{"id":10086,"date":"2025-06-04T12:43:13","date_gmt":"2025-06-04T12:43:13","guid":{"rendered":"https:\/\/assecoplatform.com\/2026\/09\/04\/kicking-off-an-exciting-day-at-the-vi-forum-digital-evolution-for-pharma-medical-2025-de\/"},"modified":"2026-09-04T10:23:57","modified_gmt":"2026-09-04T10:23:57","slug":"regalausfuehrung-apotheke-otc-sell-out","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/assecoplatform.com\/de\/2025\/06\/04\/regalausfuehrung-apotheke-otc-sell-out\/","title":{"rendered":"Regalausf\u00fchrung in Apotheken: was eine OTC-Marke nicht sieht"},"content":{"rendered":"\n<style>\n\/* CHG-509 \u2014 Komponent 7 (blog hero v1.5) + szkielet TEMPLATE_BLOG_CASESTUDY_v1.\n   Scoped na wlasne ID wpisu: przy kopiowaniu na tlumaczenie ID MUSI sie zmienic (E6). *\/\nbody.postid-10086 .single-header{display:none !important;}\nbody.postid-10086 .single-content-wrapper{margin-top:0 !important;padding-top:0 !important;}\nbody.postid-10086 .entry-content{margin-top:0 !important;padding-top:0 !important;}\nbody.postid-10086 .entry-content>:first-child{margin-top:0 !important;}\n\n.cs-sec{padding:76px 0;}\n.cs-sec .cs-wrap{max-width:1000px;margin:0 auto;padding:0 24px;}\n.cs-sec--white{background:#fff;}\n.cs-sec--gray{background:#F8FAFC;}\n.cs-sec--dark{background:linear-gradient(135deg,#0B1E3F 0%,#1a2f5a 50%,#0B1E3F 100%);color:#fff;}\n.cs-sec h2{font-size:clamp(28px,3vw,40px);line-height:1.2;margin:0 0 24px;color:#0B1E3F;font-weight:700;}\n.cs-sec--dark h2{color:#fff;}\n.cs-sec h3{font-size:22px;line-height:1.3;margin:30px 0 10px;color:#0B1E3F;font-weight:700;}\n.cs-sec p{font-size:18px;line-height:1.7;color:#334155;margin:0 0 20px;}\n.cs-sec p:last-child{margin-bottom:0;}\n.cs-sec--dark p{color:rgba(255,255,255,0.85);}\n.cs-eyebrow{font-size:14px;letter-spacing:2px;text-transform:uppercase;color:#64748B;margin-bottom:16px;font-weight:600;}\n.cs-sec--dark .cs-eyebrow{color:#94A3B8;}\n.gradient-text{background:linear-gradient(90deg,#F59E0B,#EC4899,#8B5CF6);-webkit-background-clip:text;background-clip:text;-webkit-text-fill-color:transparent;}\n.cs-sec a{color:#4F46E5;text-decoration:underline;}\n.cs-sec--dark a{color:#fff;text-decoration:underline;}\n\n.cs-hero h1{font-size:clamp(32px,4vw,52px);line-height:1.12;margin:0 0 22px;color:#fff;font-weight:700;}\n.cs-hero img{width:auto;max-width:100%;height:auto;max-height:560px;border-radius:16px;box-shadow:0 20px 60px rgba(0,0,0,0.4);display:block;margin:0 auto;}\n.cs-hgrid{display:grid;grid-template-columns:minmax(0,1fr) minmax(0,1.15fr);gap:48px;align-items:center;}\n\/* CHG-509: minmax(0,...) plus lamanie w H1. Bez tego dlugie zlozenie niemieckie\n   (Pharmagrosshandel) rozpycha lewa kolumne przez min-content i siatka wychodzi\n   477\/427 zamiast kanonicznych 420\/484 \u2014 zmierzone na produkcji DE. *\/\n.cs-hero h1{overflow-wrap:break-word;hyphens:auto;}\n.cs-hlead{margin-top:34px;columns:2;column-gap:48px;}\n.cs-hlead p{margin:0 0 18px;}\n.cs-hlead p:last-child{margin-bottom:0;}\n.cs-hero .cs-facts{display:flex;gap:44px;margin:46px 0 0;padding-top:30px;border-top:1px solid rgba(255,255,255,0.18);}\n.cs-hero .cs-facts>div{flex:1 1 0;min-width:0;display:block;}\n.cs-hero .cs-facts .n{font-size:32px;line-height:1.1;margin:0 0 10px;white-space:nowrap;font-weight:800;}\n.cs-hero .cs-facts .l{font-size:15px;line-height:1.5;color:rgba(255,255,255,0.75);}\n.cs-prov{font-size:14px;font-style:italic;color:#94A3B8;margin:26px 0 0;}\n\n.cs-list{margin:0;padding:0 0 0 0;list-style:none;}\n.cs-list li{font-size:18px;line-height:1.7;color:#334155;}\n\n.cs-fig{margin:34px 