h2>\n    <p>Partiamo dai dati dei tuoi grossisti e ti mostriamo quanti bar e ristoranti comprano oggi i tuoi prodotti e quali non visita nessuno dei tuoi agenti.<\/p>\n    <p><a class=\"cs-btn\" href=\"https:\/\/assecoplatform.com\/it\/contattaci\/\">Contattaci<\/a><\/p>\n  <\/div>\n<\/section>\n\n\n\n<script type=\"application\/ld+json\">{\"@context\": \"https:\/\/schema.org\", \"@graph\": [{\"@type\": \"Article\", \"headline\": \"In quanti locali vendi davvero?\", \"description\": \"I dati dei grossisti elencano ogni cliente, ma non dicono chi \u00e8 un bar o un ristorante. 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