0 0;}\n.cs-fig img{width:100%;height:auto;border-radius:14px;display:block;}\n.cs-fig figcaption{font-size:14px;color:#64748B;margin-top:10px;font-style:italic;text-align:center;}\n.cs-row3{display:grid;grid-template-columns:repeat(3,1fr);gap:18px;}\n.cs-row3 img{width:100%;height:100%;object-fit:cover;aspect-ratio:3\/4;border-radius:14px;display:block;}\n\n.cs-cta{background:linear-gradient(135deg,#0B1E3F 0%,#1a2f5a 100%);text-align:center;}\n.cs-cta h2{color:#fff;margin:0 0 18px;}\n.cs-cta a.cs-btn{display:inline-block;background:#fff;color:#0B1E3F;font-weight:700;font-size:16px;padding:15px 34px;border-radius:10px;text-decoration:none;}\n.cs-sec p.cs-foot{font-size:14px;color:#94A3B8;font-style:italic;line-height:1.6;max-width:760px;margin:34px auto 0;text-align:center;}\n\n@media(max-width:781px){\n.cs-hgrid{grid-template-columns:1fr !important;}\n.cs-hlead{columns:1;column-gap:0;margin-top:24px;}\n.cs-hero .cs-facts{flex-direction:column;gap:24px;}\n.cs-row3{grid-template-columns:1fr;}\n}\n<\/style>\n\n\n\n<section class=\"cs-sec cs-sec--dark cs-hero alignfull\" style=\"padding:80px 0 92px;\">\n<div class=\"cs-wrap\">\n<div class=\"cs-hgrid\">\n<div><div class=\"cs-eyebrow\">Events<\/div>\n<h1>Was Marken zwischen Pharmagro\u00dfhandel und <span class=\"gradient-text\">Apothekenregal<\/span> nie sehen<\/h1><\/div>\n<div><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/assecoplatform.com\/wp-content\/uploads\/2026\/09\/pharmacy-sell-out-visibility-gap.webp\" alt=\"Diagramm: Ein Hersteller liefert an einen Pharmagro\u00dfh\u00e4ndler, der Gro\u00dfh\u00e4ndler beliefert die Apotheken, und die eigenen Systeme des Herstellers enden beim Gro\u00dfh\u00e4ndler.\" width=\"1200\" height=\"900\"\/><\/div>\n<\/div>\n<div class=\"cs-hlead\"><p>Wir waren mit einem Stand auf dem VI. Forum Digital Evolution for Pharma &amp; Medical in Warschau. Das Programm stand unter dem Motto \u201ePower Up with AI. Develop omnichannel. Be unique.\u201c \u00dcber zwei Tage liefen Themenbl\u00f6cke f\u00fcr Brand-, Product- und Digital-Manager.<\/p><p>Die meisten Gespr\u00e4che am Stand kamen auf dieselbe Frage zur\u00fcck: wie messen Sie die Wirkung digitaler Ma\u00dfnahmen auf den Abverkauf, wenn genau dieser Abverkauf nicht sichtbar ist? F\u00fcr eine OTC-Marke f\u00fchrt die Antwort \u00fcber den Gro\u00dfhandel.<\/p><\/div>\n<div class=\"cs-facts\"><div><div class=\"n gradient-text\">4.&#8211;5. Juni<\/div><div class=\"l\">6. Auflage des Forums, 2025<\/div><\/div><div><div class=\"n gradient-text\">Warschau<\/div><div class=\"l\">Courtyard by Marriott, vier Themenbl\u00f6cke<\/div><\/div><div><div class=\"n gradient-text\">rund 200<\/div><div class=\"l\">Digital- und Brand-Manager vor Ort<\/div><\/div><\/div>\n<p class=\"cs-prov\">Die Angaben zum Forum und zur Teilnehmerzahl stammen vom Veranstalter, digitalpharma.com.pl.<\/p>\n<\/div><\/section>\n\n\n\n<section class=\"cs-sec cs-sec--white alignfull\"><div class=\"cs-wrap\">\n<div class=\"cs-eyebrow\">Das Forum<\/div>\n<h2>Vier Themenbl\u00f6cke zu digitalen Ma\u00dfnahmen und ein Ort, an dem die eigenen Daten enden<\/h2>\n<p>In zwei der vier Themenbl\u00f6cke ging es um KI in der t\u00e4glichen Arbeit und im Kontakt mit Kunden und darum, wie eine Marke heute \u00fcberhaupt noch wahrgenommen wird. Die beiden anderen behandelten Daten und Kundenbeziehungen als ein durchg\u00e4ngiges Omnichannel-Erlebnis. Dazu kam Business Excellence, also die Arbeitsweise im Unternehmen und mit Agenturen.<\/p>\n<p>Eine Apotheke ist kein Kanal, den eine Marke direkt bespielen kann. Das Apothekenteam entscheidet, was empfohlen wird. Ein Teil des Sortiments steht in der Sichtwahl, sichtbar, aber nur \u00fcber das Personal erh\u00e4ltlich, und zwischen Marke und Apotheke sitzt ein Gro\u00dfh\u00e4ndler mit Systemen, die jemand anderem geh\u00f6ren. Sie sehen die Lieferung, und danach fast nichts mehr.<\/p>\n<p>Hersteller im FMCG sto\u00dfen im traditionellen Handel an dieselbe Grenze. Deshalb bilden die <a href=\"https:\/\/assecoplatform.com\/de\/trade-data-hub\/\">Sell-out-Daten der Distributoren<\/a> eine Kategorie f\u00fcr sich. In der Pharmabranche wiegt das noch schwerer, weil beim Kauf das Apothekenpersonal mitentscheidet.<\/p>\n<\/div><\/section>\n\n\n\n<section class=\"cs-sec cs-sec--gray alignfull\"><div class=\"cs-wrap\">\n<div class=\"cs-eyebrow\">Voraussetzungen<\/div>\n<h2>Drei Voraussetzungen f\u00fcr die <span class=\"gradient-text\">Regalausf\u00fchrung in Apotheken<\/span><\/h2>\n<p>Bei allen drei liegt das Problem zuerst in den Daten.<\/p>\n<h3>1. Distributor-Sell-out<\/h3>\n<p>Der Sell-in sagt Ihnen, was Ihr Lager verlassen hat. Der Distributor-Sell-out, also was der Gro\u00dfhandel an die einzelne Apotheke liefert, sagt Ihnen, welche Apotheken Ihr Produkt im letzten Monat bezogen und nachbestellt haben und welche damit aufgeh\u00f6rt haben. Er zeigt auch die Apotheken, die es nie gef\u00fchrt haben. Jede Lieferung stellt der Gro\u00dfh\u00e4ndler in Rechnung. Der Datensatz steht also in seinen Systemen. Nur liegt er nicht in einer Form vor, mit der ein Brand-Team arbeiten kann: jeder Gro\u00dfh\u00e4ndler hat sein eigenes Format und seine eigenen Artikelnummern, und dieselben Adressen sind von Quelle zu Quelle selten gleich geschrieben. Unsere Plattform f\u00fcr die Sell-out-Daten der Distributoren, Trade Data Hub, bindet \u00fcber 1.600 dieser Gro\u00dfh\u00e4ndler in 27 L\u00e4ndern an und schafft Transparenz \u00fcber den Distributor-Sell-out an mehr als 900.000 Verkaufsstellen in FMCG, Pharma und verwandten Kategorien. Allein in Polen erfassen die Sell-out-Daten des Pharmagro\u00dfhandels mehr als 70.000 Verkaufsstellen, nicht alle davon Apotheken.<\/p>\n<h3>2. Belege vom Regal<\/h3>\n<p>Ein Teil des OTC-Sortiments liegt in der Freiwahl, ein Teil steht in der Sichtwahl, und was wo liegt, h\u00e4ngt vom rechtlichen Status des Produkts und vom Markt ab. Unabh\u00e4ngig davon, wo das Produkt steht, liefert ein Foto vom Besuch per Bilderkennung einen Datensatz: welche Ihrer Artikel im Regal standen, wie viel sichtbare Fl\u00e4che sie belegt haben und ob die vereinbarte Platzierung aufgebaut war. Das Regal wird hier genauso per Foto ausgelesen wie im Lebensmittelhandel, nur ist die Fl\u00e4che kleiner und voller. Damit ist die Frage beantwortet, die Sie sich als Erstes stellen: War die Packung, f\u00fcr deren Bewerbung Sie gezahlt haben, \u00fcberhaupt zu sehen?<\/p>\n<h3>3. Laufender Vertrag mit der Apotheke<\/h3>\n<p>Der Au\u00dfendienstmitarbeiter verhandelt mit der Apotheke einen Jahresvertrag, aufgeteilt auf Quartale: Umsatz- oder Mengenziele f\u00fcr einzelne Artikel, Marken oder ganze Kategorien. Dazu kommen qualitative Vorgaben, meist die Platzierung und die Pr\u00e4senz des vereinbarten Sortiments im Regal. Er erstellt und unterschreibt den Vertrag digital beim Besuch. Die Zielerreichung verfolgt er \u00fcber das Jahr hinweg, sodass ein R\u00fcckstand noch im selben Quartal aufgeholt werden kann. Was in diesen Vorgaben stehen darf und welche Unterst\u00fctzung eine Marke im Gegenzug anbieten kann, h\u00e4ngt vom Markt und vom Status des Produkts ab. Das regeln Ihre eigenen Compliance-Vorgaben, nicht die Software. Dieser Ablauf geh\u00f6rt zur <a href=\"https:\/\/assecoplatform.com\/de\/aussendienst-software-fmcg\/\">Regalausf\u00fchrung<\/a> und st\u00fctzt sich auf den Distributor-Sell-out, das Foto vom Regal und den Besuchsbericht des Au\u00dfendienstes. Ob die Besuche das eigene Team oder eine Agentur \u00fcbernimmt, \u00e4ndert daran nichts.<\/p>\n<figure class=\"cs-fig\"><div class=\"cs-row3\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/assecoplatform.com\/wp-content\/uploads\/2025\/06\/1749036697424.jpeg\" alt=\"Besucher im Gespr\u00e4ch mit dem Asseco-Team am Messestand auf dem VI. Forum Digital Evolution for Pharma &amp; Medical in Warschau.\" width=\"900\" height=\"1200\" loading=\"lazy\"\/><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/assecoplatform.com\/wp-content\/uploads\/2025\/06\/1749036697382-1.jpeg\" alt=\"Der Asseco-Stand auf dem VI. Forum Digital Evolution for Pharma &amp; Medical, gesehen von der Ausstellungsfl\u00e4che aus.\" width=\"900\" height=\"1200\" loading=\"lazy\"\/><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/assecoplatform.com\/wp-content\/uploads\/2025\/06\/1749036697316.jpeg\" alt=\"Die Ausstellungsfl\u00e4che beim VI. Forum Digital Evolution for Pharma &amp; Medical im Courtyard by Marriott in Warschau.\" width=\"900\" height=\"1200\" loading=\"lazy\"\/><\/div>\n<figcaption>Unser Stand auf dem Forum, Warschau, 4.&#8211;5. Juni 2025. Fotos: Asseco.<\/figcaption><\/figure>\n<\/div><\/section>\n\n\n\n<section class=\"cs-sec cs-sec--white alignfull\"><div class=\"cs-wrap\">\n<div class=\"cs-eyebrow\">Erfolgsmessung<\/div>\n<h2>Woran Sie erkennen, dass sich im Quartal wirklich etwas bewegt hat<\/h2>\n<p>Ein Platzierungsziel l\u00e4sst sich fotografieren. Es wird also mit einem Beleg abgerechnet. Alles andere an einem Vertrag mit der Apotheke zeigt sich sp\u00e4ter und nur indirekt. Deshalb messen Sie in der Praxis den Distributor-Sell-out pro Apotheke im Zeitverlauf und vergleichen ihn mit Apotheken mit \u00e4hnlichem Profil. Das zeigt eine Richtung, und f\u00fcr die Steuerung reicht das: bevor das Quartal schlie\u00dft, wissen Sie, welche Vertr\u00e4ge greifen und welche einen Besuch brauchen.<\/p>\n<p>In diesem Kanal wiegt die Empfehlung aus der Apotheke am schwersten, und weder ein Foto noch eine Rechnung h\u00e4lt sie fest. Dieser Teil der Arbeit bleibt beim Au\u00dfendienst, und das ist ein guter Grund, den Mitarbeitern die Zahlen der jeweiligen Apotheke mitzugeben, bevor sie durch die T\u00fcr gehen.<\/p>\n<\/div><\/section>\n\n\n\n<section class=\"cs-sec cs-cta alignfull\"><div class=\"cs-wrap\">\n<h2>Sie verkaufen \u00fcber Apotheken?<\/h2>\n<p><a class=\"cs-btn\" href=\"https:\/\/assecoplatform.com\/de\/kontaktieren-sie-uns\/\">Sprechen wir dar\u00fcber &#8594;<\/a><\/p>\n<p class=\"cs-foot\">Asseco Business Solutions entwickelt seit \u00fcber 30 Jahren L\u00f6sungen f\u00fcr die Vertriebssteuerung und f\u00fcr die Daten der Distributoren. Kunden sind Hersteller von Konsumg\u00fctern, darunter Pharma- und OTC-Marken.<\/p>\n<\/div><\/section>\n\n\n\n<script type=\"application\/ld+json\">{\"@context\": \"https:\/\/schema.org\", \"@type\": \"BlogPosting\", \"headline\": \"Regalausf\u00fchrung in Apotheken: was eine OTC-Marke nicht sieht\", \"description\": \"Eine OTC-Marke sieht, was sie an den Pharmagro\u00dfhandel geliefert hat. Selten, welche Apotheke es verkauft hat. 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